以前很流行一句话——顾客就是上帝，这是服务时代的一句经典名言，但是，到了如今这个这个注重体验、多元化、个性化的时代里，顾客是上帝这一理念已经显得很乏力。因为，顾客不仅仅需要做上帝，被重视、尊重已经是最基本的需求，那么，在如今的市场环境下，我们要把顾客当做什么呢？

1、顾客是学生

顾客在什么时候最听话？当然是在“老师”面前，因为我们从小最信任的就是老师，如果能成为顾客的“老师”那让顾客掏腰包就很容易了。怎么成为顾客的老师呢？就是要做到专业，尤其是越专业的产品，销售者越要专业。也就是当信息不对称，顾客搞不清状况的时候，一个专业的建议，一个专业的形象，对顾客的购买决定起着重要的影响。比如消费者到药店买药，几乎90%的顾客都是听从医师的购买建议。

2、顾客是唯利是图者

这里说的唯利是图不是贬义，而是在今天这个物质极大丰富的市场里，顾客的选择余地太多，谁能够提供最佳利益，顾客就会倒向谁，而这里说的利益，不仅仅是价格，更是价值，也就是说，你的商品可以不便宜，但是却要让顾客觉得很有价值，就如苹果公司的产品，价格都不便宜，但是顾客依然觉得值得购买，就是因为苹果公司赋予了产品更多的价值，如更好的使用体验、前沿科技、甚至是高价带来的炫耀的心理等。

3、顾客是“粉丝”

在有些行业里，商家需要制造娱乐、制造高冷，让消费者反过来追着你跑，比如iphone手机、劳斯莱斯汽车、哈利波特新书发售，再到国内的小米手机，都是通过通过粉丝效应来进行促销，效果远好过追着消费者跑。如今的顾客是一群满足了温饱需要后，开始追求更高精神需求的人，他们喜欢追逐新奇刺激，甚至是一些意外，巧妙把握尺度，就可以创造出被消费者倒追的销售势能。

4、顾客是我们挑选的“菜”

哪些顾客是你的菜？这很重要，不是一股脑把所有顾客都要拉过来，首先这需要很多资源与成本，比如大量的广告投入与产品、售后支持，其次，按照80/20法则，80%的顾客只能带来公司20%的业绩，另80%的业绩却是由另外20%优质顾客带来的。而很多劣质顾客只会创造负价值。因此，面对顾客的时候，我们要先挑一挑，哪些是我们的菜，选择之后，我们对目标顾客会更有吸引力、获取与维护顾客的成本更低，继而大幅降低我们的经营成本。

时代变了，我们的思维也要发生转变，否则，不能跟上顾客身份与需求的转变，我们将被市场抛弃。

作者简介：美国Tutti Frutti中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。

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