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眼睛向外：中小企业外部转型的“三得利”
(2011-08-04 08:24:03)
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市场客户对手转型利润共赢中小企业认知认同交易财经 |
眼睛向外：中小企业外部转型的“三得利”
（续上文）
4、 向市场要利润：给中小企业的关键词是交易与交融。
做了许多年“交易”，你有没有与你的客户完成“交融”？这才是问题所在。
“交易”的背后是钱物交换，客户拿钱为能满足自己需求的产品或服务买单，交易本身就是企业存在的基础，所以很多企业在“顾客是上帝”的压力下，被迫改善产品质量、服务流程等关键点，尽管这种行为在很大程度上是“被迫”的，但也在事实上帮助了中小企业的成长与进步。
“交融”的背后是信心与信任，客户在消费产品或服务的同时，将这种体验转化到再次购买或者转介绍沟通的动力上，并关注企业产品的升级，将自己的新需求反馈到企业，参与企业的一系列活动，当客户认为只有你的产品或服务最符合他的价值观，最能代表他的审美或需求时，你与客户就完成了彼此的交融。
对于交易，所有人都清楚它的意思何在，之所以加入了“交融”这个词，其实是想提醒所有的中小企业，你与客户的关系一定不再是一锤子买卖，你要让客户加入到研发的队伍中来，你要让客户自觉自愿的反馈你的产品问题，你要让客户成为你新产品的一部分等等，这才是未来中国中小企业必须转变的思维之一。
5、 向客户要利润：给中小企业的关键词是认知与认同。
很多人将认知理解为品牌，其实品牌知名度、美誉度与忠诚度仅仅是消费者认知的一部分，认知解决的是了解问题，而认同则解决的信任问题，对于中小企业而言，现在早已不是认知的年代，现在的关键是：如何满足客户的认同？
第一个层次是产品或服务的认同：这是最基础的认同，这种认同的底线是，客户认为你的产品或服务就是他某个需求的最佳方案，如果这种认同转化为他的潜意识（不需要思考就决定），那么你的产品或服务成为畅销品牌根本就不是个问题。
第二个层次是品牌价值的认同：你的品牌理念是什么，你的品牌诉求是什么，这与客户本人的理念和诉求是不是关联，这种认同的背后，才有了真正的信任，才会在你的产品或服务出现问题时，客户会选择与你一起共度难关，这种认同将你与客户深度粘合在一起。
第三个层次是价值观的认同：这是认同的最高级阶段，类似与宗教信仰一般，客户比你想象的更加在意你的品牌形象，如同粉丝之于明星的关系一般，客户已经从最初的理性认可转化为深度的感性认可，当你的品牌与客户产生这种磁性关系的时候，背后一定是彼此价值观的认同，这种认同将帮助企业实现真正的“不战而屈人之兵”。
6、 向对手要利润：给中小企业的关键词是共生与共赢。
过去，对手被很多中小企业理解为“反义词”，因为对手往往会给自己制造很多困难和障碍，在市场蛋糕还不大的情况下，你多我少，你少不多，这种“你输我赢”的“零和”心态，让对手们往往是水火不容，所以与对手之间往往是“共生不共赢”的关系。
现在，对手正在被很多中小企业理解为“同义词”。不仅惺惺相惜，而且很能彼此理解和扶持，因为现在不是蛋糕如何分的问题，而是如何一起把蛋糕做大的问题。这种情况下，一家企业面临的危机，往往成为整个行业的共同危机（如三氯氰胺事件），对手越来越成为“盟友”，我中有你，你中有我，对手的创新可以为你所借鉴，你的突破可以为对手所模仿，大家终于开始了所谓的“共生又共赢游戏”。
你和你的对手越来越形成一种行业生态，在这种生态链中，“一损俱损、一荣俱荣”的逻辑开始发挥作用。在不远的将来，你将会和对手一起研究如何提升资金周转率、降低库存量的方法，你会和对手一起研究如何做双赢的产品促销问题，你将会和竞争对手一起参加招聘和提升人力资源效能的工作等等。
共生又共赢，这才是中小企业的竞争之道。
2011，中国中小企业转型元年。无论主动还是被动，无论情愿还是不情愿，无论员工、管理者还是企业家，转型已成为中小企业的必然之选。与其被动挨打，不如主动进攻，转型之战的大幕已经拉开。
关键是，你的企业如何转型？
（未完，待续）
第一领导力中心·北京知行韬略管理咨询有限公司
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