每年的8月，我都会以私人名义举办中国电商规模最大的盛会——龚文祥820千人电商论坛，探讨中国未来一年电商与微商的发展大趋势，今年有超过2000人参会，几乎涵盖了中国电商微商所有产业链所有的从业人员。在论坛现场中，微商这几年来的品类变迁也成为探讨的核心内容之一。

在2014年微商兴起阶段，面膜等化妆品成为行业最重要的品类，2015年则是功能性保健产品大行其道，2016年上半年女性内衣品类迅速崛起，而到2016年下半年大健康产业的产品在微商将迎来了更为广阔的市场。而强势的传统品牌经过这两年观察后也将更多进入微商市场，这类品牌将逐步淘汰野蛮成长的微商品牌，逐渐成为市场主流。类似白云山制药、健康元、舒客等传统大品牌都已经进入微商，微商格局在未来一年内将发生剧烈变化。

基于以上对微商行业的判断，我作为中国电商第一自媒体也对传统品牌进入微商市场十分关注，最近关注到舒客这个内资品牌最近在微商市场大规模发力，前期的市场运营也非常成功，成为近期微商行业为数不多的亮点。最近来我公司拜访的几个大微商团队头头在聊天中也不时提到该品牌的一些情况。出于自媒体人的敏锐嗅觉，我也通过舒客相关高管着重了解了他们微商的发展逻辑，总结其规律，希望能够为其他未来进入微商的传统强势品牌带来更有价值的思路与方法。

年销售20亿品牌的微商引爆策略！

据其高管介绍，市场上的舒客以及舒客宝贝两个品牌是薇美姿旗下最主要的核心品牌，薇美姿是本土口腔护理企业，主要产品是牙膏以及牙刷，经过十年发展，在2015年已经实现销售额破20亿元。其主打口腔基础护理的舒客品牌2015年增长速度超过57%，以牙膏牙刷为主的产品线连续9年增速保持行业领跑地位。针对儿童的品牌舒客宝贝，主打食品级口腔护理，也已经成功拿下一、二线市场份额领先的优异成绩。众所周知，传统日化行业竞争极为激烈，几乎都是外资企业的天下，舒客能够在竞争如此残酷的品类中从外资品牌手中夺取大份市场份额，并且获得超高速增长，其品牌营销以及运营能力由此可见一斑。

随着移动互联网，特别是微信平台的快速发展，舒客与时俱进，伴随着牙膏牙刷的品类品牌向口腔大健康产业品牌的升级，也将大量资源投入到微商渠道，布局线上线下全渠道。舒客的管理层认为日化产品线上渠道的发展已经从几年前的唯大电商平台至上过渡到泛微商化的销售时代。这点判断其实已经在微商最近一两年发展中得到强有力的验证。从尼尔森等知名第三方调研公司的报告数据可以看到，现在中国已经有2亿的中产阶级，而这些消费群体早已经告别物质短缺时代的需求型消费，中国的新生消费人群的购买动机已经从需求型购买过渡到喜好型购买。将来企业最大的营销资源不再是媒体上生硬的广告，而是基于用户切身体验后所产生口碑分享的力量，这必将导致销售推动从依赖广告影响消费者达成成交，过渡到通过基于社交关系的分享达成成交，而微商恰恰打开了这扇通向未来的大门。

另外一方面，微信作为一款用户触达率极高的社交产品，大大降低了获取客户的成本。在天猫、京东、唯品会这些极为成熟，并且有广泛品牌认可以及知名度的大电商平台，其获取新用户的成本为90-150元，其他平台的成本则更高。而通过微信来获取用户的成本则极低，我触电会会员做微商年销售额上亿的几个品牌平均获取客户成本是这些电商平台的10分之1甚至更低，这也成为微商行业红利最为核心的原因。舒客选择在微商渠道拓展市场边界的选择是十分正确的，也刚好依靠传统品牌优势以及资本优势占领了行业的红利风口，对此我本人也是比较看好的。

舒客的高管介绍，他们的微商产品设计、营销都是基于中国口腔市场的消费洞察来开展的。他们目前的微商产品线主要抓住的人群是宝妈人群，这类人群的特点是最关注宝宝的健康，包括口腔健康等，对于宝宝不爱刷牙，宝宝贪吃零食导致蛀牙等问题十分关心，在日常社交生活中也十分乐于分享，这类特点成为舒客在微商营销策略中最重要的考量。

他们的儿童产品舒客宝贝音乐牙刷对宝妈有极强的产品粘性和极高的复购率，在微商运营过程中其产品的粘性以及复购率远远强于其他渠道。于是就通过舒客宝贝相关产品在微商引爆宝妈群体，让宝妈群体对于舒客品牌形成信赖以及口碑传播，这些宝妈被发展成舒客核心用户之后，然后自然延伸到全家使用的产品，以及有国家发明专利的舒客美白套盒产品。

在解决这些宝妈口腔护理的基本需求之后，舒客也顺势推出了声波电动牙刷来迎合这类群体消费升级后的需求。这些针对不同需求和人群的微商专供产品加上全民刚需的品类属性不仅形成了舒客微商独有的优势，还让舒客品牌在层层递进的营销节奏中深受微商人群认可，也反过来实现舒客微商产品线的拓展，形成在微商行业中名副其实的口腔大健康产业品牌。这种通过核心产品引爆核心人群（宝妈），再通过产品线延展以及升级来辐射更多人群的微商运营策略值得业内企业学习！

舒客在微商市场拥有怎样的优势？

对于舒客而言，深耕微商市场有着天然的优势。最大的一点就是来自之前十年在传统渠道积累的品牌力，每年几亿的营销费用推起来的品牌认知以及信任度是其他微商品牌难以望其项背的。而且能够在几乎外资垄断的市场撕开口子并迅速蚕食其市场份额的品牌运营团队也将成为其在微商市场开疆拓土的核心保障。第二点是其品类优势，舒客主要产品线是口腔护理产品，包括牙膏，牙刷，漱口水等，这类都是消费者的刚需产品，产品特性能够直达消费者的痛点，类似舒客宝贝针对宝宝蛀牙问题的产品就能达到非常好的引流的效果。且相对较低的单价也能够让其微商代理更好地促成交易。

第三点优势来自于外界竞争环境。据我自媒体视角的观察，在微商行业中，面膜化妆品、保健品，私护产品的市场已经成为一片红海，而口腔护理类产品则鲜见其他品牌，这样让舒客在微商市场中没有其他具备竞争力的对手，其面对的是一片蓝海。因为这个优势也能让其能够无缝链接到更多微商团队，因为不会跟这些代理团队的原有产品产生冲突。第四点则是舒客持续不断的品牌升级让其经过十年的发展依然保持良好的品牌动能，其品牌代言人从12年的贝克汉姆，14年的李冰冰到16年的吴亦凡，都迎领着青春时尚潮流。舒客品牌不管是在产品包装还是品牌调性上都保持着青春时尚感以及新潮的科技感，也更受年轻群体的欢迎，而微商行业的大部分人群主要集中在20-35岁之间的年轻人，十分匹配。以上四点优势构成舒客在未来微商市场获取成功的关键。

打造系统，让代理赚到钱才是微商的运营核心！

我在这两年见过几百家微商品牌的老板，发现凡是做得好的品牌都有一个共性：能够更好地驱动微商代理将产品真正卖到消费者手中，让代理可持续地挣到钱！在与舒客管理层的交流中，发现他们也将这一点作为运营核心来对待。他们的高管告诉我舒客微商新媒体的传播策略是有情、有趣、有用、有品。其实核心就是基于人来帮助代理构建朋友圈的传播内容，杜绝刷屏式的朋友圈生硬广告。他们认为微商的核心在于社交信任的建立，生活态度的传递，生活大于生意，从而健康良性达到：社交到成交。对于这个观点我是认同的。

近期9月份微信针对微商泛滥广告的刷屏行为采取严打姿态，很多微商人因为刷屏被降权甚至封杀私人号，这也意味着生硬广告刷屏模式的微商已经无法前行，类似舒客这类能够围绕人为核心构建内容的微商才能走得长远。在这方面，舒客还为代理提供资深专业人士的系列培训，让代理熟知规则并且成为内容高手。

除了内容方面，舒客还为代理团队提供系统专业的管理培训服务，通过各种资源的线上线下推广，让代理团队更好地做好服务，达成成交。据他们介绍，舒客是微商行业内第一家引进最高端的IBM管理服务系统的品牌，这一整套系统构建了舒客微商代理以及客服服务的基础后台，能够充分响应微商行业快速、碎片化、个性化需求。舒客用最好的系统来管理大规模的代理团队，这在微商行业算是引领潮流之举了。

我还得知舒客为了更好发力微商，发布了一个微商战略：女性创业扶持计划，推动全民口腔护理升级。舒客结合其品牌升级，投入大量资源扶持女性创业团队，也足见其对于微商渠道的诚意与力度，有兴趣的女性微商代理可以去了解一下，我本人是比较期待舒客能够未来几年中获得成功，成为传统企业转型微商的标杆榜样。