客户购买产品的五个阶段

客户在每一个阶段，我们所采取的方法和说明是不一样的？这样就会更有针对性，所以成交客户就会变得更加的容易。

 一、引起客户的关注：

      消费者通过各种媒介对广告的阅读，逐渐对产品或品牌产生认识和了解。为了吸引客户的注意力，你必须向客户提出问题或是提出某个想法，意在表明你的产品或服务可以很好适应客户的特殊需求或需要。你必须在你和潜在客户开始交谈时回答他的第一个问题，那就是“为什么我要听你说”。

举例说，在向一位客户进行推销时，你可以这样问：“您愿意听我说一个想法来帮助贵公司在营运过程中节省时间并节约资金吗？”

     这个问题几乎会说到每一位商界人士的心坎里，你向潜在客户表明了为什么听你说话他们可能会有所收获，同时又可以帮助他们节省时间和金钱，所以这个开场白一开始就能吸引他的注意力。

      不管你从事何种产品的销售，你都能设计出一个问题或是一番话来吸引潜在客户的注意力。你的问题应该针对潜在客户想要达到某个实际目标、避免运用不切实际的愿望来设计。

 二、引起客户的兴趣

    受众注意到广告主所传达的信息之后，对产品或品牌发生了兴趣，想要进一步了解广告信息，比如他可以点击网络广告，进入广告主放置在网上的营销站点或网页中。

    这时我们要通过向潜在客户展示产品或服务的特色，或是向他们解释产品或服务将怎样促进他们的工作和生活而引起他们的兴趣。

   产品的展示可以引发客户的兴趣。而对于你所提供服务的讲解——告诉对方这些产品或服务如何积极作用于他的生活和工作——则可以让客户将这种兴趣一直保持下去。

 三、增加客户的欲望

感兴趣的广告浏览者对广告主通过商品或服务提供的利益产生“占为己有”的意图。比如，浏览了网络广告后他们必定会仔细阅读广告主的网页内容，这时就会在广告主的服务器上留下网页阅读的记录。

这时我们要做的是——找到你的产品特点与潜在客户购买欲望之间的切合点。然后，彻底说服他／她，让对方相信——在使用了你的产品或采用了你的服务后，他／她的这种欲望将会得到满足。

 四、让客户相信

      这个时候消费者要进行商品及品牌的比较和选择。在比较和选择的过程中，也是企业一切营销努力的希望所在。要说服消费者获得产品后的利益，以转向实际的购买行动。

 五、让客户采取行动

   消费者通过权衡，决定购买。这个时候我们如何促使顾客采取购买行动呢。

  Æ采取“假定顾客要买”的说话心态

   这种心态使他说出来的话肯定有力，增强了客户对产品的信心，促使顾客采取购买行为。

   问些小问题

    “你需要多少?”、“你喜欢什么颜色?”、“下星期二交货可以吗?”等。这些问题使顾客觉得容易回答，同时也逐步诱导顾客采取“购买”的行动，不要直接问顾客：“你想不想买?”这会使多数顾客不知道如何回答，更不要说采取“购买”行动了。

  可以参照我前面的促成成交的方法就是成交法！ 

明天的销售冠军就是你！努力！加油！相信自己！

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1、客户为什么跟你买？

http://you.video.sina.com.cn/b/32505266-1620571183.html

2、 拜访客户的准备资料：

http://you.video.sina.com.cn/b/32637298-1620571183.html

 曾大兵  中国第一名的培训集团时代光华集团——销售冠军；动力阻力营销创始人，顾客思考方法研究第一人！精确营销实践者，销售实战讲师；销售教练，NLP讲师，成功教练；直营指导经理；研究销售近10年。

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