蔡英德：英雄未暮年

 

文| 本刊记者  李世顶  牛尚     图| 白 朵

 

财务报表，中南海香烟，咖啡，冰水，冰激凌，足球世界杯，职业棒球……谁会把这些词与一位年近70岁的“CEO”联系在一起。

但这些正是郑州丹尼斯百货有限公司总经理蔡英德所喜欢的。

蔡英德58岁时已在郑州买了房，现在成为一个地道的郑州人，“现在回台湾就是渡假与休息调养。”

其实，这是他到中原商圈之初想都未曾想到的人生路线。

“当时，就是想着来这里做一家店就行，谁知一待就是15年。”15年间，有着台湾商业全经历的蔡英德，以其丰富的经验把丹尼斯发展壮大到了94家门店。

其中，蔡英德经验的核心就是看报表，并且只看报表中的关键数字。“我到现在很少看电脑，只看他们提交的业务报表。”而这些报表的模式全部出自他之手。

即使身为总经理，也“身不由己”，因为他把一天大部分时间留给工作：每周三、周四要去各个市地的门店出差，当一日店长，周六、周日还要参加一些活动。

2010年是丹尼斯成长期的最后一年，到2015年将进入高速发展期，但在蔡英德来看，“发展期是与竞争期同步的。”所以，“这是为什么我们不走出河南，重点布局河南的原因。”

同时，他还在修正着布局的方式，“从2008年起，我们进入省辖市改变了以量贩打先锋的做法，而让百货先落子。”这可能与地方量贩“凶猛”有关。

其实，外资零售企业来河南也将面对此种竞争，如家乐福、沃尔玛等要想进入河南，就要与已基本完成全省布局的丹尼斯竞争，仅靠价格已不行了。

“丹尼斯”的印记已深深烙在蔡英德身上，所以，他很在意自己的身份，“退休后谁请我再回中原商圈，我都会拒绝。因为我是丹尼斯人！”

 

 

 

两个人的商业梦

两位老者15年的那次“会晤”，至今仍被人津津乐道。

那年9月，蔡英德刚刚结束为期半年的上海商业考察，回到台北，准备在家休养一段日子，却被一位不速之客打乱了所有计划。

来人是有着“世界圣诞灯大王”之称的王任生，台湾东裕集团的董事长。

一直以来，已过花甲之年的王任生有一个想法，就是把自己的企业带到老家去，让更多的家乡人过上富裕的生活。

当把圣诞灯加工制造业迁回来之后，王任生发现事情并不如最初设想得那般简单。

不久，他便改变这一做法，并进行了一个大胆的决定：进军零售业。

而20世纪90年代初，当郑州的商业还浸淫在中原商战遗留的阴影中时，零售业可谓百废待兴。

这对王任生来说，不但是个机会，也是实现梦想的最好机遇。可是也有个难题，就是自己对商业虽有所接触，但很难说得上擅长或者精通。

这意味着，在通往梦想的路上，王任生需要“借兵”。

有人向他推荐了蔡英德。

这年，蔡英德51岁，在台湾商界颇有声望。熟悉他的人都知道，自1969年开始，他闯荡商海，涉足零售业，完整地经历了台湾零售业的初创期、发展期、竞争期和成熟期，具有丰富的商业阅历和操作经验。

很快，王任生便找到了蔡英德，邀请其到他的家乡中原去，帮他打造一个商业王朝，刺激更多的本土企业家加入到高品质商品的生产中来。

对于当时大陆的商业状况，蔡英德亦有所了解。此前，他刚在上海待了半年多的时间，他认为，那个时候大陆的商业还很传统，正处在现代百货的启蒙期，需要做的还有很多，要走的路还很长。

面对世界“圣诞灯大王”的赤子情怀，蔡英德除了感动之外，还有敬仰之情，亦多了一个到中原铸建一个新商业帝国的梦想。

在经过短暂的一天“会晤”之后，蔡英德给出了自己的肯定回答：到中原去。也就是这天起，蔡英德身上就打上了丹尼斯的烙印。

这在当时被传为佳话，对于二人的握手联袂，大家称之为“不期而遇的天作之合”，此行不仅包含着王任生的赤子梦想，更有许多是这位台湾商业奇才与丹尼斯、与中原不得不说的故事。

 

从台北到郑州

 

“1995年9月12日到的河南。”蔡英德清楚地记得第一次到郑州的日子，代表台湾东裕集团在中原筹组丹尼斯百货，并计划将其建成郑州商业领域的航空母舰，其建筑面积高达4.5万平方米。

当时，蔡英德对郑州几乎完全不了解，只是从一些资料中了解到，郑州是河南的省会城市，是交通枢纽，有着全亚洲最大的火车编组站。

初来乍到，十分陌生，可这并没有阻断蔡英德前进的脚步。

空降郑州之后，没有选择美美地睡上一觉，休息一下，蔡英德便奔赴二七商圈，进行首次商业考察，诸多怪现象令这位台湾来客十分费解。

“商业怎么可能是国营?一个商场的商品怎么鱼龙混杂，怎么可能什么档次都卖？”一个个问号此起彼伏，蔡英德脸上的惊诧气息，几乎没有消散过，甚至不禁要问，难道一个商场生存了30年，柜台的营业员也要坚持到50多岁？

现在看来，柜台站满几乎清一色的中年营业员，着实有点不可思议，甚至不可理喻，但这在当时却是一个现实。

“这在台北根本不可能存在的，在其他国家是也是鲜见的。”经历过台湾商业变革的蔡英德深谙全球商业的发展趋势，他认为“现代型百货”才是商业发展的方向，并把此作为筹组丹尼斯百货的业态定位。

“走流行、走高端，而且要有品牌意识。”蔡英德为丹尼斯百货提出了自己的商业构想，并对经营商品进行了明确定位。

为此，针对郑州市场的购买力和消费力，蔡英德不但要求自己的员工进行调查，也亲自走访了一些市民，与此同时，通过第三方机构进行了市场调查，力求一组准确的消费数据，为选择百货商场的商品提供数据支持。

“比如说西装，低于1200元的不能有，高于5000元的也不能有。”蔡英德说，之所以做出这样的选择，是丹尼斯百货开业时的市场消费能力对时尚、高端的基本判断，而且不仅仅是西服，几乎每种商品类别，都有明确的价格区间。

“这才只是一个开始。”蔡英德回忆起当年商场筹组的情形，不禁深深地舒了口气。他说，价格定了，紧接着的就是商品品牌选择了。

但是，当时中原商战刚刚结束，河南的商业业态基本处于一个荒芜期，知名品牌对入驻郑州有一定的戒备心理。

蔡英德有自己的办法。他组建了一支特别队伍，对成员有着明确的要求：男身高178cm以上、女身高165cm以上、普通话标准，意在队伍能呈现出一种耳目一新的新景新貌，代表河南形象，到上海、台北等地，进行品牌招商，以改变外界对中原商业的看法。

事实证明，蔡英德的做法是睿智的。在1997年11月26日，丹尼斯百货正式开业的时候，有很多品牌都是第一次来到郑州。

 

成功复制成功

 

丹尼斯在人民路的完美绽放，犹如碧天里的星星，格外璀璨，一跃成为中原商业向上的最强音符。

不少业内人士曾推测，丹尼斯的发展也会像亚细亚一样，很快走上扩张之路，延续“挺起来、走出去”的强势力量。但是此后几年间，丹尼斯并没有像外界所说的那样“井喷”，相反只是零星布局了几家。

“复制成功并不难，难的是如何成功复制。”蔡英德说，“稳扎稳打才是丹尼斯应该做的。”

他认为，成功开业并不意味着完成创业，一般来讲，要成为一个稳健的企业，必须经过创业、成长、发展和成熟四个阶段，其中要真正走过创业期，需要5年~7年的时间。这对丹尼斯来说，也不例外。

自从在郑州开始办公以来，蔡英德就在办公室挂了8个大字：居安思危，稳扎稳打。他说，这是对自己的提醒，也是对自己的鼓励，期待能在他乡逆境中坚持。

在站稳省会郑州市场之后，丹尼斯迎来新的变化，开启了省域化布局，让丹尼斯走出郑州，走进洛阳、安阳、新乡等地。这不仅是基于丹尼斯发展中的物流、人才及战略原因，还是董事长王任生当年向中原进军商业零售业的初衷。

但是走在省域化的路上，丹尼斯不是一帆风顺的。布局伊始，丹尼斯把竞争的假想敌定位于家乐福等外来商业，采用“量贩店先行，百货店借机跟进”的发展方式，但是后来发现，在向下布局的过程中，真正的竞争对手不是家乐福们，而是各省辖市固有的成熟的百货企业。

沉思之后，蔡英德和他带领的丹尼斯变更了战略思路，在条件成熟的地区，丹尼斯百货店一步到位，增加抢位意识，以便在与当地百货企业竞争中，占据有利时机。

“丹尼斯百货在河南已经有了94家门店，其中大型门店包括人民店、花园店等7家，门店总额今年年内将破百。”蔡英德对丹尼斯的发展了如指掌。

但是15年前，他初来郑州所背负的目标只有一个：把丹尼斯人民店做好就中。

而今，在中原商业市场中，步入快速发展期的丹尼斯将迎来新的竞争格局，一方面大商新玛特的发展咄咄逼人，正道花园的上升势头则日渐旺盛；另一方面家乐福、沃尔玛、华润万家以及大润发等外来商业大鳄也正努力扩大势力范围，一场新的商业大战似乎正愈演愈烈。

对此蔡英德表示，现如今的商业时代已经走过了“营销”时代，驶向“形销”时代，往昔的降价、让利、回馈等快捷的营销方式，虽然依旧能取得立竿见影的效果，但是想要拥有优质的消费群，还需要品牌的培养。

“这不是一朝一夕的事情，需要时间来沉淀，今天所享受到消费者的喜爱，其实来自于5年前甚至更久的有心插柳。”蔡英德表示，同样，在面临竞争的时候，也要考虑到5年的以后的情形。

在最近揭晓的“2009年全国连锁百强”榜中，丹尼斯百货是入选榜单中河南省唯一一家，为河南赚足了荣光的同时，也再次印证了中原商业市场龙头的地位。

 

壮心不已

 

“丹尼斯停不下来了，我也停不下来了。”蔡英德点起了一支烟，还是依旧的中南海烟，然后逐一翻阅各个门店的报表。面对密密麻麻的数字，他只择其中一二关注，尤其是红色的和蓝色的。

“这些红色的门店，这是我最关注的。”在蔡英德的字典里，红色作为警戒色，意味着单店的经营出现了些许偏差。

蔡英德说，不论是谁，在发展过程中都有起伏。在低谷的时候，他们需要的是支持和鼓励。作为总经理，在这方面，我不应该吝啬。

事实上，蔡英德每月都会选择几天到部分门店去，尤其是出现一些难解问题的门店，亲自做一天店长，并提出自己的意见和建议，以推动门店做得更好。

在每天上午9点45分，蔡英德的手机总会准时响7下，7条短信，7个门店前一天营业的关键数据。

“别小看这几个数据，透过它们，除了了解基本数据之外，哪怕我正在台北，差不多能猜出郑州的天气。”蔡英德对丹尼斯所进行的“报表式”管理所具有的境界，并不是谁都能赶得上的。

今年已经66岁的他，对自己到哪一天才能真正休息下来，并没有把握。在评述他自己的工作时，他尽显高兴地说：“我比老板唯一幸福的事情，就是我可以退休，而老板不能。”

不过，他很快补上话语，“若是我只有30岁的话，我真的会考虑做老板，去拼一下，但是，现在不会了。”

而事实上，在退休的问题上，蔡英德有过几次想象，其中一次便是，他希望能在2006年世界杯之前退休，以便能赴德国现场观看足球世界杯淘汰赛。

结果，当然是未能如愿。毕竟退休并不是说说这般简单，在丹尼斯需要成长的时候，与丹尼斯已经走过15年历程的蔡英德，首要选择的一定是坚持和坚守。

但是，蔡英德依旧有他的打算，“我在等，等那个店开了，丹尼斯在中原商圈中的格局地位就基本奠定了，我就可以笑着退休了。”

蔡英德指的就是将于2012年建成的丹尼斯二七店，一旦开业，便是河南最大的“销品茂”（shoppingmail）。

这意味着，蔡英德有机会去里约热内卢观看在巴西举行的2014年世界杯，为他喜爱的球队呐喊助威。