《乘风创业》第一章 发现蓝海——小河养不了大鱼

市场机会和蓝海虽然很难用明确定义来描述，但它确由几个可获得共同认知的要素组成。

要素一，正在或即将崛起的市场。

发展速度对创业企业的重要性不言而喻，市场机会像风和潮，创业只有赶上了顺风船、顺水舟才有可能获得高速的增长。

举两个例子：

数据来源：清科研究

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数据来源：CWEA，龙源电力年报

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类似这样的例子还比比皆是，大多数创业企业都能划出类似市场容量增幅的增长曲线。显然，除了经营得法之外，能抓住市场机会才是创业企业真正的成功王道。

高速崛起的市场很容易让人联想到新兴产业、高科技行业等。从某种意义上讲，高速崛起的市场的确与个别的行业有相当的关联度，但这并不意味着只有新兴行业才存在快速发展的市场需求，传统行业同样孕育着大量的市场机会。

比如，王老吉依靠降火这一功能特色硬是在充分竞争的饮料市场中杀出属于自己的一条路。霸王挖掘国人对传统中药信任的心理和防脱发这一较普遍的市场需求，在宝洁和联合利华众多细分市场产品之间找到了洗发水的生存途径。

纵观国内创业板上市企业和近期创业投资追捧的明星创业公司，大多数公司也并不以科技和技术含量取胜。市场需求是孕育企业创新的土壤，科技和技术含量必然是与市场发展程度相匹配的。我国的市场经济毕竟才走了三十多年，新产品和技术的运用范围相对还比较局限。尽管可以预见不远的将来，我国必然坚定地走向技术创新的道路，但在近几年内，创业企业发展之路更多将集中在通过新的商业模式开拓新的市场需求之上，过于好高骛远脱离实际需求的产品和服务将会在创业的一开始就遇到重大阻力。

要素二，不远的将来可形成一定的市场规模。

美国创投界一直有个默守的行规，投资看好的至少是“one billion”这样规模的市场。在中国，虽然没有成文的规定，但金融资本掌握者所看好和投资的未来，至少也要有十亿人民币的市场规模。

市场规模直接决定了创业企业未来发展的前景。尽管投资者更多从投资回报的角度看待这一问题，但在这一点上，投资者和创业者的利益判断应当是一致的。追求过于小众的市场或过早切入一个尚未发育的市场，不但让创业者的发展速度受到限制，而且未达到规模效应之前，投入的财力和时间成本都会更大。

相对于小众市场，创业者更容易误入的是一个尚未发育的市场，或未来前景不甚明朗的市场。在我们看来，时机至少包含两部分内容，市场机会和市场切入时间点，两者紧密相关，且都不可或缺。关于市场切入时间点的这一部分内容将在下一章“时势造英雄”更多阐述。

要素三，尚无强力竞争对手正式介入。

在蓝海被开拓之前，商业游戏规则并不存在，一切都等待探险者来创造。这个时期可称作为新市场的摸索期，在这一时间段，创业者往往不是被竞争对手打败，而是被自己错误的策略打败。

在一片蓝海海域被开拓之后，真正的赢家往往只有个别几个，因为这一片海域的游戏规则已经定下来了，而且这一规则是由败者的教训和赢家实践的经验铸就，这就意味着前进的捷径已被先入者牢牢把持，后来者已很少有可能通过同一经营方式超越对手。这时，市场竞争格局基本已经确定。

当然，竞争成熟的市场并非是无机可乘。相反，一个很有趣的现象是，很多在某一市场领域特别成功的企业往往在一定时间后会形成一种成功思维的惯性，即沉醉于过去成功的方式而不愿再次进行冒险，导致的结果就是会忽视悄然改变的市场和新兴的需求，给予后来者可乘之机。这样的例子在各个时期各个行业都屡见不鲜。远的有福特T型车创造一个时代的奇迹后，居然固执地认为汽车就应该是黑色的，结果被通用通过个性化汽车战略赶超。近的如雅虎进入中国继续沿用在国外成功的运营经验，结果被国内本土化的门户站纷纷抢占市场。

如果跳出创业这一我们自己所设定的前提，从广众意义上的市场机会角度来看，市场机会可以分为诱发型、前瞻型、偶发型和现有型四种。

前瞻型不需细表，就是它的字面含义。所谓诱发型指的是企业需要对消费者进行一定程度的引导，潜移默化地改变消费者的消费习惯，逐渐让消费者接受这一新产品或新服务。最典型的例子是雀巢当初发明了速溶咖啡时，认为这是一个前瞻型的市场机会，因为速溶咖啡大大简化了人们磨咖啡豆、烹煮咖啡的过程。产品上市后他们才发现，消费者由于之前的思维定势认为煮出来的咖啡才地道，才是真正的咖啡，进而认为为家人提供速溶咖啡的家庭主妇是过于随意甚至是懒惰的。雀巢公司这才意识到这是一个诱发型的市场，并投入了大量的广告和宣传改变用户的认知，对市场进行逐步的培育和将其做大。

偶发型指的是一个事件的发生导致某些市场需求的突然爆发。一个不太恰当的例子就是前不久日本遭遇海啸发生核电站核泄漏危机，一时互联网谣言四起，大众纷纷抢购食盐。再比如，北京去年治理城市拥堵的决心和措施逐步出台，导致去年年末北京车市销量激增等等。

现有型需要提一下，现有型市场机会指的并不是已激烈竞争的市场，而是需求已经明显但显然供不应求和尚未饱和的市场契机。

综合上面看来，诱发型的市场机会显然并不太适合创业型的企业，而偶发型的市场机会投机性很大，很难把握也很可能“偷鸡不成蚀把米”，前瞻型的市场机会对于创业企业来说也有较大的风险。因此，创业企业最适合把握的是介于前瞻型和现有型之间的机会。也正因如此，本书一开始就说创业时机，“时”和“机”是分不开的，关于“时”的问题我们在第三章会重点叙说。