最近由于某种原因，写了个石油合同谈判的小东东。很多看似简单的工作，背后有道道，需要经验积累和理论的支撑。以下是小案例：

 

中国海洋石油总公司的合同谈判

 

1、背景介绍

谈判作为一种特殊性质的沟通，在组织活动中有着重要作用，谈判无处不在，它存在于组织的相互作用之中，在企业内部发生劳资冲突，或者与外部的商业伙伴进行合作，乃至与政府部门的关系等，都需要大量的谈判。

中国海洋石油总公司自筹建至今已有三十年的历史，由于早期我国在海洋石油开发的技术能力十分落后，必须与国外具有技术、资金和管理能力的大石油合作，才能对我国的海洋石油资源进行开发。对于国外石油公司来讲，也只能通过与我国的合作，才能获得采矿权。石油合同是合作各方最重要的文件，石油合同规定了各方的权利义务、利益分配等细则，一项石油合同有时要形成多达数百页的文件，而有关石油合同的谈判无疑是一项重要工作，它涉及到了在合作双赢的理念下如何尽力满足各方利益诉求的问题。石油合同谈判涉及到了复杂的技术、经济、政治、文化、管理等问题，一个细微环节处理不慎，可能就导致利益的重大损失，或者导致合作失败。

2、谈判经过

中国海洋石油总公司深圳分公司是对外合作的前沿阵地，有着石油合同谈判的丰富经验，石油合同谈判专家沈文相先生曾经经历过一次艰难的谈判过程。

中外各方合作成立的CACT作业者集团由四家石油公司——中海油、埃尼、雪佛龙和德士古共同组建，H油田为该作业者集团所属。由于率先合作开发的惠州H1油田在经济上接近边际油田的状况，经济效益不是很理想，外方一直对该油田的投资回收不满意。在随后的新油田区块合作中，外方提出由于先期投资的H1油田几近亏损，要求在随后开发的H2油田上免去中国应收的矿区使用费、增值税，并把H1油田的回收费用转移到H2油田回收等要求。

这些要求都是明显违背我国石油合同条款规定的要求，矿区使用费和增值税是石油合同中明确规定的中方利益，但在当时的情况下，外方作为国际大石油公司拥有我们不掌握的技术、资本和开发经验，中方当时还不具备独立进行海上油田开发的能力，他们态度强硬地提出了要求，我们在谈判中应该如何应对呢？这无疑是个棘手的问题。

我方首席谈判专家沈先生回忆到，他当时态度很坚定，并上报了深圳分公司领导，分公司当时经过慎重思考，支持沈先生的建议，一条都不能接受！理由很简单，我们不能损害国家利益，不能违反国家法规，既然外方强调要按合同办事，就必须遵守合同条款的规定。

实际的谈判和处理过程非常具有“艺术性”，我们拒绝了外方的无理要求，但我们提出了相应的补充方案，在惠州H1和H2两个油田可以采取公共设施投资、浮式生产储油轮的费用和油田的作业费可以由两个油田按协商的比例分担，并同意外方在H2油田尽早回收勘探费用的投资，这在某种程度上是一种合理的妥协，我们没有置外方的现实困难于不顾。在我们刚刚拒绝了外方的要求，提出补充方案的时候，外方谈判代表十分不满，态度强硬而坚决，在当天谈判过程之中和结束的时候始终在说“NO！NO！”。谈判经验丰富的沈先生很清楚，外方还是讲道理的，要在谈判过程中讲道理，这个道理就是不能违反石油合同，同时，外方也是要挣钱的，不让人家挣钱，不适当对外方予以补偿，也会不利于合作。尽管谈判的过程很艰苦，但最后双方还是达成了一致，外方终于接受了我们的方案，顺利签署了合同。在谈判后签署合同的酒会上，外方的谈判代表纷纷走过来向我方谈判代表沈先生敬酒，并竖起了大拇指，他们认为这是“有道理”的。这次谈判也为中外石油公司的合作定了一个“基调”。

3、案例思考题

1、外方与我方在谈判中各自提出了一种方案，两种方案到底有什么不同？

2.、如果说这次石油谈判获得了一个双赢的结果，那么，我方赢得了什么？外方赢得了什么？

3、从这一案例中，您觉得谈判过程中有哪些因素十分重要？

4、合同谈判的原则性和艺术性有何区别？