加载中…中国水务总裁方文格：高端饮用水市场需精心培育
(2009-08-13 12:51:39)
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九千年冰川泉水中国水务方文格专访财经 |
分类： 领导风采 |
中国水务总裁方文格表示，“九千年”的发展目标是做中国的“依云”，希望成为中国高端饮用水的第一品牌。
网易财经8月11日讯
据介绍，中国水务集团股份有限公司原来主营业务是污水处理，由于看好高端饮用水市场前景，公司通过下属企业广州新晨水务有限公司推出“九千年”冰川泉水。“九千年”的水源地达古冰川是国内少有的优质水源；经测定，达古冰川泉水水龄为9610年，因此品牌取名“九千年”。
“九千年”冰川泉水目前尚处于产品推广初期。方文格表示，“九千年”的发展目标是做中国的“依云”，希望成为中国高端饮用水的第一品牌。
虽然高端饮用水前景看好，方文格也承认现在市场对饮用水的认知度还不高，消费者对于高端饮用水的消费观念尚不成熟，建立固有的消费习惯尚需时日，这个市场还需精心培育。
同时接受网易采访的“九千年”市场部主管刘芳荣也表示，公司在市场策略上并不强调强占多大的份额，高端饮用水是个需要精心培育的市场，希望通过精心培养为产品打下一个良好的基础。
目前中国高端饮用水市场主要被“依云”等外国品牌所主导，国产品牌发展尚处初期。业内观点认为，高端饮用水市场发展到了一个临界点，未来市场的增长速度将加快。
网易财经：各位网友朋友大家好！欢迎来到网易财经演播室，今天我们邀请到两位嘉宾：中国水务集团总裁方文格先生先生，以及集团下面负责经营九千年产品的广州新晨水务有限公司市场部主管刘芳荣先生。
刘芳荣：大家好！
网易财经：我们知道冰川泉水对中国的消费者而言就是非常新的概念，那么方总给我们介绍一下冰川泉水有怎样的特点呢，公司为何进入这个领域呢？
方文格：冰川泉水近年来就是一个新的产品，从我们公司的角度，通过水务集团本身来说，就是水务集团主业就是做水产，之前做污水处理，我们是国内民营企业做污水处理市场比较早的一家广东的一个企业，所以我们这个公司对于中国的水利产业链就是非常熟悉的一家企业，我们在这么多年来，在经营过程当中，我们对中国的水资源的状况，五月，水环境的污染，对水的危机就有比较深的认识，同时对水的认识也有自己的理解，应该说中国随着工业化的高速的发展，环境的污染，水的污染越来越严重了，这可能不仅仅就是我们国家的问题，这是世界都面临的问题，世界卫生组织有一个报告就提出了，人类的疾病80%和水有关系，而我们又是在本身从事污水处理的行业，我们想健康水一方面面临着一个广阔的市场，所以我们也在寻求这么好的一个水的资源，而现在来说，在世界上地球上，没有污染的水源按照我们的理解就有两块，其中一块就是冰川水，还有一个就是海洋深层水的，海洋深层水提取和位置来说就是不容易的，冰川水下面来说，我国就是冰川水资源相对就比较的丰富，冰川就是相对比较丰富的国家，所以我们就想选择冰川水，正好我们在寻找水源的过程当中，可能也是一个机缘，我们就发现了达古冰川这么一个优质的水源，我们和当地政府签了长期的协议，达古冰川水源的使用权，其中前面十年就是独家的，我们觉得这个市场就是存在的，中国新增的一个有规模的消费人群，而我们这个产品的定位，定位在中高端消费人群，市场就是存在，有好的资源，关键就是我们怎样搭一个桥梁，就是把这种产品传导到消费者的手中，确实冰川水的品质自古就有很多的记载和描述，李时珍在《本草纲目》里面对冰川水就有一个鉴定，冰川水就是从下冰，把这个水风为上中下三等，下冰就可以解百毒，可以祛热和解毒，可以医治很多的疾病，就上来的上水，实际上有很多书籍说水就是最好的药，这就有一定的科学依据，一般来说冰川水存在的地方，都是水木茂盛非常长，当地的居民引用冰川水的居民就是比较的好，例如西藏的扎混人（音）和国外的雅克部（音），高挑孙（音）百岁的人就有很多，创造了很多生命的奇迹，例如高敏还生子，出现的百岁老人生孩子了这么一个奇迹，而且经过科学的研究，发现这个冰川水对人体健康就有一定的益处，主要就是体现在几个方面，就是小分子水，含高量比较低，里面所含的矿物质的含量和比重以及和人体所需求的矿物质是惊人的相似，所以称之为活性水，再说这个冰川水，基本上就是几千年前甚至上万年，上亿年形成了冰结成下来，没有经过现代物业的污染，没有经过大气的循环，所以就没有受到污染的一个水，所以内在的这些特性就决定了高端的。
网易财经：公司水的品牌叫九千年，为什么叫九千年。
方文格：经国家地震局地质研究所测定，达古冰川泉水水龄为9610年，是当今世界已测定的水龄最长的原生态冰川泉水，所以我们把品牌就命为九千年，从现在的结果来看，我们是迄今为止发现中国最长的冰川水
网易财经：方总所说的九千年的冰川水就是非常珍惜水源地的产品，请问刘先生，你在这个产品经营过程当中，给这个产品的定价是多少钱呢？
刘芳荣：其实如果按照我们正常来定价的话，或者以健康生命来定价的话，其实就是无价之宝，大家都知道健康就是无价的，生命也是无价的，刚刚方总提到我们水就有911年，而且有很多体制和优势，我们定价为无价之水，喝下去就是神奇的水就可以治百岁，基于这点作为市场的角度来定义的话，我们圈定了包括国外著名的品牌也好，国内的品牌也好，我们定义相对市场的询问价，我们给到合理的价格，让消费者感觉到物有所值，价有所值，基本来说我们现在有在广州友谊商场和广百的商场价格就是500毫升就是13元，350毫升就是11元，这就是普通的售价，我相信这个价格相对于中高端的人群就可以接受的，这个价格对他们来说就是非常所值的，我们为什么定义为这样的价格，我们去测量过，按照健康饮水合适的趋向来做的话，一般来说喝我们的水，因为我们通过了北京军区，北京309医院临床测试过每天喝我们的水三瓶以上，健康在三年之内就有明显的改善，包括一些泌尿的功能，特别是一些难治的肠道功能就可以改观，我们确实就有我们的产品优势所在，这样的话，一天来说，你算一下，就算13元钱来说，三瓶水就是39元，很多人抽一包中华烟就是50元，这个价格就是合理的，针对我们产品定位就是比较适当的。
网易财经：现在中国的消费者如何了解这个产品？
刘芳荣：不知道大家是否有听说过，原来在五十年代和六十年代就有一部电影就是《冰山上的来客》，全国风靡了，我们的水也是《冰山上的来客》，正如这部电影，我们的水在全国各地也有销售，特别就是在中心城市，像北京和上海、成都、以及广州，在一些中高端的超市或者说一些高尔夫球的会场，以及其他高端的消费场所都有进场销售。
网易财经：请问方总，你刚刚介绍了产品最针对就是水源地就是比较的稀缺的，其实就是一个冰川的产品，但是同时带来一个问题，因为水源地的限制，给我们整个产品的生长环境就比较大的困难，这就是一个问题。
方文格：正如你所说的这也是一个问题，这是我们面临了一个挑战，因为我们这个水源地在达古冰川，位于四川省阿坝羌族自治州，就是黑水县，大的位置就是处在青藏高原，我们的冰川海拔就是在5千米以上，当地来说交通不方便，那么第二个对我们生产经营来说，当地工艺技术就比较的薄弱，更谈不上配套，所以对我们的生产成本和物流以及人力资源都带来一个挑战，例如说我们所有的机器设备和生产物料，哪怕一个螺丝钉都要到成都采购，当地就采购不了我们所要的生产物料，产品运出来要很多时间，当地也没有铁路公路，主要就是靠汽车运输，然后运到成都以后在运向全国，物流的管理和物流的成本相对就比较高，更为现实的问题，我们所有的管理人员，技术骨干，设置熟练的技术工人都要从外地的引进，当地的生活条件，文化设施都必要的落后。主要以农业为主。就是处在人生态的环境，所以我们人进去以后，怎么留住人也是一个问题，所以这就是一个挑战，我们采取了很多的措施，我们在留人方面，加大了当地设施的投入，再一个就是我们就采取了人性化福利制度鼓励人才，我们现在走一个路子，我们和当地政府也达成了一个共识，我们要把这个产业做成当地的支柱产业，除了引进外地的人员，我们也在培养当地的产业功能和培养当地的民族干部，当地的藏族人口占了当地的97%以上，这样就有利于我们在当地和谐共处，就和当地共同的发展。
网易财经：刚刚生产和物流就是比较的困难，请问一下在这样的情况下，这样的是否给产品生产上带来很大的压力呢？
方文格：前期就会有，但是我们从品牌的角度，从市场长远的角度，我们觉得这个产品市场的潜力就是非常的巨大，所以从这个角度来说，我们本身公司来说，应该是没有太大的压力，目前来说公司的主业，整个公司的业务员还是占到了比较小的比例。
网易财经：我们了解到公司有一个一个保证和承诺，如果消费者在外地发现这个水不是当地原装的话，就可以承诺赔偿一百万。
方文格：是的，确实有这样的一个承诺，经过了公证，打在每一瓶的瓶带上面，如果发现九千年的冰川水是属于异地罐装，我们公司就基于一百万的赔偿，这就是我们发出了一个品质的保障，为什么这样说呢？其实严格意义上来说，现在市场上有些所谓的冰川水，或者说冰川矿泉水，严格意义上来说，不是真正意义上的泉水或者矿泉水，有很多都是大的方面来说地表水，因为就是冰水熔化的水，就走了一个擦边球，有很多矿泉水通过从地上渠水打出来，自然涌出来了泉水，这就是非常的少，有80%是通过人工的方式来获取了，但是我们这个九千年的泉水通过泉眼自然流出来，这样就保证了原生态的特性，所以我们作出了这么一个承诺，目的就是为了确保这个产品的品质。
网易财经：刚刚两位谈到了很多九千年冰川水的好处，请问刘先生，你在做市场调研的时候，用户群锁定哪一类人群。
刘芳荣：你提到很好的问题，在我们产品没有上市之前，或者我们董事长在寻找冰川的时候就想到这个问题，这个问题我们可以简单来说，我们可以用一句话来概括，我们产品就是定位成社会上中高端的人士就可以细分一下，有些就是一些商务精英，有些就是比较知信的女性，就是做瑜珈或者SPA的女性，还有就是做高尔夫球运动，还细分出了一点或者有车人士，就相对来说开的就是中高级的A级车和B级车以上的人士，我们把人群吸纳一下，就还是回到刚刚那句话，我们总体的客户群就是社会上中高端的人群，我们定义出的一点就是我们的产品就是做优质的产品，我们给到消费者分出来，我们的产品做不到普罗大众那块，我们会把产品进行开发延伸，使全球人都可以喝到最好的水平，这就是我们的理想。
网易财经：现在产品推广的情况来看，产品对这款产品的接受程度如何，对这个产品的特别之处的认识怎样呢？
方文格：其实这也是我们寻求和解决的问题，你这个水这么好，而且倡导的健康的理念，倡导健康水的理念，怎样让消费者认知和接受，这其实也是我们追求的目标，从我们现在接触到我们水或者购买我们水的消费者来说，直接的消费者包括我们的代理商和经销商，应该来说对我们这个水的口感就是止渴，还有一些功能接受就会比较高，用了以后对品牌的口碑还是比较好，但是市场需要培育的过程，尤其我们针对的高端的客户人群，就是刚刚我们刘经理所说，健康高水准，生活高品质，这样的一个人群，其实他对水的认识很多，甚至花几千元钱就买一个高档的香烟，还不愿意花几十元钱买水，香烟是百害而无一，水对人体就是百益无一害的，但是观念的转变就需要教育过程，很多观念的转变付出很高的代价以后才可以得到结果，从大的来说，确实这个市场需要一个培育的过程。
网易财经：这个市场导现在，不是像普通的饮用水一样，这就是需要大家去培育和开拓的一个新的市场，刚刚两位提到产品的定位就是比较的特别，用户群就是比较的特别，在销售和零售方面也有一点的特点，两位强调在品牌推广方面，大家就比较强调所谓的功效，除了你刚刚所说的这些方面以外，这些产品在这些渠道和品牌上还有什么不同于一般的方面呢？
刘芳荣：这个问题我来回答，刚刚我们方总提到，我们定位中高端的人士，中高端的人士划分为三高人群，我们要求就是追求高生命的质量，然后对高健康的要求，同时是高素质的生活，这样的话，我们就是体验出，刚刚提到一点，就是需要把这个市场培育起来，培育起来这个过程就是相对比较艰辛和长期一些的时间，这些人群本身就有固有的消费习惯，固有的消费习惯就我们需要重新的建立，重新建立的过程，我们需要有一个更直观或者更直接对比的方法，例如用我们的水，我们可以采用一些更加对比的方式，让我们的客户和消费者，我们面对面的沟通和交流的时候，现场就可以做一个比对的实验，比对的实验，就可以见证我们的产品水质量，我们的水就是用冷水泡茶，其他瓶装企业的水就很难做到。
网易财经：就是用冷水轻泡茶叶。
刘芳荣：我们通过冷水泡茶，我们的水就是小分子水，就有极高的溶解率，熔化率，只要把干茶叶放到茶杯里面去，把我们的水倒进去，一会儿茶香就出来了，跟你用80度泡得水完全一样，反而会更加的香甜，通过这样的比对和现场实验的方式让消费者感受到我们产品的优势和特点，这就是我们在营销里面采取跟其他方法不同的方式。
网易财经：夏天就是饮用水销售的高峰期，今年夏天在这块是否有市场的推广活动呢？
刘芳荣：我们就是按照公司，包括方总一直对市场来说就有清晰的认识，并不是说今天要怎样抢拼，强占多大的份额，这是需要我们精心培育的市场，希望通过精心培养为我们的产品打下一个良好的基础，这是一个基础点，希望把所有的产品细分出来了以后，就做得更好，这是我们的策略。
网易财经：方总今年各行各业感受到宏观的环境就不是很好，你感觉到饮用水这块是否有一些影响，同时有一些怎样的方式来应对这样的环境呢？
方文格：总体来说，我们是一个新产品上市，目前来说，市场的规模都不是太大，或没有明显感觉到大环境的背景，中国的市场跟其他的国外的市场，整个的消费感觉不出特别大的压力，特别水是生活的必需品，只不过定位的人群不一样，所以我想我们定位的目标的客户群来说，这个购买力和消费力来说，对我们这个产品就没有太大的影响。
网易财经：刚刚听了两位的意思，公司希望在这块还是有一个长远的目标，公司3-4年对冰川泉水经营的目标是怎样的，未来公司在哪些方面有一个突破呢？
方文格：公司对九千年冰川泉水这块就有一个长久的发展战略。我们希望把九千年冰川泉水打造成国内第一品牌，更长远的角度来说就想做高端水，就是做这个行业的领导者，这就是我们长期追求的目标，我们现在就是一个追兵，未来能不能做成一个标兵，做成中国的依云，依云就是我们的标兵。
网易财经：你刚刚提到追兵的心态来做，公司未来的经营上希望在哪一个方面有所突破，能够让公司比较快的追上这样一个快的目标呢？
方文格：每一个就是按照界定的发展战略或者品牌的战略，摸索一个适合九千年品牌发展的盈利模式，那么高端水客观来说，国内没有一个在高端做得非常有品牌和非常成功的牌子，国外的品牌，各个公司拥有的资源不一样，有些不一定适合我们，所以盈利模式的打造，可能就需要我们做。
网易财经：就要找一个盈利模式。
方文格：我们已经有了，我们需要实践证明，需要在这个实践过程当中调整，第二个还是涉及到人和团队，第三个由于我们前面提到水源地的问题，所以我们就想完善供应链的管理，建立一套有效的信息管理系统，这对我们来说就是非常重要的。第四个我们作为上市公司的业务，我们想更多利用上市公司的平台，整合资源，因为我们这个就是作为一个新的增长点，一个新的业务的上市公司，我们很好的利用资源运作把这个产业做强和做大。
网易财经：谢谢两位今天过来参加我们的高端访谈。
来源: 网易财经
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