·市场经济的冲浪
作
者：当一个人感到有种力量推动他去翱翔时，他绝不应该去爬行。是吗？
鲁冠球：说到我心里了。
“杭万”的两部卡车日夜兼程，直驰山东胶南县。鲁冠球带着销售人员和各种型号的万向节，第一次参加全国汽车配件订货会。
鲁冠球心潮起伏，难以平静。他想起这些年走过的艰难历程。从第一只万向节呱呱落地，到此时已经4个年头。他们总算在夹缝挣得“一席之地”。
胶南县，象骡马大会，热闹非凡。参加订货大会的有5万多人，“会外代表”就有2万多，还有万把人还连“会外代表”都不是，许多是别的行业乘机来推销产品的。县城所有的旅店、宾馆、招待所，都住满了人。迟来的连一个散铺也找不到，只好去住澡堂。使许多澡堂也发了一次横财。
“厂长，要委屈一下了。”同去人说。
“没关系，有个床位放平身子就行了。”
鲁冠球首次参加这样盛会，要经历一次次经济市场的冲浪。岂只是做几笔生意。实是一次严峻的考验。“钱潮”牌万向节能乎冲出浙江，走向全国跻身列强之林，将在这次会上见分晓。
第二天一大早，鲁冠球他们胡乱漱了口，洗把脸，上街吃了早点，就进了会场。“东方欲晓，莫道君行早。”人们早就热闹起来。围墙上贴满了各种各样的广告招贴。只有少数是“求援”的。更多的是推销广告。“好消息，我厂推出++新产品”，“物美价廉，我厂有下列化工产品……”
“奇怪，这些与汽车根本沾不上边东西，也拿出来推销？”
“有什么奇怪，做生意就是赶热闹。哪儿人多就往哪儿去叫卖嘛！
“看啦，一边表演一边吆喝，就像狗皮膏药……”
“你懂啥，那是活广告。”
鲁冠球二题人们的喧哗，句句触动了他的心。半年前，他第一次到北京见“世面”，取得了进口汽车万向节生产权。此时，16个新品种就摆在展销会上。这可是他苦心经营的“新式武器”啊，命运如何？
果然一炮打响。整个订货会上，生产进口汽车万向节的只有他们一家。独树一帜，博得用户。同行喝彩。这使鲁冠球大为振奋。可是3天之后，笑容在他脸上消失了，国产万向节销售不妙。
会议一共11天。3天过去了，产销柜前，观众济济，而订货者寥寥。他缓步在展销会场连兜了几卷，发现其他万向节订货情况，如出一辙。
“杭万”人坐在床板上，彻夜难眠。
鲁：我看，用户是想利用市场“供大于求”，处在选择过程，等待供方形势变化。
众：那有什么办法。眼下就是需方处于有利地位，我们供方有求人家呀。
鲁：我觉得表面平静，背后孕育着一场激烈竞争。如果我们以攻为守，发展一些新用户，老用户就心慌，坐不稳钓鱼台了。这是不是市场心理学？
众：问题是能发展到新用户吗？
鲁：我看能。不过得花点本钱，冒点风险……
鲁冠球在市场经济的风雨中，开始韵悟到企业在关键时刻有两种选择：一个是“进攻性”，一个是“防守型”；一个是大刀阔斧的“激进型”，一个是小心翼翼“稳健型”。他要效法前者，先发制人，出奇制胜。
第二天一早，会场出现一张醒目的广告：
杭州万向节厂生产各种万向节。从现在开始，比原来价格降20%！
顿时，舆论哗然，沸沸扬扬。
鲁冠球成为大会的新闻人物。在同行间，他是攻击对象；在用户中，他成了追逐目标。“北京”，“上海”，“黄河”，“解放”，“东风”，一起向“钱潮”涌来。“杭万”业务接待处，出现了销售高潮。到会议结束时，订货额高达220万元之巨，击败了所有对手而独占鳌头。
经济，到处充满符号、数字、百分比，它们明快、精确、丰富，与整个商品市场形成全方位律动。经营者对它们的理解是一瞬间的结论：盈利或亏损；爆发或破产。
鲁冠球决定产品大降价，原出于“薄利多销”的基本原则。但生意人的精明决策，常常也掺杂着赌徒式的冒险。不是么，在他贴出降价广告的前一天，还忧心重重地说：“我们得舍得本钱，冒点风险”。
然而，无论此举带有几分清醒，几分盲目，鲁冠球以退为进，灵活机动，毕竟在急促的经济市场中取胜了。由于“杭万的降价冲击”，迫使许多同行，改善经营管理，根治惰性恶习，提高产品质量，降低生产成本，寻求新的购销渠道。
在他实行降价百分之二十的两年后，国家在调整机械工业产品降价时，其中万向节的销售价，恰好降到与那次降价一样。小型企业的先行实践，与国家的后施大政，不谋而合。在国家实施降价百分之二十的时候，鲁冠球的“杭万”，又把生产成本降低到百分之三十九点五——此是后话了。
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