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大家都知道，想把生意做好，就要开发更多的目标顾客，而这些目标顾客在哪儿呢？最直接且显而易见的自然就是自己手里和竞争对手那里，这就是“鱼塘思维”的基础原型——自己和同行积攒的顾客资源，汇集成了“鱼塘”，可是，鱼塘边上有很多捕捞者，于是，采用挖角、降价、拦截等各种方式开始了同行间的争夺大战。从竞争对手那里抢顾客，竞争对手自然也不甘示弱，你来我往，消耗了资源，打没了利润，最后结果双输。

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还有一些更聪明的商家发现，除了竞争对手那里，很多非竞争商家那里也有自己的目标顾客。于是，有些商家开始获取这些，目标顾客相同，但不存在竞争关系的商家的顾客。因为不存在竞争，所以获客相对容易很多，比如在其他商家门前发发传单，在目标顾客一致的网站做点广告等，但是顾客的转化却受到了信任等因素的影响，因此并不高，所以，这种去别人的“鱼塘”捕鱼的思路，虽然比起在同一个“鱼塘”里抢夺有限的顾客要高明很多，但是，依然效果有限。那么，还有更好的方法吗？

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这时，鱼塘思维有了更进一步的发展，那就是让其他商家帮我们把产品卖给顾客。也就是，在其他人的“鱼塘”里直接卖自己的商品。举个例子：一个做定制家具的公司发觉，家装公司的顾客和他们的目标顾客完全相同，于是，这家家具定制公司找到家装公司，把自己的定制家具融入到家装公司给顾客出的设计方案里面，顾客选择购买后，家具公司与家装公司分成。

但是，有些行业需要顾客上门接受服务，也就是说，必须把“鱼”引入自己的“鱼塘”才行，那用什么办法呢？再看一个案例：一家美甲店找到一家美容院，他们的目标顾客完全相同，都是注重外貌的时尚女性。合作方式是，在美容院消费超过500元，送一张免费美甲券，这样就等于美容院把自己的优质顾客送到了美甲店，美容院用免费美甲券做了促销品，美甲店呢，获得了美容院单笔消费500元以上的优质顾客，让她们花更多钱购买美甲产品与服务并不困难。

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但是，还有一些业态，因为商品属性、售价、销售场景等限制，找不到可以直接合作的“鱼塘”，这时候，就要采用更复杂的升级版鱼塘思维。继续看案例：一个卖鞋垫的店，最初想过用鱼塘思维和鞋店合作，但是，把鞋垫作为诱饵，把顾客吸引来以后，顾客手里已经有鞋垫了，很难在创造营收，所以，这种思维是不行的。

于是，鞋垫店的老板找到鞋店老板商量：“你们家鞋店的位置不太好，顾客很少啊，干嘛不和路口的服装店合作，给买服装的顾客提供些赠品，把他们吸引过来呢？买了衣服的顾客通常都要配一双搭调的鞋子啊”鞋店老板：“是的，但是我们的鞋最便宜也要200多，送不起啊”鞋垫店老板：“你可以把我们的高级毡绒鞋垫作为赠品，一副才6元钱成本，看起来很高档，送出去十副鞋垫能成交一笔生意你就可以赚钱了。

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结果呢，鞋店和服装店达成了合作——只要在服装店消费，即赠送高档鞋垫免费券一张，赠品在隔壁鞋店领取，这样服装店多了促销赠品，顾客免费获得了鞋垫，鞋店每天因此引流来的顾客大增，而鞋垫店则把鞋垫大量卖给了鞋店。这就是通过模式创新，促成两个“鱼塘”的合作，把自己的产品或服务镶嵌到这个模式当中，在各方受益的同时，自己也促销了商品或服务。

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总结：“鱼塘思维”的本质就是通过资源整合，为参与各方创造价值，也就是共赢，按照这个基本逻辑，可以升级、变形的“鱼塘思维”有很多，可利用空间和能够创造的价值也非常巨大，本文主要目的就是启迪大家的这种思维意识。大家可以结合自身实际资源与情况，通过重构与整合，利用“鱼塘思维”为各方带来更大价值。

作者简介：美国Tutti Frutti餐饮连锁中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。

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