我所分享的案例里面的核心思想就是：真心帮助客户，让客户变的伟大！

这个是我在时代光华集团内部做的一个业务分享案例，希望对朋友有所帮助！

时间2009年6月份
最近的一个单： 

按照销售流程   ：   

1，市场开发，（找到目标客户，前提）

2，做好准备，

3，建立信任，（成交的基础）                                            花40%的时间

4，发掘需求（找到销售的点，这个是销售成交的关键）                      花30%的时间  

5，展示产品，  针对需求介绍产品                                        花20%的时间

6，异议处理，（这个时候才涉及到价格谈判，报价格的时机   不要一开始就把价格告诉客户，很多业务员一开始就把价格告诉了客户，她对你都不了解，价格就没有什么力度）（要有针对性）

7，成交，（水到渠成的一个过程）售后服务，老客户转介绍。                花10%的时间

流程是一步一步走的，围绕的核心（中心）是目标和计划
   

案例库1 ：  成单客户名称：      联系时间 2周之内

步骤1：电话开发找到客户，（找客户的方法）确认是我们的目标客户（根据我们产品的特性和功能作用，好处，对客户的帮助。解决的问题来确认我们的目标客户。简单的说就是我们客户的画像：谁，时间，地点，买什么，以什么样的方式买？

A.潜在客户的区域分布和行业分布
有些行业、有些产品的区域分布太大太广，区域覆盖全国，行业覆盖360行。这样对市场开发的挑战就越大，也越容易陷入盲目的误区。这类的潜在客户应该慎重对待。

B潜在客户的基本信息
应该大致确定潜在客户的基本特征，包括年龄、民族、文化、职业、收入水平、企业生产规模、效益状况和经营模式，如何接受外界信息，主要的信息渠道是什么，信任什么样的资讯来源等等方面。好像生物学家研究昆虫的习性一样，我们应该多多研究客户的“生活习性”。

 C潜在客户的需求点
需要分析潜在客户具有什么样的需求特点。比如他们是什么样的人，经常参加什么样的活动，他们的价值观是什么。对潜在客户价值观的确定是十分重要的。）要到联系方式：包括（EMAIL，MSN，QQ，电话，传真手机等）

步骤2：准备让客户了解我们，我就把我们的课程介绍通过联系方式发给客户，让她觉得这个课程对她有帮助，（对人有帮助是最主要的）来到我们课程现场。

来前确认客户很容易就找到我们的会场，发地图，邮件，短信等，同时告知要注意的事项。
作用：让她感觉到你的服务是非常周到细心。互相了解

步骤3：建立信任，听课后，对我们公司，对我们自己有一定的认可度，课程确实讲的好（产品好是基础，产品不好，你就是骗别人，那是不会长久的，也不会购买你的产品的）

注意的点：在课程会场不要谈具体的产品，要不然客户以为我们请她听课就是为了销售的感觉，所以不要让客户有这种感觉，不要急）走的时候发了短信，赞美她学习认真，热爱学习，作用：（做潜意识说服，加深你对她的印象，）

下面步骤 请看成单分享  2  谢谢！或者致电   15801533708   010--82896595 

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