把客户当成“朋友”而不是上帝，相比上帝和奴仆之间的奉承的关系，朋友之间更显亲切、真实。

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    中午正在吃饭，接到了肖总的电话，听肖总的销售员的业绩情况。当他告诉我上个月的销售冠军又是小李的时候我差点一口饭喷了出来。什么？又是小李？一个不到23岁的小女孩？在我确信我的耳朵没听错后，脑子里闪现一幕幕我和那个傻女孩交涉的情景，至今我都搞不懂为什么肖总会选择她加入团队。
    这个女孩可以用单纯的有点“傻”来形容，其实私下我倒是挺喜欢这种单纯的性格，只是小李在培训中状况常出，就让我有点恼火了，我还暗自认为她将是团队最先淘汰的那个人，可没想到，这才两个月的时间，她竟连续两个月荣登销售冠军的宝座。
    记得前两个月公司做月训时我过去帮忙培训，在实战对练中我以客户的身份来“为难”销售员，这个练习虽然简单但是很实用。几个环节下来，给我印象最深的就是小李，每次轮到小李就“卡壳”，她那近乎无知的沉默和笨拙的对答简直让我都无心和她对练，为此我很恼火，比如我说“你能告诉我让我购买的理由吗？”小李瞪着一双大眼睛看我半天说了一句话：“我不知道该怎么说，但是我和我的朋友都在用这个化妆品，我就觉得挺好用的。”这之后我等了近十秒钟她都没有对产品做一个字的描述，我看看她，她的眼神告诉我她的回答完毕。至今为止还没有人拿这么几个字“糊弄”我的，可想而知，小李要是真和客户交流该是怎样一副狼狈的情景？我不敢往下想。
    再比如在模拟训练中我以一个投诉者的客户身份与小李沟通，一般的销售员都会以“推卸责任”或者“责任转移”的方式把客户弄得晕头转向，但是小李的一句话把我搞得差点当场拍她脑袋。她总是很“入戏”地听我如何抱怨，然后可怜巴巴的说“如果确实是这样的话，我愿意赔偿损失，哪怕是我个人出钱……”你想想，要是各个推销员都像小李这样，恐怕一个月忙下来的工资都会赔个精光。
    更让人无语的是有些时候在电话销售的模拟训练中，小李经常会冷场超过10秒钟，也就是她和客户在电话沟通时竟然有超过10秒钟双方都没有一方说话，冷场在电话营销中算是大忌，于是每次电话实战中小李都很少得满分，甚至有时都不及格。
    本想到那次小李就该被淘汰的，可结果出来她竟然是冠军，两个月不见，没想到月度冠军还是她！我就在电话中问肖总，肖总说：小李的胆大，都是面谈成功的。我顿时恍然大悟，小李为什么成为冠军我终于找到了答案。如果单纯的走电话销售的路线，依照我的经验会把小李的成绩排在团队的最后，甚至我会辞退她。因为她的反应总是慢半拍，还常冷场，不能迅速而直接的回答客户的问题，这是电话销售的大忌。但是在实体店的销售中她的业绩却是最好的，原因何在？
    真诚，站在非专业角度，我不得不承认在“对练模式”中最喜欢看小李的面部表情，在她的脸上我可以直接看到她的喜怒哀乐，看到她的单纯和真诚。而且她几乎从来都不知道什么是发怒。上次在实体店中我发现一个顾客拿着美白的产品站在小李面前足足“训斥”了将近十分钟，可结果是，小李能有本事让这个怒火冲天的客户怒着来笑着走。小李在“训斥”期间一直静静的听，时不时会说两句附和客户的话。这个铁一般的事例让我开始猜想销售员以往的“销售时代”已经慢慢在变了。
    销售真正兴起的时间不过十年，当然销售不仅仅是单纯的交易。如果说买菜的话，那几百几千年前我们的祖先就已经在做买卖了。但是21世纪的销售情况更加复杂，比如现在的销售高手大都还没到不惑之年，比较集中的大部分都在18-30岁之间，也就是说最近十年尤其是近五年的时间内，销售员的队伍中正以井喷的规模在增长。前几年的销售方式多属于“玩心机”，老实说，那个时候纯粹的是玩心机。销售员越精明，越能招到老板的认可和客户的喜欢。但是现在不一样了，客户越来越挑剔，尤其是“上过当”的客户变得越来越精明，加上物质生活水平的提高，使得大部分客户已把服务看得比产品质量和价格更重，换句话说就是很多人买东西就是买个放心、买个开心，因此“精明”的销售路线往往会遭到客户的反感。而真诚、单纯的为客户着想的销售路线就成为博取客户信任的杀手锏了。就像小李，这样的“傻”人在未来的五到十年内，会成为面对面销量冠军的人选，因为他们把客户当成“朋友”而不是上帝，相比上帝和奴仆之间的奉承的关系，朋友之间更显亲切、真实。
    我至今还能接到很多销售员的咨询，说什么业绩低下，客户难缠，老板脸色差，团队难带，其实最根本的源头在于客户，客户多了一切问题都迎刃而解。而现在还是按照单纯的“销售话术”、“心机”、“技巧”来做的话，已经很难博取“精明”的客户的芳心了。其实销售员要做的是根据实际情况，改变自己的营销方针，这才是当务之急。客户一直都不“傻”，销售人员该“傻”的时候就傻一点吧！

编辑　陈 静
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