据预测，未来10年间，我国旅游产业将保持年均10.4％的增长速度，商务旅游的增长速度将达到10.9％。而电子商务应用于旅游业已经成为旅游经济发展的必然趋势，近10年大大小小的在线旅游网（OTA）如雨后春笋般出现。

    这里正好有个现实的案例：QC旅行网是一家于2011年上线运营的在线旅游网站，其商业模式的一大特点是旅游竞拍。现在其亟待定位清楚公司运营模式，QC旅行网如何定位呢？这之前我们先看一下OTA整个行业的运营态势和模式。

    说起OTA，我们大家熟知的有携程、去哪儿和E龙，有一定规模的如蚂蜂窝、途牛等也有数十家。谈到OTA总体运作模式，根据笔者经验总体来讲OTA运营模式可以分为两类：

    一类：是以携程为代表的“管家式OTA”或“传统式OTA”。就是我帮助你安排旅游的各类产品和服务！这类OTA价值创造关键点是“帮助”。这类OTA都形成了自己的特色，携程利用自有的资源优势（通过收购建立订房中心、呼叫中心等）为客户提供机票+酒店的旅游度假服务，其主要定位商务旅客。而携程的追赶者往往只能提供一些自己资源优势的产品和服务，比如E龙增加些自由行、欧洲火 车通票服务等。这样大家在这个竞争激烈的“管家式OTA”市场中都有了自己的特色。这里需要说明的是特色是必须的，这样才有人气、流量，才有各种的盈利可能。比如：广告投放、机票待定差价、酒店盈利返点等。看看国美、苏宁如何赚钱的，这就是“管家式OTA”。

    二类：是以去哪儿为代表的“淘宝式OTA”。我为你提供了一个可靠的“商场”，你来“商场”自行选择，我来提供必要的支持和服务！去哪儿说了：我能为您整合广阔市场资源中各个航空公司、酒店住宿等商家供你挑选，去哪儿将根据这些商家信誉、价格、规模等综合排名，并为您提供专业建议。此外，去哪儿还形成了酒店一口价、民宿等特色的产品，进一步拉近了客户和商家距离，提供了更多的选择体验，同时我们知道成本肯定可以做到最低。这类OTA价值创造关键点是“体验+自助+帮助”，这个体验、帮助主要是建产品组合和服务组合的专业建议。而去哪儿盈利模式不用我说大家都非常清楚了，有这么大人气和流量，成本就能形成更大的效应（人多便宜），此外，赚过路费也不得了。看看淘宝如何赚钱的，这就是 “淘宝式OTA”。

对这两大类OTA的比较分析，我们可以清楚的看到:“管家式OTA”在不断的投入庞大的资金构建能够为客户提供更全面服务的系统（订房中心、呼叫中心等），确实让我们体验到了很好的服务、消费的安全等，但本质上没有免费的“管家”这个大家都知道的，无论这个管家如何优化业务模式，只要他还是“管家”，就一定要赚差价。另一方面“淘宝式OTA”在更快的聚拢人气，同时也推出专业的旅游产品和服务建议，让我们更快的、便捷的、高效的、低成本的挑选商家产品进行消费。我们可能只知道现在去哪儿网主要提供“旅游比价搜索”，但是随着去哪儿下一步产品线的丰富，我们很快发现他也会以开放的方式把传统OTA业务都给做了。通俗一点来说我们从不否认国美、苏宁的服务，但是还是我们更多的选择了京东、天猫和淘宝，因为客户普遍关心的不仅仅是帮助或服务。

    回过头再来分析QC旅行网，QC旅行网走什么路？这个路线不是说你是否做竞拍、是否做团购等。如果不具备自身资源，又想通过竞拍、团购等特色赶超携程等领先企业，是比较难成功的。因为你的业务一旦起色，携程为什么不能直接COPY过来。如果你想走“淘宝式OTA”，那么路途将比较简单了，需要比拼的是“体验+自助+帮助”的“特色”。以我个人判断来看，京东、天猫、淘宝既然能把国美、苏宁实体店搞经营困难，那么可以说未来10年将是以“去哪儿”为主的OTA逐步蚕食传统OTA市场份额关键时期。传统OTA赚差价的模式是不可持续的，一切只因“淘宝式OTA”还不够成熟和完善。

作者：正略咨询 封立峰