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诸强华培训师
诸强华培训师
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诸强华

美国AACTP认证讲师

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学 MBA

工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师

 浙江大学/武汉大学/华东理工大学特约讲师

温州大学兼职专业教师(市场营销专业)

原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监        

原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师   

现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理  

 

常住地:温州

主讲课程

1.《工业品大客户业务公关与销售技巧》32

2.《政府与集团项目型销售公关策略和销售技巧》11

3.《关键客户关系管理与二次营销》1

4.《项目型销售公关策略与招投标技巧》1

5.《政府与集团大客户高层公关》1

6.C139大项目销售—如何预测发展趋势》1

7.《工业品市场调研与情报收集》2

8.《基于采购视角的销售谈判策略与技巧》1

9.《工业品货款催收策略与专业回款技巧》1

10.《工业品经销商开发与管理》1天 

课程预约:手机:15990707178 QQ245543212

成功案例

日本兄弟(brother)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、村田电子贸易、上海伊藤忠商事、贺德克液压技术、巴斯夫应用化工、蒂森克虏伯电梯、沃尔沃建筑设备、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、中国兵器装备集团、中国南车集团时代电气股份、中国南车集团新能源客车、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、安微启迪科技股份、江苏金秋竹集团、江苏科行环保设备、江苏常宝股份、江苏中金玛泰医药包装、常州涡风通风系统、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、济南邦德激光设备、山东鲁丰织染、山东烟台公开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、温州公开课、深圳公开课、上海公开课、中远船务、上海旗计智能科技、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、南京金海新源电气、无锡雷华科技、江苏EMS、扬州万盛实业股份、扬州仪化博纳织物、浙江奥立达电梯股份、浙江胜达集团、宁波耐力斯刀具、青岛思普润水处理、青岛青禾人造坪股份、青岛固恩治工程橡胶、武汉四方光电科技、湖北菲利华股份、上海轩冕机电科技、上海胤舜密封技术、北京迪文科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、福建特力惠电子股份、江西三川股份、河北圣春集团、浙江兴发集团、浙江德马集团、杭州前进齿轮箱、国核宝钛锆业股份、杭州新松机器人、北京韩建河山管业、成都中联信息股份、湖南晟通集团、洛阳金鹭刀具、深圳市华达微波科技、西安合容电气集团、广东风华高新科技……

 

 

需求调研表
1.企业内训需求调研表 http://pan.baidu.com/s/1m6OtK
2.课前调研问卷(学员) http://pan.baidu.com/s/1o6KEnIq
3.培训场地安排及物品准备清单 http://pan.baidu.com/s/1gdBzfzH
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信息收集

市场信息

分类: 讲师文苑
                



1.客户背景

 

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客户关系

客户管理

分类: 讲师文苑
              

案例:谁才是真正的 VIP

    马延是一家工程公司的销售主管,一天,马延

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    我们一贯强调如何开发新客户,却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理,特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容易,守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发,竞争会更加激烈,客户会更加挑剔,标准会更加苛刻,决策会更加严谨,人情会更加淡漠,你如果还是老套路如何赢的青睐?!

    我们利用工业品营销中的经典四度理论关系营销、价值营销、服务营销和技术营销来构筑基调,以竞争性销售的策略思路为主线,用“竞争销售”来减少竞争对手产品的应用是

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政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的B2B企业中,销售人员往往面临以下一些困惑和问题:

 

  客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治?

  竞争对手利用上层关系,我们如何应对?

 

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你有多大把握拿下这个单子

“现在这个单子处于什么状态?”

“这个项目现在最主要的问题是什么?”

 

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    我们知道,大客户营销中,大多数的销售人员都是在研究、琢磨怎样才能让客户购买,也就是销售流程、技巧等。一句话,如何才能搞定客户?今天谈的事正好相反,是站在客户的角度看购买,一句话,客户在什么样的条件下才会购买

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    当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候,真正以客户为中心,以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。客户是企业利润的来源,根据2/8原则,大客户则是企业创造利润的关键,大客户的价值无意之中应该被提升到战略的高度,因此如何真正体现并提高大客户的价值从而为企业创造更大的利润则成为一门值得任何一个企业去深入研究的学问。

 

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营销团队

大客户

分类: 讲师文苑



    管理工作中最棘手的是什么?我想一定是对人的管理。销售队伍更是如此!来自五湖四海不同背景、不同学历、不同人生追求的人组成的团队,大多数员工长期远离总部,甚至长期在驻地孤军奋战,而且大多超负荷背负各项量化指标的考核,无法回避的现实是销售部门流动率是每个公司最多的部门。

 

 

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采购谈判

销售谈判

分类: 课程大纲

工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。

然而,现有的很多谈判课程都在侧重于研究如何提升自身的谈判技巧,而完全忽略了客户是怎么想的,采购是怎么想的。采购谈判的思路、策略和技巧,您清楚吗?他们也有自己的很多困惑:

高科技的发展和新产品开发,供应商开发难度越来越高;

原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出;

 

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高层公关

大客户

分类: 讲师文苑


    在大客户营销中,与客户高层(决策者)保持良好的关系非常重要,直接影响着企业的二次营销甚至是后续合作!但是在实际情况中,营销人员并不注意如何与客户高层(决策者)保持良好的关系,以致于错失机会。

 

 

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培训视频链接

免费线上课程:
诸强华--如何确定大客户真实意向?https://v.youku.com/v_show/id_XMzk1MzgzMzIxNg==.html?spm=a2h0k.11417342.soresults.dtitle
免费线上课程:
诸强华--如何准确收集客户信息?
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诸强华《工业品销售——如何发展你的内线?》 1
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诸强华《工业品销售——如何发展你的内线?》 2
https://v.youku.com/v_show/id_XMzcwMjkzMTk1Ng==.html?spm=a2h3j.8428770.3416059.1

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培训对象

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

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