橡皮图章生产商MarkMaster首席执行官凯文•高文在寻找大公司的业务机会时，依赖的不只是传统销售推介这一种方式。

    他经常使用Ariba的在线市场来竞标大公司发布的项目。

    总部位于佛罗里达州坦帕的MarkMaster拥有100名雇员，年收入1,200-1,500万美元，高文估计公司有15-20%的销售来自Ariba。虽然不能透露客户名称，但他表示：“美国前10大银行中有9家都是我的客户。”

    高文称：“我们有高超的Ariba使用技巧。”他的公司使用这套系统已有12年了。

    对于很多想找大客户的小公司而言，即便是在数字时代，最佳方式也一直是通过传统的行业展会等现场方式拓展人脉。财富500强公司历来对与小供应商打交道非常谨慎，常常设有复杂的审查流程来保护自身品牌。

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作者: Philip Elmer-DeWitt    时间: 2012年04月13日    来源: 财富中文网

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