大部分人对推销抗拒，但对免费没有免疫力。「免费」力量大，任何人都难抵抗！！！

 

化妆品公司会在街上发新产品的试用品。「请您试用看看。喜欢的话，欢迎您购买！」宣传说法就是这样。

 

很多企业都没有在电视或杂志宣传的预算，因此不少地方会靠电话营销销售商品。看着不知从哪里弄来的名册，一边打电话到女性的家里说：「恭喜您！我们现在正在做特惠，您是我们选出的一百名限定客户。我们会把本公司开发的○○〈商品〉试用品免费邮寄给获选的顾客。」

 

接到电话的女性当中，也有许多人会轻松地觉得「反正免费送我」、「不喜欢的话，不要买就好了」，因而不深入追究对方从何得知自己的联络方式。

几天后，快递将试用品和录像带送来了。介绍传单上写着「让您的肌肤截然不同，重返年轻」等头头是道的宣传语。上面还写到―价钱会偏贵，是因为这款商品是在海外独自开发的。

 

接着，电话营销人员算好试用样品寄送到府的时间，再次来电。

「您用过的感觉怎么样呢？」

「每天使用的话，一、二个月就能看见确实的效果。」

站在免费收到试用样品的立场，无法说出「完全没变化」这类的话。就算没

用，也会先说：「真的很不错。」

 

「谢谢您！请问您最常用的是哪一样商品呢？」

推销员问了商品名称，并以顾客会购买为前提切换了谈话内容。不久之后，

客户便会无法拒绝推销，「要是不随便买一个，到时候这个人又会再打电话来。」的心理，让人觉得「就买最便宜的那个吧！」，因而身不由己地下了订单。

因为觉得拒绝推销很麻烦，所以只买一个最便宜的商品，然而在转眼之间，在客户收到商品后，电话又来了，等到顾客察觉自己一直持续购买这项产品的时候，早就为时已晚。

其实，收到免费试用样品的那一刻，客户就已经陷入无法说「NO」的心理状态了。

 

「没有比免费更贵的东西」，免费提供看起来好像是无付费的服务，其实是需要付出代价的，一问一答之间，都包含了回收这些费用的金额。

 

许多人心里可能会想说：「不想购买的话，就不用勉强自己买啊。」—但是在这种情况下，利用的就是人们一旦开口答应一个微小请求，之后就难以拒绝对方的心理。

 

免费免疫力自测题

在下面的选项当中，请大家从A、B中选择符合自己的选项—

A.和一个人比起来，跟团体待在一起比较安心

B.一个人度过的时间比较能放松

A.一旦受托，很难说「NO」

B.只要是不喜欢的东西，不管被人怎么推销，都会拒绝

A.俭约

B.对金钱不在乎

A.对流行事物很敏感

B.不太关注流行事物

A.容易受现场的气氛和情绪影响

B.能用逻辑的方式思考事物

选A较多的人，可能比较需要躲避推销的技术。

 

要拒绝这一类的推销，只要把免费试用样品和购买商品想成完全不同的两码事即可。「我试用过样品了，但好像还是我平常用的比较好」―用这样的谎言随口回答，也不失为一个方法。

（本文选自《不懂暗示心理学，讲到死也没人听》，周政池整理）

作者︰桦　旦纯

知名心理学家、评论家和作家。出生于岩手县，现于产业能率短期大学担任人事劳务相关科目教师与产业教育研究所所长，专职于创造性开发、能力开发的研究与指导，经常于全日本各地为企业等进行员工研修、能力开发，同时也举办座谈会及演讲。