文︱苏庆华等

当政治经济界的大人物即将要签署一份大型合约时，如果出现一支普通圆珠笔，那当然会大煞风景。此刻，一支雍容华贵且气度不凡的钢笔就显得恰当无比。

120年前，当美国人乔治•派克(George Safford Parker, 1863-1937)所研究发明出第一支钢笔时，一定不会想到这小小的钢笔可以获得如此瞩目——柯南道尔用派克笔塑造了福尔摩斯，富豪亨利用派克笔签下了购买帝国大厦的合约，美国总统尼克松历史性访华时以派克笔相赠……从日本二战投降时的受降人麦克阿瑟将军，到美俄签署核裁军条约的布什与叶利钦，无不是用派克笔记下了历史上浓重的一页。

乔治•派克毕生坚持“只有使自己的产品更臻完善，人们才会购买”，他的这一经营哲学一直指导着派克公司致力于设计、制造“更好的笔”。虽然在他去世后，派克公司几度易主，历经曲折，但派克笔在豪华高级笔市场里始终拥有稳固的行业地位，哪怕在网络横行的21世纪仍然如此。

经过一百多年的努力，充满传奇故事的派克公司已经发展成为当今全球制笔业中的头号王国，直到今天，世界上还没有任何一种品牌的笔能如派克笔那样声誉显赫、占尽风骚。

穷教师兼职卖笔

乔治•派克1863年出生于美国威斯康星州的舒尔斯堡，由于家庭拮据，17岁时的他就在舒尔斯堡市的瓦伦丁学校学习并参加了工作，后来成了一名教电报学的老师。

当时的教师在美国的收入非常低，为了贴补家用，乔治•派克不得不兼职为一家笔业公司做销售经纪人，主要工作是向学生销售一种玻璃管墨水笔。不过由于当时墨水笔的设计都有严重缺陷，总是出现技术问题，包括漏墨水和出现供墨故障等，使用起来很不方便。学生们对此怨声载道，乔治•派克别无他法，只能义务地为学生们修笔。

后来乔治•派克被无休止的修笔工作搞得烦躁不堪，为了根除这些缺陷，他凭借着在机械方面的经验开始进行钻研，最后终于研制出了一种与今天人们所使用的自来水笔原理大致相同的新笔，他为自己的作品取名为“拉奇克夫”，意思是“可带来好运的笔”。就这样，世界上第一支派克自来水笔正式诞生。

1888年，乔治·派克在美国威斯康星州的简斯威尔创办了派克自来水笔公司，开始生产自己设计出来的优质钢笔。1898年，派克注册了易装易拔的笔套专利。次年，第一支管套无接缝钢笔问世。这在当时被认为是一项完美的发明，因为从此钢笔内的墨水在任何情况下都不会再漏出来。由于这种笔书写流畅干净、具有良好的储墨性，从而为自来水笔带来了革命性变革，在当时的美国社会很快就成为地位与身份的象征。后来当保险推销员W.F.帕尔默(W.F.Palmer)向他投资1000美元时，派克笔公司便从此诞生。

1894年12月4日，派克获得著名的“Lucky•Curve(幸运曲线)”笔舌的专利，这一简单但却是革命性的笔舌设计是在后端弯曲，这样，如果笔尖朝上插在衣袋里时，弯曲的末端便可以确保墨水不会因为表面张力倒流回墨水囊内从而使笔尖冒水。这一发明奠定了派克笔是“清洁笔”的基础：写字清楚，手指干净，还有无墨渍的清洁口袋。所有这些在今天人们眼里都是理所当然，但在19世纪90年代却是突破性进步。这一发明堪称制笔业的一个里程碑，后来还被广泛应用到派克公司的主要产品，直至20世纪70年代。

在乔治•派克看来，只有“使自己的产品更臻完善，人们才会购买”，他的这一经营理念一直指导着派克公司致力于设计、制造“更好的笔”。例如新艺术运动（指当时在欧洲和美国开展的装饰艺术运动，流行时间大约从1880到1910年左右）就深刻地影响了派克笔公司的设计者，他们通过用贵重金属、珍珠母制作精巧的装饰表层或镂空镶嵌等复杂工艺创造出了一些笔中精品。这些精品笔的产量极少，在今天已成为稀有珍宝。

第一次世界大战期间，派克发明出一种“战壕笔（Trench Pen）”，由于这种笔的笔筒里有一个小墨球，向里面注入清水后就会变成墨水，这个独一无二的设计大大方便了士兵，使他们不出战壕就可以解决灌墨水问题。当时的美国战争部与派克公司签订了这种战壕笔的采购合同，从而使派克成为在一战中为数不多仍能保持迅猛发展的美国公司之一。

“让人怀孕的钢笔”

作为一名优秀的企业创始人，乔治•派克除了在技术发明上的成就卓越外，他在市场开发上的天赋也令人刮目相看。

1889年，乔治•派克设计出最早的派克圆珠笔，这种笔克服了过去漏油的老毛病，而且造型新颖别致，这让乔治•派克对这款产品充满了期待。不过，新款圆珠笔投放市场之后，表现平平，并没有预料中的那样抢手。

失望之余，乔治•派克对市场做了仔细调查。在调查中发现，新款圆珠笔不畅销的真正原因是人们还不了解这种笔的良好性能；同时，笔价偏高；再加上消费者对以往一些产品漏油的老毛病心有余悸。派克在调查中还发现，就连公司最有名的产品——镀金笔和珠宝镶嵌笔，人们买回去之后也常常不是用来书写，而多数成为了贵族们的藏品或饰品。

眼见自己辛辛苦苦研制的成果，却无法转化成社会效益，乔治•派克心里比谁都要着急。他决定加大新款派克圆珠笔的营销力度，首要任务就是为它设计一条好广告。

为了一句好广告词，乔治•派克花费的脑筋和精力丝毫不亚于设计新笔。他跑遍了各大广告公司，经过反复遴选，勉强相中了其中一句“它不会在您的兜里漏油，令您难堪”。意思是出来了，但还没有那种令人怦然心动的宣传效果。

乔治•派克学过一点西班牙语。一个周末与朋友在酒吧聊天时，他忽然发现，广告词里的英文“em-barrass”(难堪)跟西班牙文“em-barazar”(受孕)非常相似，于是灵机一动，来了个英西结合，将广告词改作了“它不会在您的兜里漏油，令您怀孕”。结果，这个近乎滑稽的广告词立即吸引了眼球，成了人们茶余饭后打趣的笑料。笑料随即引发了用户的兴趣和联想，经过层层炒作和演绎，变成了“让人怀孕的笔”、“怀孕的钢笔”，在这种铺天盖地的活广告轰炸之下，人们很快接受了这种新笔。

就这样，凭着一句阴差阳错的广告，派克圆珠笔不仅赢得了理想市场，而且缔造了国际知名品牌。甚至于到后来，发展到少女们出门与男孩约会，都要在兜里插一支“怀孕的派克笔”作为提醒和时尚。

在国际销售方面，乔治•派克很早就表现出了敏锐的嗅觉，1903年乔治•派克就进行了环球旅行，希望建立海外销售网，并在北欧率先设立了派克笔分销机构。1914年，乔治•派克让自己的长子拉塞尔负责公司的生产和部分管理。5年后，他的二儿子基尼思也开始参与公司营销业务。1918年，派克公司的年销售额达到100万美元。同年，公司在简斯威尔建起了新的厂房兼办公楼，直到1986年之前，这里都是派克公司的总部所在地。1986年因为全球性收购，派克的经营中心转移到了英国纽汉。

从上个世纪20年代开始，派克笔已经远销欧洲、澳大利亚、印度和东亚。1921年，派克推出了奠定其钢笔业王者地位的“世纪系列”笔。这种气派的钢笔非常结实耐用，笔杆是耐久性塑料，而不是以前易碎的硫化橡胶，享有25年厂家质保，当时以每支7美元的售价成为市场上最昂贵的钢笔。为了展示其结实程度，派克公司把钢笔从大峡谷和3000英尺高空的飞机上扔下来，结果仍书写自如，这在当时引起了轰动。 

“钢笔之王”与“平民圆珠笔”

1937年，74岁的乔治•派克在芝加哥去世。在他去世后，派克公司历经风云变幻，几次陷入危机，数度易主。幸运的是，派克笔追求卓越的激情和保持细节完美的态度被保留下来，并随着时代变迁和科技进步不断创新，成为引领至高精神与标志的“笔中贵族”。

20世纪中叶，派克公司遭遇了很多学校的退货单，不仅如此，其他用户的退货单也陆续涌来。通过调查，派克公司发现“有竞争对手抢走了客户”。而这个竞争对手就是来自匈牙利的贝罗兄弟，他们免费赠送了一批自己制造的笔给人试用，用过的人纷纷和他们签下订单。派克买来一些贝罗兄弟的产品，它们叫“圆珠笔”。

经过研究，派克公司发现强敌真的来了——无论是从实用、方便还是廉价三方面，派克都处于下风。尽管针对圆珠笔，派克公司对钢笔进行了改进和完善，但公司的销售额仍旧急剧下滑。

当时公司的欧洲高级主管马科利认为，派克公司在圆珠笔的市场争夺中犯了致命错误，不是以己之长，攻人所短；反而以己之短，攻人所长。他筹集了足够的资金，买下了派克公司，随后立即着手重新塑造派克钢笔的形象，突出其高雅、精美和耐用的特点，使它从一般大众化的实用品成为一种显示高贵社会地位的象征。从这样的战略思想出发，他采取了两项战术措施：一，不跟圆珠笔比销量，同时削减派克钢笔的产量；二，不比价格，同时大幅提高派克笔的销售价格。

英国女王是英联邦的元首，其所有物品无不彰显高贵地位，当然供其使用商品的商标及生产厂家也就打上了高贵的烙印。马科利深知这一点，他煞费心机，再三努力，使派克公司于1962年获准成为英国皇室书写用具和墨水的独家供应商。自那以后，派克钢笔成为伊丽莎白二世的御用笔，派克钢笔与英国皇家的供给关系一直保留到今天。

同时，马科利加强对派克钢笔的创新。1941年，派克在公司51周年时抓住时机推出51系列墨水笔，成为世界上销量最好的墨水笔。它是第一种完全可靠的现代墨水笔，流畅的外形、细小的笔盖、带罩的笔尖、透明合成树脂制造的笔杆。这样的经典设计对世界上的墨水笔设计者们产生了深远影响，被视作迄今为止制作得最完美的笔，甚至被冠以“就像来自另一个星球”。在派克51系统笔前后出品的另外一些派克经典，如多富得大红笔、派克75型笔等，和51系列笔一样，均被看作天籁杰作。

如此一来，派克钢笔绕开了和圆珠笔的直接交锋，你走你的低端路线，我走我的高档路线，大路朝天，各走一边。派克钢笔不仅没有在圆珠笔的冲击下萎缩消亡，反而走出了属于自己的崭新道路。以实用为标志的派克钢笔没落了，老派克公司也因此不得存在了；新的派克钢笔却成为“超凡脱俗、卓然出众的笔中贵族”，被人看作是经典工艺和锐意创新充分结合的绝代佳品，成为身份炫耀、装饰的标志。

此次的绝处逢生，也让派克公司记住另一条经营哲学：企业的发展是立体的，当你觉得企业在陆地上无路可走的时候，不妨看看天上或者水里有没有你的路。我在路上跑不过你，但我可以去天上飞。

在以后的发展道路中，派克一直铭记这个道理，也一直记着与“平民”圆珠笔的较量，不敢懈怠，不过，其间也出现过“开小差”的一段小插曲。

1982年，派克公司新任总经理詹姆斯·彼特森上任，他上任后不是把主要精力放在改进派克笔的款式和质量，巩固发展已有的高档产品市场上，而是热衷于转轨和经营每支售价在3美元以下的钢笔，争夺低档钢笔市场。这样，派克笔作为“笔中贵族”的形象和声誉受到损害，也正中贝罗兄弟等竞争者的下怀，他们乘机大举进军高档笔市场。结果没过多久，派克公司不仅没有顺利地打下低档笔市场，反而使高档金笔市场的占有率下降到17%，销量只及克罗斯公司的50%，

詹姆斯·彼特森没有想到，偶尔转换跑道看看风景这个看似不大的错误，却把“钢笔之王”带向了衰落。派克公司经营每况愈下，渐渐不支，1986年2月，英国吉列特（Gillette）文具集团以1亿美元的价格收购了派克。之后，派克经营中心转移到英国，经营策略也重新回归高端市场。

新的管理阶层努力研发新产品，此时，派克的新笔不再像从前用号码表示型号了，而是都具有了自己的名字，这样使顾客感觉更亲切。1987 年，派克为庆祝100周年纪念推出的Duofold（世纪）百年纪念笔面世，成为收藏家梦寐以求的珍品。随后，派克举行其卓越书写旅程的百年庆典，派克88系列面世，其后不断推陈出新，演变成‘Rialto’（风采）系列。

各系列不断问世的高品质个性产品赢得一大批消费者的拥趸和喜爱，派克公司利润效益也与日俱增，2001 年，派克加入世界500强企业之一的美国纽威尔集团，同年进驻上海，成立上海派克笔有限公司，这标志着派克笔正式打入中国市场。经过这些年的不懈努力，从2008年的最新统计报表来看，派克笔在中国市场已经创下了1亿8千万的神话，即使是在经济十分萧条的当下，发展形势仍然十分乐观。

据《当代经理人》、《商战三十六计》等