吕庆海：“较真”义齿

     文| 本刊记者  马俊冰

一台激光扫描仪、一套电脑设备、一台精密数控机床，这套价值130多万元的德国西诺德CAD/CAM二氧化锆电脑全瓷系统，自从前段时间被三禾义齿引进后，至今还放置在董事长吕庆海的眼皮底下。

这种做法，在三禾义齿早已不是什么新闻。创业8年以来，对于所有购进的新技术设备，吕庆海无论有多忙，也至少会抽出30%的时间，先自个琢磨明白，再找人教会手下的人。

“我要是不懂新技术，怎么能把好质量关呢？”吕庆海以反问的语气，对记者解释说。  

从最初简单式的家庭作坊，到现在规模化的加工企业，这也是成就三禾义齿“蝶变”的最关键因素。

创业沉浮

三禾义齿，这家位于郑州高新技术开发区银发工业园内的企业，对于多数人来说较为陌生，但这并不意味着它籍籍无名。

相反，“日加工义齿（即假牙）一千多颗，年产值超过一千万元，在河南占有30%~40%的市场份额”，仅这组数据，就足以让它跻身河南义齿加工行业两强。

然而，吕庆海踏足社会时，只是个被呼来唤去的服务生，而三禾义齿曾经也只是个简单的家庭作坊。

十年河东，十年河西。也许不经意间的一个际遇，人的命运就会因此而改变。

对于吕庆海来说，他的际遇发生在1992年。 

这年的某天晚上，当吕庆海照常忙碌在深圳某娱乐场所时，一个中年妇女临走时将他叫了出去，“小吕，你年纪轻，头脑灵活，口才也不错，做这行太屈才了。要不，你到我那学做学徒吧？我办了个口腔技工所，专门请了些德国人教怎么做义齿。”

义齿？这是他第一次听说，“但我与她接触过多次，相信她不会骗我，也相信她说的义齿行业将来会有好的前景。”

就这样，吕庆海走上了学做假牙之路，在那个技工所做了将近三年的学徒，学会了从蜡形制作到金属打磨，再到上瓷等一整套工艺。

一技在手，吃穿不愁。离开深圳后，吕庆海进入一家私立口腔医院，不仅职场一帆风顺，短短三年即从普通技工升为部门主管，而且情场也颇为得意，追到同科室的女护士并结为百年之好。

本该好好享受这种滋润日子，但吕庆海却决定重拾做学徒时的梦想：创业，“亲人们都挺支持，我在深圳有个师弟，创业当年就赚了20多万元，他们觉得我各方面不比他差，应该也能挣钱。”

但意想不到的事情发生了：吕庆海在郑州成立的家庭作坊式假牙制作中心，刚开始半年，不但挣不到钱，甚至还一直赔钱。请来的2名技术工人，也因看不到希望而辞职离去。

“这下糟了，客户定做的几十颗假牙，就靠我一个懂技术的，怎么能按时交货啊？”吕庆海有些心灰意冷，甚至打起了“退堂鼓”。

但开弓没有回头箭，要是放弃，咋对得起亲友？再说，投进去的10多万元，还不全打水漂了啊？

“咬咬牙，不管怎样也要挺过去。”接下来的4天，吕庆海一天到晚都趴在店里忙活，甚至连鞋都没脱掉过，累了就趴在桌上休息一会儿，醒来再继续做，“总算没耽误交货时间”。

回过神来，吕庆海开始琢磨：产品质量好，为何要的人这么少？“一定是市场没打开”。于是，他一方面从老家招来几个学徒，手把手地教他们学做义齿，一方面亲自带着业务员，跑医院，跑诊所。

“产品不怕吹，就怕比。同样的价格，如果你的产品质量好，交货也及时，他们会不选择你吗？”

凭借这种比较优势，吕庆海在创业当年，不仅收回投资，还盈利了几万元。此后，更是一发不可收：2003年，成立郑州三禾陶瓷有限公司，赢利10多万元；2007年，更名为三禾义齿，完成省内市场布局；2008年，搬到银发工业园，走上规模化之路……

落子深圳

管理者、师傅、技术工人，在三禾义齿扮演多重角色的吕庆海，其实还是一个国际“淘宝客”。不过，他淘的不是别的，而是各种义齿加工的新技术设备。

仅从2005年以来，他就先后从德国“淘”来钴铬烤瓷牙、氧化铝烤瓷牙、纯钛烤瓷牙、二氧化锆烤瓷牙等多种技术设备，累计花费超过200万元。

“做我们这行，最大的挑战不是来自竞争对手，而是技术更新，这种周期一般也就两三年。如果跟不上这种变化，就很可能被市场淘汰。”吕庆海解释说。

这也是三禾义齿在短短数年内，成为河南义齿加工行业翘楚的重要原因。但雄心勃勃的吕庆海，要做的不仅仅是河南“草头王”，还要做河南的“过江龙”。

在吕庆海看来，企业要想做强做大，绝不能仅仅盯住某个区域市场，无论它的市场容量和潜力有多大，而应该放眼全国，甚至全世界，“任何一个行业，它长远的发展方向，最终都是要与世界接轨。”

因此，他在今年许下愿望：要在3年左右的时间内，挺进中国义齿加工行业的20强。值得一提的是，以三禾义齿目前的整体实力，只能排到国内行业的100多名。

一个人的梦想越大，他的舞台就越大，但他的挑战也越大。要想在短短数年之内，超越近百名对手，谈何容易？

但这不会影响吕庆海“走出去”的决心。2009年年底，他在中国义齿加工行业的发源地，也是中国义齿加工顶尖企业的集聚地——深圳，落下第一枚棋子：注册成立了一家新公司——深圳皇鑫冠义齿技术开发有限公司（以下简称皇鑫冠义齿）。

 因为这一步，吕庆海成为河南义齿加工行业，第一个敢于到深圳“吃螃蟹”的人，“只有在竞争最激烈的地方，才能证明企业的真正实力。何况，在深圳设厂，不但利于更快捕捉市场的变化，还利于同时开拓国内、国际两个市场。”

值得一提的是，皇鑫冠义齿占地虽然只有1000平方米，但却将地址选在了深圳华为技术有限公司和富士康科技集团两大明星企业之间。

这是吕庆海有意为之。他希望当皇鑫冠义齿开拓市场时，由于所处的这种特殊位置，能够在某种程度上引起人们“物以类聚”的相关想象，这将有利于它在更短时间内做大做强。 

其实，落子深圳，还源于吕庆海“雪耻”的动力。2008年年初，省内某家医院的口腔科主任医生，要定做个比较高端的纯钛烤瓷牙，就通过业务员直接将他叫过去，问能不能做好。吕庆海拍拍胸脯说：“能做好。”但对方怎么也不信，最后还是交给了吕庆海师弟在深圳创办的一家公司。

可以说，皇鑫冠义齿是吕庆海谋划全国市场的重要一步。为此，他不惜投入超过400万元，从德国引进最为先进的技术设备，建设更为完善的基础设施，还请来管理经验丰富、擅长市场拓展的职业经理人打理新公司，并以更高的薪资，吸引同行业的优秀技术人才。

按照吕庆海的定位，三禾义齿将在河南市场精耕细作，并进攻邻近的山东、安徽、河北、陕西等省份，而皇鑫冠义齿则重点开拓上述省份以外的全国市场，并在时机成熟时进军海外市场。

“要么不做，要做就只许成功，不许失败”，这是吕庆海一贯的做事风格。