课程背景：

    化工行业是我国的支柱产业，化工产品在很多领域有着不可替代的作用，因而得到了广泛的应用。然而受到全球经济一体化的影响，化工行业的竞争也日益激烈，化工企业需要在国外企业和国内企业的双重压力下生存和发展，其前景十分堪忧。掌握化工产品的营销技巧，就能够大幅度提高化工企业的核心竞争力，使其更具有竞争优势。

化工产品生产过程一般较为复杂，大多为下游行业用于生产原料用，具有种类繁多、产业链较长等特点。行业特点使化工产品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在业务公关、信息获取、订单跟踪、营销过程管控、商务谈判、客户管理中独当一面！

 

课程目标：

1. 了解化工产品销售的特点、购买流程和客户决策流程；

2. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；

3. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；

4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点；

5. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项；

6. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点；

7 了解掌握客户关系发展要点与实施办法；

8. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；9. 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术；

10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

 

授课讲师：   诸强华   工业品营销专家

培训对象：

染料、涂料、颜料、信息化学品、食品添加剂、饲料添加剂、胶黏剂、催化剂、纺织染整助剂、塑料助剂、固化剂、橡胶助剂、水处理化学品、高聚物合成助剂、造纸化学品、香料香精等化工行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长： 1天

 

课程大纲：

第一单元    化工及化工原料销售概述

1.  分析化工产品及其市场特征

＊ 化工产品特点/化工工业品自身特征/化工产品购买行为特征/影响化工产品购买行为的因素

2. 分析不同类型化工产品营销的差异

＊ 化工工业原料/日化消费品/化工成品

3. 收集化工产品的国际标准

4. 传统销售与顾问式销售的六大差别

思考：化工产品销售人员应具备哪些条件？

 

第二单元   如何判断大客户的真实意图？                         

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？

真实案例：早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？

真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

真实案例：连备选的资格其实都没有

 

第三单元  如何建立你的内线？

视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

案例分享：胖嫂的故事

信息调查的重要性

发展初级线人要点

发展二级线人要点

发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

思考：如何避免被教练/向导误导利用？

案例分享：依靠线人，绕道取胜。

案例分享：内线反水，反败为胜。

 

第四单元   项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛

视频观摩：观察与判断

1. 分析客户采购流程

大客户内部采购8个流程

销售人员对应的工作流程与目的

小组讨论：设计化工产品销售每个阶段成功标准和任务清单。

2. 分析客户组织架构

案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？

3. 明确各个部门的职能

客户内部五个职能角色的关系分析

销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

案例分享：突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

客户决策链五者的需求分析

客户决策链五者有效应对之策

案例分享：谁是老大？

案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？

工具表格：《客户内部采购流程表》

工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

 

第五单元  项目型销售：说对话——发展客户关系

1. 客户关系发展的四种类型

2. 销售人员说话“六忌”

3. 识别四类客户特点与关注点

4. 如何迎合四类客户喜好？

思考：在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户？

 

第六单元   项目型销售：做对事——客户需求调查

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

销售游戏：猜名人

工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

工具表格：《初期调研报告》

情景演练：结合化工产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

 

第七单元   大项目销售中的高层拜访

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人？

案例分享：谁是领导/购买决策者？

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

工具表格：《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？

 

第八单元   超越竞争对手的法宝——客户关系管理

1. 对客户管理的基础认知

2. 系统认识客户关系管理

3. 提高转移成本——工作核心

 

1. 工具表格

《项目销售公关策略与流程推进》

《项目型销售业务流程管控表》

2. 成功/失败销售案例撰写与分享点评

3. 协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》（企业定制版）