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从创业者到企业家的第二道题
(2010-10-26 09:12:46)
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领导力创业者企业家赢利实用主义德鲁克企业市场客户财经 |
《转型：中国企业未来十年管理新航向系列专稿》之二十
——问道德鲁克中国企业战略转型的三大问题（中）
客户决定你是谁
在回答第一个问题时，一定有很多企业家会问：我们的企业是什么，我们自己心里清楚，但即使明确这个问题，能解决企业眼前的利润和长远的生存吗？
显然，我们在回答第一个问题时，既不能拍脑袋痴心妄想，也不能完全从自己出发自以为是。第一领导力中心认为，问题的焦点仍然在客户，德鲁克在提出这三个问题前，首先告诫我们的是：企业的宗旨是什么？他给出的答案是创造客户。
所以，如果在回答企业是什么的时候，没有把客户的因素考虑进去，或者没有考虑如何创造客户或者创造需求，那么所有的理想就是空想，激情与美好替代不了残酷的现实，甚至在创业之初就已经被现实折腾的体无完肤了。
还会有身经百战的企业家问：客户决定我是谁？那我怎么确定客户想要什么呢？况且客户拒绝对于企业而言如家常便饭，指望客户亲口告诉你怎么样赚他的钱，简直就是痴人说梦，实用主义才是企业的经营之道。
实用主义果真如此吗？
企业真正的实用主义之道
第一领导力中心认为，实用主义自然应该是企业的生存之道，赚钱也应该是企业存在的目的之一，这点丝毫不应被否定和怀疑，不然企业就容易成为理想国与实验室，根本谈不上业绩的产出，更谈不上企业的生存。但利润之源只有客户，如果企业的利润不是来自于客户，那么德鲁克对于“企业”的这个称谓就可能不太适用于某些公司，在德鲁克看来，称呼他们为“小业主、作坊主、个体经营者”可能更为恰切。
第一领导力中心发现，有的企业规模早已过百亿、千亿，甚至早已经在世界500强上大名鼎鼎，但当我们拿德鲁克的问题去审视企业的经营现实时，你会意外地发现，它可能是靠着垄断资源获利，基本不存在销售与创新(这两个职能恰恰被德鲁克视为企业最最根本的两个职能)，所谓的销售因为其垄断地位而获得（专有权、专营权、专属权）。在奇货可居的状态下，消费者没有选择的权利只有购买的义务，它的业绩再好都不足为怪，想涨价就涨价，想限售就限售，而如果消费者连基本的选择权都没有，这样的企业称呼它什么更合适呢？
对于现实意义上的企业而言，真正的实用主义之道，永远是围绕客户，围绕客户需求，毛之不存，皮将安否？
我们的企业将是什么
现在，让我们转向德鲁克的第二个问题：我们的企业将是什么？德鲁克对此的解释是：这个问题针对的是适应预期的变化，是修正和发展持续的企业。
所以，第一领导力中心认为，理解这句话的基本入口是：预期、修正、持续。
所谓预期，核心是企业对于未来行业趋势和客户需求的判断与定位。如果一味的坚持己见，又变成另外一种形式的以自我为中心。而预期的关键仍然是关注不断变化的客户需求，要把客户的喜新厌旧理解为需求的调整，要把客户的拒绝与冷漠理解为需求的变更，要把客户没有买单理解为企业没有跟得上客户的预期。在调整客户预期还是调整自我预期的问题上，选择往往是后者。
所谓修正，核心是根据客户预期的变化调整自己的行动。第一领导力中心发现，既然企业的宗旨是创造客户，那么如何修正自己来适应客户的变化，才是问题的关键所在。战略重点要不要调整，执行环节是否需要变更，这些修正很具体，也很庞杂，尤其需要快速而灵活的反应。所以，你会发现，那些对市场与客户反应灵敏的企业，及时嗅到了客户的味道，修正自己换来了客户的买单，当企业有资格进入到客户的视线和口袋时，企业也同时获得了帮助客户创造新需求的资格。
所谓持续，核心是企业的增长质量。业绩的偶然上升或下滑不能说明什么，但如果业绩的创造与持续不能关联，这样的业绩就是昙花一现。忽悠这个词之所以盛行，那是因为客户偶尔也会被一些企业的甜言蜜语所欺骗。那个时候，企业是什么的问题容易被遗忘，在暴利面前利润成为所有的目的和结果，而客户仅仅变成了获利的工具。这样的企业，已经远离宗旨渐行渐远了。
http://s6/middle/60f144b7g937464ce5a25&690
决定企业将是什么的四大因素
市场趋势与市场潜力：假定市场容量、规模与技术没有根本性变化，那么：
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市场结构的变化：这里也包括竞争对手，主要关注点是：
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创新：仍然要强调的是，创新与营销是企业的两大主要职能，包括：
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客户：包括已经满足的需求和没有满足的需求，其中：
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在还没有分享第三个问题之前，留给各位管理者的问题是：在企业是什么和企业将是什么的问题上，是什么造成了企业对于利润的短视，又是什么在决定着战略难以落地？
（未完，待续）
第一领导力中心·北京知行韬略管理咨询有限公司
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