最近一直在思考阿胶的问题，也请教了不少网络大伽，依然迷雾重重，今天偶然与一位药店连锁的故人闲聊，她用专业知识和女性视角给老邓答疑解惑，有豁然开朗之感，遂记录如下。

邓：公司的销售推进力度如何？在终端渠道维护得力吗？

她：东阿阿胶从渠道上讲，一直处于比较强的状态，终端管理相对其他品牌阿胶“细致”非常多。这个强是我站在连锁的角度而非销售管理的角度，至于销售推进力度，个人觉得落地还是比较到位的。

邓：从终端连锁来看，你们推东阿的动力足吗？

她：从工业品牌与零售品牌相互带动的角度，卖东阿阿胶已经不单单是“直接利益”了，东阿的广告效应已经让连锁不能抛弃他了。

邓：东阿阿胶的品牌从本质上是如何与竞争对手区隔的，很显然不仅仅是广告，价位拉的这么大，为什么还要买东阿阿胶的产品呢？

她：我的理解是：消费认知升级。在信息、物流快速响应情况下，大家对自己所购的东西有了更多选择和指向，看了东阿的植入广告，并不是单纯的告诉你他的存在，同时狠狠的“踩”了其他对手。而东阿本身没有抱着一个产品不放，他不断在市场上布不同价位的阿胶，就是让不同层次的顾客都有选择且各得其所。

邓：作为消费品，人们总是向往美好的事物和更高的精神享受，但阿胶作为一种药品，讲究效用性而非精神需求，你认为呢？

她：我觉得把阿胶和化妆品放在一起会合适一点，化妆品，是用于肌肤外部保养的一个物品，一天两天看不出差异，十年二十年就不一样了，阿胶，是内部调养的一个物品，同样一天两天看不出差异而十年二十年就不一样了。是的，大家都在买一个预期，一个美好的预期，当然阿胶也能解决一点当下的问题。其实从另外一个角度说，1是国家推行中药生产标准，保护了按规矩生产的企业，对当下混乱的阿胶市场会有很大的清理，2是国内市场太大，每个省、市、县都各有特色，一个团队把一个终端市场做起来了自然就有生意（说白了东阿做的是面，而一些小地方的团队做的是点）

邓：看来你还是看好这家企业的，对美多付出一点价钱根本不是问题，这也是东阿阿胶这么我年猛提价销售额还能一直增长的原因吧！

她：华润的收购，是一种背书，这种背书与市场有关也不单单指市场情况，在我看来，至少东阿阿胶不会“死”。销售额的增长，我们之前讨论过了，因为单价上涨超过了销量下跌的幅度，所以从面上来看，问题不大。后续的厂家，没有实力做产品定位，销售团队也难以抗衡老板的利润预期，最后就是没有稳扎稳打吃好东阿阿胶原来的市场盘子，跟着东阿跑。。。能跑到哪里就不知道了。这个也就是相对来说，我不担心后面的这些阿胶企业能撼动东阿的原因。目前市场份额做的还可以的，是山东XXX药业有限公司 ，你可以看看，不过我在苏州市场没怎么见过。现在整个未病先治的理念逐步在升级渗透，不单单是阿胶本身的运营结果。

邓：竞争是好事，阿胶整个品类的扩大对东阿阿胶是非常有利的。你听说过陈年阿胶价值更高的说法吗？

她：陈年阿胶，现在的解释是，经过多年存放，火气小了。但我解释是：用料。阿胶的选料，要求的是“乌驴”而且对生产地是有要求的（这个部份已经在弱化了）。中药，讲究的是原产地，其次才是炮制方法。这个代表我的理解，不代表真实信息。

邓：有道理，今天收获很大，非常感谢！

她：一家之言。

2017年9月5日上海老邓

（转载请注明出处）