加载中…让步卷-让步成交法（一学-坚持与让步）
(2023-10-16 08:35:06)| 分类： 成交36法 |
没有坚持的让步，是没有原则的让步，客户不会珍惜，这个原则在各个领域都适用。销售也是一种谈判，这个过程，是销售与客户相互妥协的结果。而这个妥协的过程，往往是渐进式的，双方各让一步，再让一步，直到最后成为合作伙伴。而让步的内容，不仅仅局限于价格，还包括谈判条件，时间，地点，人员，赠品等。让步成交法，最忌两种情况，一是销售刚开始，就开始让步；第二种是让步幅度过大，让客户感觉产品利润过高，虚报价格。有时候客户提出让价要求，并不是真的觉得价格太高，而是想证明自己的砍价能力，稍惠给一些优惠条件，就能成交。
销售一般分两步，第一步是激起客户购买欲望，第二步是价格商谈。而让步成交，一般是第二步价格商谈时，到最后阶段再让步。而销售在让步的时候，要求客户同时让步，每一次微小的让步，都要让客户做出同样的让步，以诚意对诚意，以妥协对妥协，最后才可能促成合作。而价格商谈，一般是最后一步，在正常流程中，这一步排到最后，有其合理的一面，如果客户对产品还没有认知，过早进入价格，会让人感过迷惑。这在大型商务谈判中，招标采购中，尤为明显，整个流程，一般会把价格商谈放到最后阶段，有单独的篇章。一般在门店销售中，明码标价，利润较小，这种策略的作用不是很明显。
成交法，是成功交易的简称。有成功交易，肯定就有失败的交易，销售的成功率，一般在10%左右，所以，销售在大部分时间，都要面对失败情况。这也是羊皮卷中，一直强调要有勇气面对各种各样失败情况的原因。在极端情况，从一位陌生人，变成为一位潜在客户，然后接触产品，商谈，最后成功交易，这个过程会很漫长，因此，销售也有累积复利一说。在这个过程中，广告的作用很明显，广告，让能一位潜在客户，直接变得意向客户。市场营销，大部分内容，都是在研究，如何把产品卖出去，更好的卖出去。而品牌策划，严格来说，只是市场营销一方面，主要是把企业、产品，用策略的角度，用包装的手法，使之看起来更高大上，更有价值，利于销售借助公司的品牌及影响来，来说服客户。如果企业强势到如苹果手机一样，基本不用主动型销售，只要有服务型就可以做得很好。
羊皮卷中的目标原则，是取法乎上，其得其中，取法乎中，得乎其下。这在让步成交法中，也可以参照这个策略，先对客户提出高要求，这是第一次见面商谈时，这是一种策略，为后继的商谈提供让步的条件。一位销售很乐于谈到行业顶尖品牌的商品价格，让客户建立产品价格的认知，再说自己产品的价格，这样，客户会让为这样的价格可以接受。卖花的店主，见到随便逛逛的客户，第一次会说，玫瑰花50元十朵，客户明显拒绝，这时候，她会说，一朵五块钱，看客户还不想要，他会说，要不看看这个小花瓶吧，两块钱一个。这是一种销售策略，让客户的认知，从50元，直接降到2元，随手就会买一个，不管需不需要，如果直接说2元买一个吧，多数人是不会购买。
成功思考切入点，孙子兵法积极计划136卷。
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