销售为什么这么难做？顾客不想要，没需求是最难的吧？但是，难道顾客真的没需求吗？好吧，我们换一个思路，就算顾客没有使用需求，但是是否有价值需求呢？一定的，每个人都不会拒绝价值与利益的，那么我们在销售商品的时候，为顾客提供更多价值与利益，而不单单只想着把商品卖给顾客，是不是销售起来就容易了呢？从这个角度考虑，市场天高地阔，无限宽广。我们先看个案例故事，然后在聊怎么创造顾客价值。

一家木梳厂让三个业务员去开发周边一家寺庙的市场，第一个业务员到寺庙首先向僧人推荐，结果一无所获，于是其站在寺庙门口向香客兜售，但是旅行或参拜的人根本没有买木梳的打算与用处，结果勉强买了3把。第二个业务员看到第一个业务员失败了，于是调整了营销策略——木梳的使用者是有头发的人，但是他们来寺庙时没需求，那么就给他们创造需求，于是其找到寺庙，与方丈商议，说山上风大，香客上山到寺庙时头发都很凌乱，这样拜佛不够尊敬，建议寺庙购买一批木梳，放在寺庙院子里，让准备进入佛堂参拜的香客梳理头发。于是，方丈听从了他的建议，购买了10把木梳。第三名业务员看前两名业务员业绩都不理想，于是找到了寺庙方丈，建议其购买一批梳子，然后为其开光，在卖给香客，方丈欣然同意，结果一个月下来，寺庙竟然卖掉了5000多把梳子，第三个业务员成功开拓了寺庙市场。

从这个案例故事中我们可以看出，第一个业务员思维受限，只知道最传统、最直接的销售方式，结果肯定不理想。第二个业务员有所改进，清楚香客是木梳的使用者，而后让寺庙购买供香客使用，但是，寺庙在这个购买过程中并没有什么好处，形式上也导致了购买数量非常有效。第三名业务员最厉害的地方就是懂得在整个销售过程中做到了各方共赢——香客用普通的价格购买了开光的梳子，觉得很超值，而寺庙除了香火钱，也多了一种收入来源，推销员自然也成功开发出了一个可持续发展的市场。带给我们的启示是：在如今的市场环境下，竞争的确激烈，越直接、越传统的办法越发失去效果，但是，能够从共赢的角度，为各方创造价值，那么，即使不是你们产品的使用者，也可以成为你们商品的购买者，甚至是合作伙伴。销售人员在出去跑业务之前，先拓展思路，不要被传统的销售方式限制了思维，想好给各方带来了什么价值，带着“礼物”在上门，业务就不难开展了。

作者简介：美国Tutti Frutti中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。

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