一天晚上，你坐在房间里，你在学校的朋友西蒙给你打电话，她正在为当地公园的肯少年娱乐项目忙绿，需要你的帮助。她希望本学年每个周五晚上，你能抽出4个小时作为志愿者负责排球项目。一想到要放弃每周五的晚上，并且在已经很忙碌的行程计划中还要再加入

一项如此费时的任务，就让你感到害怕想要退缩。于是，你礼貌地跟西蒙解释说你恐怕抽不出这么多时间，没法帮她了。她表示理解，没有因为你的拒绝而感到生气。但是，第二天晚上，她又打电话给你，这次，她问你每个月的第三个星期五，你是否愿意负责排球项目。你仍然认为这是一个你不想要承担的义务，但这次的要求比先前的要求已经合理了很多。所以，你无可奈何地叹息一声，答应了西蒙的请求。

实际上，为一个有意义的项目做志愿者没有什么不对的地方，但你会受到“以退为进法”这种社会影响策略的影响。以退为进法(door-in-the--face technique)指先提出一个很有可能会被拒绝的不合理的大要求，来提高

人们同意随后提出合理的小要求的机会（见图4-60）。这个策略的命名来源于对初始请求很快被拒绝的预期（遇到“推销员”，“门”砰地关上）。尽管很多人对这个策略的名字感到陌生，但是他们却经常使用这个可操纵策略。例如，丈夫想要劝他节俭的妻子同意买一辆30000美元的越野车，先跟妻子说想要买50000美元的跑车。这样，对妻子来说买30000美元的越野车看起来要合理得多，这正好是丈夫想要的结果。

研究表明以退为进策略是非常有效的谈判策略（Cialdini，.2001）。有效的原因之一是它建立在一个简单普遍的知觉原则上。正如本章所提到的，在知觉经验的领域中，所有事物都是相对的。这种相对性意味着人们很容易受到对比效应的影响。举个例子来说，在昏暗的房间点亮一只小小的蜡烛，燃烧的光相当明亮。但是，如果你在光线充足的房间中点燃同样一根蜡烛，你可能不会觉察到照明度有增加。如图4-61所示，约瑟夫·阿尔伯斯（JosefAlbers）的图画呈现了这种知觉的相对性。