史光起:改善这6个销售错误可提升3倍业绩

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我在年轻时做过多年销售,一开始很辛苦,业绩还不好,后来逐步摸索,发现自己有些固有认知是错误的,于是逐条修正,后来业绩上去了,我的职位也上去了,做到销售总监,而后步入管理岗位,今天就和大家解析销售中常常被我们误解的5个误区。
1、销售人员和顾客对商品的着眼点正相反
销售人员往往总是看到产品的优点,以为只要把这些优点告诉顾客就可以使其购买,但是,顾客其实正相反,他们习惯首先把着眼点放在商品的缺点上。因此,推销时不仅要想到能为顾客提供什么好处,同时也要想到如何主动打消顾客的顾虑,这样销售就容易了。
2、说服顾客而非战胜顾客
我最初做销售的时候就爱说服顾客,结果呢,确实把顾客说的哑口无言,看似我胜利了,但是却丢了顾客,因为,顾客可以说不过你,但是却有一票否决权——不买你的东西。所以,战胜顾客没什么好处,只会让顾客心里不高兴,用拒绝购买来报复你。要去说服顾客,同时让其心里舒服,这点很重要,顾客心里舒服了,就不会在商品上和你计较,反之你输赢都是输。
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3、顾客是心口不一的
顾客拒绝往往是对推销的本能反应,不要以为顾客因此就不需要你的产品。你要有足够的耐心,找好切入点,也就是不令顾客反感的方式再次推销,往往第二次顾客才会认真考虑自己是否真的需要这件商品,当然,如果切入点找的不好,就会让顾客反感,彻底失去机会。
4、销售最重要的不是产品,而是自己
很多销售员注重推销商品,却忽视了推销自己,其实,顾客面对推销,首先要先信任推销者,而后才是商品,如果对你都不信任,怎么可能信任你的商品呢。因此,要把自己也当做销售活动的一部分,穿着得体,言行有度,对商品了如指掌,这都对促进销售有巨大帮助。
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5、、你的销售理由不等于顾客的购买理由
每个人所站的角度不同,所以对事物的看法也不同,销售人员往往容易站在自己的角度看商品,然后把自认为的好处告诉顾客,如果顾客也这么想,自然容易成交,但是往往顾客和销售人员想的不同,因此要深入了解目标顾客群的需求,而非一厢情愿的推销。
6、最好的销售是10%提问90%倾听。
从我的经验来看,说的过多只会让顾客反感,并在你的猛烈攻势下最终选择“逃跑”因此,推销时最好只说尽可能少的关键性话题,更多的时候采用提问,来引导顾客说话,而后仔细倾听,从中了解顾客真正的需求,而人都是天生爱表达的,顾客更愿意说,而非听你喋喋不休。当你知道顾客的真正意图后,适时抛出几句切中要害的话,就很容易成交了。
作者简介:美国Tutti Frutti中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。
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