J是我2009年底交上的布商小老板朋友，是由一位老朋友介绍认识的。

    当时，我那位老朋友说，他有个朋友叫J，做面料生意长期没起色，他提议J与我交流探讨，就这样我与J认识了。

    那天见面，我问J四个问题，他逐一回答。

    1、你公司是独资的还是合伙的？

    ——是两个人合伙的，已经好多年了。我们在广州中大布料市场开了个档口，合伙人负责那里的销售，我在绍兴负责供应与产品开发，同时也做这一带的销售业务。

    2、公司一共有多少人？

    ——12个人。

    3、年销售额大概多少？

    ——800-1000万元。

    4、有几个客户？

    ——60-70个吧。

    根据这些，再凭经验，我猜测：“估计全年要亏损100多万元吧？”

    “是啊！”J答。

    我说，公司在广州和这里有两个点，共有12人，人数不算过多；这个行业，十来个人的贸易公司，年销800-1000万元，不算很好，但也不算很差，属于中等或偏下水平吧。

    我接着分析——

    1、客户太多！精力、时间、开发费用和经营费用势必过大，浪费也大！

    2、估计你们是做“一批生意”的吧？即采购纱线或坯布，然后拿到织布厂或印染厂加工，最后把成品布卖给客户。这样，效率很低，有形的和无形的损耗很大！

    根据J的现状，我建议他先改变三个方面：

    1、首先，改变一下商业模式，公司这么小，不要去做“一批生意”，而应改为坚持做“二批生意”，即直接向工厂或供应商（做“一批生意”的）拿成品面料，然后再转卖给客户就行了。

    2、停止所有的直接开发工作，尽量不要再去开发新产品，而改为到市场或供应商或工厂去寻找“新产品”，然后提供给你的客户。倘若市面上没有的新品种，而客人又执意要做，那也不必直接去开发，而应把它交给上游（工厂或供应商）去做，你可以提供帮助，但不必由你直接从头到尾地去完成。

    3、压缩客户数量，压缩十倍吧！即从60-70个压缩到6、7个，甚至更少。

    我反复强调和再三叮嘱上述三条，要J坚决地执行！并告诉他，按照我这样去做的，成功的已经有好几个了呢！

    总之，你是个贸易商，生意关键在于整合！

    后来情况如何呢？2010年下来，J他们略微盈利；今年2011年上半年明显获利！现在，J又在绍兴柯桥轻纺城租借了半个摊位，业务比广州的增长得还快！

    前几天，J高高兴兴地来看我，说尝到了这么做的甜头，觉得比较顺畅，只是还不是很理解为什么这样做的原理。

    我说，你暂时再继续边做边感悟，这个问题留着下次再讨论吧！哈哈！