9月 23日至28日，苏州市旅游局组织全市近百家旅游企业走进南通、杭州和宁波三个城市，举办了苏州旅游说明会及业内交流，以及市民广场特惠抢购活动，前期还在当地主流媒体上做了专版宣传，受到了三个城市旅游业内及市民的广泛好评。为了进一步做好苏州旅游在长三角地区的市场营销工作，同时也便于评估本次营销活动以及完善和巩固长三角周边市场的旅游市场营销模式，特回顾和总结本次营销活动策划得失。

营销目标

长三角是苏州旅游产业发展的基础和核心市场，游客总量及产业收入大体接近总量的80%，其中上海约20%，浙江约15%，江苏约45%，从旅游方式来看，更多人选择自助散客游，1 -3天的短途居多，因此，本次营销目标是吸引更多的散客，引导和鼓励受众市场深度体验和品味苏州生活，再考虑到当下季节等因素，为此，本次营销活动主题确定为“秋游苏州，惠享苏式生活”。

营销形式和方式

首先是城市形象宣传和产品现场销售无缝对接。苏州市旅游局搭建平台，以城市旅游品牌“游东方水城，品苏式生活”为基础，组织全市旅游企业推出近百种特惠产品，推出秋季旅游品牌“秋游苏州，惠享苏式生活”，首次在现场可以直接销售景区门票、酒店房券、线路等产品，积极探索城市旅游形象和品牌的宣传与旅游企业产品销售相结合的营销新模式，以城市形象宣传带动旅游产品销售，而以产品销售丰富城市形象宣传的内涵和深度，让企业真真切切感受到城市品牌宣传的市场影响力。本次活动除了景区外，还有大量酒店和 6家重点旅行社参与了现场产品销售，既壮大了营销队伍，也丰富了销售产品。

其次是业内交流和公众推广相结合。业内交流和公众推广是目前分别针对团体和散客旅游两种完全不同的营销渠道和形式，考虑长三角以散客为主，但也不放弃团体，所以，本次活动在每个客源城市各举行了两场活动，一是第一天的苏州旅游说明会和业内交流会，邀请了10家当地重点组团社和15家旅游媒体，把苏州最新最全的旅游产品资讯发布给组团社和媒体，希望组团社和苏州地接社联手策划可以市场实际操作的旅游线路，同时借媒体发布第二天的广场特惠抢购活动；另一场就是选定当地人气最旺的广场作为公众推广和特惠抢购活动场地，统一搭建舞台和企业展位。

第三是现场活动和媒体宣传联动。以前宣传和活动往往分时段开展，活动归活动，宣传归宣传，相互影响和作用不能叠加，为了将活动和宣传的影响达到最大化，本次活动先前就选择了当地最有影响的媒体，如南通的江海晚报，杭州的城市快报和宁波的东南晚报，就活动内容提前2- 3天做整版宣传，让更多的当地市民知道苏州旅游产品既有特色，又丰富多彩，还可以到当地广场现场抢惠产品，安排自己的秋游苏州行程。在活动内容方面，我们发动旅游企业力量，鼓励企业自带特色节目，在广场舞台上表演，既展示了自己特色，又营造了广场气氛，积聚了人气，并提供产品体验作为现场活动奖品，特别大奖是由五星级酒店新城花园提供的客房券两张。在现场可以看到不少市民拿着报纸来到现场进行咨询和抢购产品。

第四是线上和线下互动。为了吸引更多的年轻人参加本次活动，除了当地主流媒体的专版宣传外，我们还选择了浙江当地最有影响的“19楼”作为线上互动的网络宣传渠道，既有悬浮广告，又有专页活动内容，还专门策划了苏州重点景区连连看等游戏，以及500、1000楼回贴等有奖产品赠送等活动，得到了广大网民的热情参与，与线下的广场活动也有很好地互动。

活动筹办和准备

本次活动是年度重大营销活动，我们提前2个月开始策划，提前1个月全面进行准备和实施，主要工作有：多次头脑风暴，不断筛选，制定切实可行的策划方案；委托专业公司完善和执行活动方案；发动全市旅游企业积极参与；鼓励旅游企业以最大的优惠来现场销售产品；与全市旅游企业确定表演节目和活动奖品；确定活动场地；与当地旅游部门商定参加业内交流的组团社和主流媒体；与专业公司商谈执行细节，如现场氛围布置，整体风格，宣传内容和编排等等。

营销效果

1、苏州旅游说明会和业内交流会，主要是让客源城市的重点组团社老总更加全面了解苏州旅游产品，便于他们根据客源市场的实际需求，编排不同特色的旅游线路。通过旅游同业先进的交流，不少老总并不知道金鸡湖、太湖、阳澄湖、沿江等大地区周边的旅游产品，在华东旅游线路中，编入其中的苏州景点与杭州、无锡、南京相比并不占优，往往是半日游或一天游的产品，2日以上的深度游产品基本没有。通过我们的旅游推介，激发了他们重新策划和包装苏州旅游的信心，杭州西子国旅、中山国旅和宁波国旅近期将来苏州踩线，就“品苏式生活”编排苏州深度游品质游产品线路，并在未来2-3年向本地市民大力推广。

苏州旅游（南通）说明会现场

2、广场特惠抢购活动，既是给客源城市市民的回报让利，同时也是一次阵式浩大的宣传活动。舞台节目、不间断的抽奖和旅游产品的现场拍卖以及大幅度优惠的旅游产品等等，吸引了大批当地市民驻足观看和参与，激励了了他们来苏州旅游的向往，“古韵今风”精品一日游、古镇和酒店类产品热销，有些旅游企业明显准备不足，宣传资料前二站就发光了，到了第三站已没资料可发。

杭州吴山广场特惠抢购活动现场

3、当地媒体的宣传助阵，既对本次活动进行了很好的推波助澜，也是近年来我市在长三角地区投放的媒体宣传，不少老总和市民看到了媒体宣传，普遍感觉这样的宣传推广还要加大，尤其对周边客源城市，产品和线路最新资讯的精准传递是非常重要和必不可少的，既有助于当地市民更加了解苏州，有利于散客自由行的发展，同时对旅行社的线路推广和揽客也有很大的帮助。

杭州都市快报专版

4、统一策划和制作的相关环境布置，给苏州旅游市场推广活动增添了更加专业化色彩，让客源城市的业内和市民都普遍感觉苏州举办的活动产品丰富、价格实惠、管理有序。

秋意正盛的舞台

整齐划一的展位

协调一致的大蓬车

集大量优惠咨讯的三折页

活动不足

本次活动是全国首次运用广场活动、媒体宣传和现场销售等多种市场推广手段的综合型旅游营销活动，是一次探索型的创新旅游营销事件，我们是第一次，对旅游企业更是如此，因此，营销实际效果与当初的策划设想还是有一些出入，希望大家给予更多呵护和理解。本次活动既给我们今后开展类似活动积累了很好的经验，也增强了我们继续在长三角地区开展市场推广活动的信心，个人认为有以下方面值得完善和改进。

1、营销主题和内容值得进一步调整和优化。不同客源市场的旅游需求是不同的，近程市场更多关心新产品和特色产品的旅游资讯。如美食、主题特色酒店、生态度假、自助游产品以及交通等有效信息。

2、旅游部门和企业之间的整体协同有待提高。虽说本次活动是市旅游局牵头策划的营销活动，但是关系到全市旅游产业持续健康发展，需要大家共同努力，理念和步伐完全一致，才能形成更好更大的效果。不少旅游企业还是被动式的参与活动，甚至有些企业展位缺位，希望旅游企业主动融入到全市旅游营销活动当中来，积极献计献策，为打造城市旅游品牌和自身业务发展中发挥企业的能动性。

3、广场特惠抢购活动现场效果有待创新。