PATA旅游交易会（PATA Tourism Mart，简称PTM）是亚太旅游协会的旗舰活动，也是亚太地区最高专业水准的旅游交易活动。PTM2013于9 月15-16日首次在中国中西部成都市举办，我代表苏州市旅游局第一次以卖方身份参加了PTM2013，世界60个国家和地区的千余名旅游精英聚首成都，其中75%为国际参展商，为确保交易会的洽谈效果和质量，采用了一对一邀约洽谈。虽说参加之前就有业内朋友提醒我，来自境外买方机构大多数乘机来中国免费旅游的，洽谈的质量和效果将大打折扣，再加上我国每年举行的国际和国内旅交会的实际表现，我心里确实也颇怀疑其实际效果。经过 2天的实际洽谈之后，特别是与来自全球30多家买家机构代表一对一深度交谈以后，收获还是蛮大的，主要有以下几点：

首先是基本了解了苏州在全球旅游市场发展中的实际地位。在国内，苏州还是人人皆知的城市，也是人人向往的旅游目的地，不过对境外旅游市场，却是另外一番情景。有一半以上的洽谈者对苏州一无所知，甚至有些旅行商来过上海好多次，都不知道苏州在中国哪个地方，但当我们向其介绍了苏州主要旅游产品以后，如园林之城、水乡之城，美食之城，丝绸和昆曲之城等，他们对苏州又表现了极大的兴趣，一致认为苏州是非常有特色和个性的旅游城市，尤其听说苏州离上海仅半小时高铁或一小时大巴的时候，表示在来上海的旅行团中，可以考虑增加半天或一天苏州行程。从这一点看，苏州既要加大作为旅游目的地在境外市场的宣传力度，提升苏州城市旅游形象在重点客源市场中的认知和品牌，更要加大与上海业已形成的旅游市场资源的粘合度，借助上海与国际旅游市场的对话渠道优势，把苏州旅游产品无缝嵌入到既有的或正在策划的旅游线路中。

成都新会展中心4号馆

合作伙伴和支持单位

其次全球旅游市场格局的多元化特征越来越突出。当国内还在对传统旅游市场进行清理整顿的时候，境外旅游市场需求逐渐进入个性化、多元化和品质化时代，大多洽谈代表非常认真，有自己明确的洽谈诉求，除了城市的整体特色外，他们特别关注其中某一方面内容，如文化体验、美食、婚庆、产业优势、特色住宿、生态发展等等，希望能够将这些特色安排到旅游线路中，他们大多数每年的接待量都不多，不过多追求数量和规模，而是更多关注产品的体验度和旅游品质。面对这些，苏州还没有准备好，我们还是统一标配，面对市场需求的细分，我们对外营销的内容还没有做到细分，而且细分市场的相关配套仍是一个大问题。

与各国代表洽谈

见到了游中国Marry，意外+惊喜

第三是适度调整宣传资料的内容和形式。我们非常看重本次旅交会，在旅交会之前，我们加快策划和编印了英文版的宣传折页和MICE英文版，虽说内容和风格得到了大多洽谈代表赞同，但由于是国际交易会，大多是远程旅行商，考虑到携带的便捷性，他们更多需要光盘、 U盘或电子商务网站等之类的电子化资料，而我们推荐的时候，也需要IPAD等新型装备。既方便我们携带，更能以大量图片吸引和感染他们。

特别策划和编印的英文宣传资料

特色小礼物也给我们的洽谈增色不少

第四是会后的跟进和增强进一步相互了解和信任将更加重要。交易会仅仅是给城市旅游形象展示和市场营销提供了一个舞台和载体，是卖买双方相互彼此认识和了解的开始，能否真正谈成业务，还需及时跟进。另一个值得重视的是我们代表政府官方，不是市场实际操作的服务商，具体业务的操作需要当地旅行商的直接沟通和对接。但由于当地旅行商对国际旅游交易会的严重忽视，或者说当地旅行商还不懂得如何与国际市场接轨，更不愿花钱参加类似的国际展会。苏州除了旅游局参加以外，文化国旅和新城花园酒店也参加了本次交易会，他们都感觉非常值得，发现了很多发展商机。比如，美国旅行商的优势行业旅游需求（为投资商服务），台湾旅行商的休学旅游需求，马来西亚和新加坡的MICE需求，意大利的文化体验需求，印度的历史和美食需求等等，接下来，我们将进一步梳理每个洽理代表的业务需求，为苏州有志做该相关业务的旅行商牵线搭桥，进一步为本地旅行商做好与国际市场的对接工作。我们希望苏州旅行商，尤其是国家5A级旅行社要积极融入国际市场大环境中，参加各类国际展会，主动抓抢机遇，培育和增强自己的国际市场话语权。

苏州代表团合影

第五城市政府更要创新思路，为企业发展提供强大保障。以前也来过成都几次，但这次去成都，感触非常深，成都位于中西部地区，无论是区位或市场都不及东部或南部的几大城市，但近年来，成都市政府确立了会展业作为城市支柱产业发展的新定位，并不仅仅是纸上谈兵，而是真抓实干，制定了很多切实有效的措施，据我个人了解有效措施主要有，一是新建机场，拓展国际航线，解决国际会展的进入性，目前成都双流机场国际航班总座位从前几年的10多位上升到第4位；二是新建各类展馆和接待设施，比如新展馆、以及周边的全球单体建筑最大的环球中心和各类国际品牌酒店集群，形成了以新展馆为中心的会展城市新中心；三是成立了成都展览局，加入各类国际会展组织，专门与国际PCO机构对接，积极参与到国际竞标当中，如申办了财富论坛、PTM2013、中国会议产业大会夏委分会、达沃斯专题论坛等一系列境内外品牌会展；四是新建了成都文旅集团，配合成都市旅游局，承担两大主要任务，提升和新建高品质和重量级景区，如宽窄巷子、西岭雪山、安仁古镇等，增加成都独特魅力和吸引力；更重要的是对国际市场的推广，在欧美和亚洲等多国成立20多个办事处，策划伦敦奥运期间的熊猫事件等等。六是制定了一系列相关优惠政策，鼓励和吸引境内外展会转移到成都。综上所述，成都市政府为了发展会展业，投入了巨大的人力、物力和财力，现在看来，受到了很好的回报，对城市未来发展（无论是就业，还是当地经济发展）起着非常重要的作用。希望苏州市政府也能从中借鉴学习，制定系统化、专业化的政策和措施。

成都新会展中心

全球单体建筑最大的环球中心

无论是白天和晚上，都是游人如织的宽窄巷子