以下是今天与朋友聊天，听到的关于快消渠道经略中的几个典型案例，颇受启发，临时记录，与大家分享：

 

一条街一个城市，都有自己的2：8定律；占领这个高端，比如一条街上的五星酒店陈列的酒。

 

则是具体到一个酒店，这是一个封闭的环境，而包间则是另一个封闭的环境，在这个环境中，卖酒小姐进不来，而服务员成了关键人物，决定性的影响。

 

这时是利益分配在渠道中起到绝对的作用——利益结构决定了渠道结构。

2、渠道之左右互搏术之“西安白酒市场怪现象”

 

二三线品牌的西凤酒和太白酒为何垄断西安白酒市场？

 

由于西安地方的特殊情况，经销商资金和渠道实力强，厂商通过“买断经营”，给一款产品的利润大头给经销商，刺激经销商做市场；而后续不断推出有区隔的新品，和几乎无区隔的新品；不断制造经销商之间的终极PK。

 

最终，经销商们拼得你死我活，厂家却乐得自在，利润滚滚。

 

有关调研报告在这里下载：http://www.cmmo.cn/space.php?uid=9280&do=file&id=2720

 
3、市场驱动渠道之“蚕食战术”

 

象一片桑叶，把市场分成若干小市场，进行市场深耕，成型后把物流配送回款等模块化的工作移交给小、中、大代理商，依然强热掌控市场。

 

前期高强度投入，最后抽走人力，只留管理人员直接管理当地经销商。从而实现最小投入。

 

同时，由于对市场的绝对掌控，可以得到绝对的议价权力。获得持续的高额利润。

 

 

听完之后，想起汤姆刷墙的故事，他制造了刷墙的乐趣，从而让很多小伙伴争着来刷墙，而他则品尝小伙伴为刷墙送上的礼品。市场的议价权力转移，值得所有营销人认真思量啊。

 

[陈惠民简介]

就职于国内最大的专业整合传播公司——宣亚国际传播集团，广州3C团队策略内容总负责人，3C领域资深营销传播专业人士。逾十年市场营销及PR传播工作经验，过往业绩卓著。曾长期服务中国移动、中国联通、网络通信运营商263、全球消费电子品牌TCL彩电等公司。热烈欢迎围观：blog.sina.com.cn/wqadwy