随着3D大片《阿凡达》的热映，我们每一个人似乎都在幻想着自己的阿凡达。起初看起来，阿凡达们的尾巴是一种多余，也是一种退化。随着镜头的迭换，我们才知道尾巴不仅具备调控快速运动的方向和平衡，而且还是一种数字化信息交流方式的进化。

  当然，我们人类或许不可能再长出一条“数据线式”的尾巴。但是，世界每天都在变化，很多变化累积的渐进过程则构成了“进化的过程”。

  十五年前，顾敏也许没有想到会有今天。今天，他坐在江苏明珠家用集成公司总经理办公室里接受我们的采访，而他的一位副总则在一墙之隔的办公室里接待大金商用空调江苏区的市场负责干部。

  看来，顾敏对始于1993年的江苏省五交化昆山公司的改制至今仍记忆犹新。因为他给我们的描述中具体到了几点钟，几个人以及他当时的激情和冲动。

谈到1995年选择进入空调行业，开设出江苏明珠家用集成公司的前身—昆山西园路明珠空调行时，顾敏表示：“我从未后悔选择空调行业。相比较其他家电产品，空调‘三分产品，七分安装’的特性，使我们对服务有着不同寻常的理解，也积累了很多口碑。我认为这是我们成功的关键。”

代理商转型

也许，相对同样销售空调出身的苏宁电器董事长张近东而言，顾敏也许算不上成功。江苏全省5个分公司7家办事处，苏州地区130家明珠电器乡镇加盟连锁店，16家中央空调工程店，相对于苏宁电器近千家门店，数百亿营业收入而言，的确算不得什么。

“当年我和张总一起去日本的时候，他问我想不想做大。当时，我们没有回答他。后来，他选择了做综合电器，我选择了留在空调行业。”在记者的追问下，顾敏说出了这一段不为人知的故事。

在短短一个小时左右的采访过程中，“诱惑”是顾敏提到最多的词汇。但是，对于顾敏来说，似乎更看重“日升月恒，珠联璧合”这八个字。上海之左，苏州之右，昆山无疑是太湖流域的一颗明珠；水乡江南，河网密布，作为昆山明珠（更名前）的掌舵人，顾敏显然深谙“水到渠成”的道理。

“日本大多数的专业空调工程服务商创业于1980年代，而家电连锁则大多数创业于战后，真正从厂方系列电器店中分离出来则在上世纪60～70年代。前者仅用了10年左右，而后者则长达30多年。”顾敏娓娓道来。

他说：“相比较松崎电机、AirConya等日本同行而言，我们一点都不落后。”

明珠电器乡镇加盟店马姓老板看来，顾敏的自信无处不在。“我跟顾总做了十二年多的生意，就没有看到过他不自信的时候。”他说。

一位了解顾敏的空调业资深人士则表示：“昆山明珠的眼光很好，松下、大金、三菱电机三大高端品牌做了很多年，积累了大量的市场资源，尤其是消费者和分销商人脉资源。”“在昆山，买空调到明珠，已经成为人们的思维定势；在江苏，昆山明珠的空调优势几乎达到了分销商人所共知的程度。”他进一步表示。

顾敏表示：“随着时间的推移，尤其是精装修房比例的扩大，单纯就空调产品而言，家电连锁大卖场的优势正在慢慢弱化，专业服务商的优势则越来越明显。所以，对于家用空调产品而言，并不是代理商模式落不落后的问题，而是代理商意识有没有升级的问题。”

从顾敏接下来的表述中，我们得知为数众多的代理商仍然充当着厂方与家电连锁大卖场的桥梁，在连锁巨头供应链体系中占据着举足轻重的地位。“所以，国美、苏宁、五星等对代理商模式的颠覆程度，并不像外界宣传的那么可怕。相反与几年前相比，代理商们正在积极寻谋求合理的市场地位，赢取相对宽松的生存环境。”顾敏说。

升级集成商

“不过品牌代理只不过是我们的一个业务单元。依托品牌代理的乡镇空调加盟连锁，依托安维服务的家用集成则是我们的两大新兴业务。”顾敏称。

 他进一步解释称：“品牌代理是一个开放的系统，大连锁同样是我们的终端零售客户。这么多年与松下、大金、美的等品牌共同成长的过程，也是我们参与市场游戏规则制定的过程。惟有公平，才能共赢。无论是大客户，还是小客户，对我们来说都一视同仁。”

“但是，乡镇加盟连锁则是一个自下而上的过程。通过形象、进货、促销、价格、售后、物流、考核等7个统一，将乡镇加盟店紧密的并联在一起，从而实现标准化运营，专业化服务、系统化营销的连锁运营体系。”他说。

“不过，我们在发展乡镇电器连锁的过程中，充分汲取了大连锁价格、广告、开店三板斧，简单化营销的教训。对我们空调行业来说，产品比价格更重要，服务比销售更重要。这也是我们认为今后空调将会从大连锁渠道中慢慢游离出来的原因之一。”顾敏表示。

“但是，短期内家电连锁大卖场不会退出空调市场，只不过空调在其整体销售中的比重和在整体市场上的绝对量会慢慢下降而已。”顾敏沉思片刻后说。

空调行业观察家张彦斌表示：“经过十数年的变化，国内空调流通市场经历了从混乱无序，到逐步规范的转变过程。但一直以来，厂家主导市场格局的局面并未改变。”在他看来，只有真正把自己定位于制造商与消费者之间的桥梁纽带，认清自己“代厂家打理市场，代市场梳理品牌，代消费者调理需求”衔接价值的品牌代理商才能够真正分享到需求提升，品牌成长，市场发展的成果。

“和我们的乡镇加盟店不同，中央空调家用集成针对的则是另一个细分市场。我们将之称为家居智能工程服务市场。对于大连锁而言，这完全是一个全新的市场。但对于我们来说，则早在三年前就开始了这一新兴市场的布局。”顾敏称。

  据顾敏介绍，目前该公司已在江苏全省开设出16家家居智能集成店，今年4月左右，还将开始出1家面积逾1000平米的家居智能体验旗舰店。“邀请消费者现场体验，提供我们专业化的解决方案是我们对家居智能集成店的基本定位。”

  在江苏明珠家用集成位于昆山建材装饰一条街的大金空调PROSHOP店，我们在现场没有看到顾客，店员也只有两位。但是，店内陈列的LED灯楼宇模型，极具小资情调的空调、地热样板房，还是让我们感受到这里与传统的家电连锁卖场有所不同。

  陪同参观的江苏明珠家用集成直营店运营中心副总监辛志强介绍到：“家用设备集成市场的营销模式与家电终端零售完全不同。所以，在现场看不到我们的客户服务经理，因为他们要么在客户家里，要么在去客户家里的路上。”

  在顾敏、辛志强等人的名片下方，水湖蓝底白字写着“家用成套设备专业供应商”。顾敏说：“如果你只看到家用中央空调的室外机和室内机，就此判断你所到的只不过是一间普通的中央空调工程店，那你就错了。”

  他指着一块类似网络拓扑图的标牌，解释道：“您所看到的画面是一座时下常见的别墅剖面图，而不同颜色，粗细不同的连接线，则分别是中央空调温度调节系统、集中供热中央采暖系统、分布式水处理系统以及火灾报警系统、防盗报警系统、人工智能系统。而玻璃色地板下方，则是水处理地暖散热区，墙壁上悬挂的则是工艺型暖气片。对于智能家居而言，随着数字化技术的发展，还有更丰富的延展空间。对于我们而言，根据用户需求，让他们参与‘智能别墅’家居环境的设计，提供设计、施工、监理、维保一体化服务，则是我们的目标。”

  “我们更多的时候也会与装饰公司，音响工程服务商合作，向目标用户群体提供绿色家装，智能家居，家庭影院、美学家居等无缝对接的整套系统解决方案。”顾敏称。

  “不过，万事开头难。昆山是我们的第一块试验田，目前我们也已经基本完成苏州体验店的选址工作。我们的近期目标是年底开设出20家左右，2～3年内再开设50家左右家居智能体验店。当然，具体的节奏和开店范围，我们将会慎重考虑。也不一定局限于江浙沪地区。”作为集成商的顾敏似乎对前景更加充满自信。

  “无可隐瞒，目前品牌代理业务占我们总体收入的比例7成以上。不过到今年年底，这一比例会有所降低。我们有信心三年内把家用集成业务的占比将提升到5成左右。”他说。

  也许在顾敏看来，家用集成才是空调代理商们的阿凡达，只不过插上了借助工程服务链接消费者终端的尾巴。