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    激励机制，也称激励制度，是指管理者依据法律法规、价值取向和文化环境等，对管理对象之行为从物质、精神等方面进行激发和鼓励以使其行为继续发展的机制。它是通过一套理性化的制度来反映激励主体与激励客体相互作用的方式。

    据史料记载，公元前230年，秦国军队就是依靠一套行之有效的激励机制“军功授爵制”，开始了一统天下的进程。在10年的时间里，他们吞并了所有的国家，征服了所有的部落，最终结束了自西周覆灭后五百多年的战乱，在中国第一次创建了一个大一统的国家：秦帝国。

    什么是起关键作用的“军功授爵制”？原来，它就是把军中爵位分为20级，按照在战场上获得的敌军首级的数量逐级晋升，同时规定，爵位可以世袭，也即是说就算士兵战死，家人也可享受爵位所带来的利益。对军功强烈渴望的秦军犹如饥饿的狼群一般吞噬了所有的对手。

    然而，时光荏苒，一千六百多年后的明万历年间，首辅张居正面对曾经灭亡了元帝国的明军，时下不仅不能抵御蒙古军队的袭扰，就连沿海倭寇都疲于应付的战斗力下降而头痛不已。故出于借鉴秦国胜利的经验总结，张居正决定实施“军功授爵制”以激励士气，期望明军可以像当年的秦军一样所向披靡。然而，理想与现实之间似乎总有很大差距。他在明军中的效仿推动，并未起到秦军前辈一样奋勇杀敌实效，许多明军将士选择了一种风险更小的方法：大量捕杀边境的流民，同时贿赂兵部负责审核的小吏来换取军功。于是乎，首辅大人的”强兵之策“反倒成了“百姓之祸”，无可奈何的张首辅只得任用戚继光等将领再建新军，才逐渐改变了明军的颓势和败绩。

    我们知道，《晏子春秋》有句名言：“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同，所以然者何？水土异也”。不同的地理气候和土壤，可以使植物变得不同。同样，不同的时期和国度，也不能照搬照套成功经验。环境条件与制度特点，是取决于成败的不可忽视的重要的外在因素。可以说，正因为如此，在明军播种同样的种子，由于所根植的土壤不同，以至于桔变成了枳。

    依笔者分析，秦军的成功与明军的失利，源自两只军队将士对生命的理解、对纪律的把握存在差异。

    其一，生命意义理解的差异。战国时期，农耕文明虽有一定的发展，但农业生产率还是相对不高，加之连年征战，使得秦军将士的待遇并不丰厚。而不同的爵位所享受的待遇差别很大，每顿吃的饭菜甚至都不一样。3级爵位有精米一斗、酱半升，菜羹一盘。2级爵位的只能吃粗米，没有爵位的普通士兵能填饱肚子就不错了。因此，用敌人的首级来获得爵位的晋升几乎成了满足士兵基本生活需求的手段，否则就要忍饥挨饿。加之获取军功几乎是秦人获得权势的唯一方法，权衡了成本收益后，奋勇杀敌获得军功成为了秦军将士们最大化自身利益的唯一选择。

    反观明军，明代的经济比之秦代已有了长足的发展。当时普通士兵的温饱不成问题，还能领到军饷，完全不似秦军那样挨饿受冻。另外，获得军功也不是提高生活水准晋升的唯一途径。在这样的情况下，去和蒙古兵拼命的机会成本就提升了许多。再说，蒙古骑兵可也不是吃素的，谁取谁的首级可不一定。明军士兵在权衡收益成本之后自然不会去同蒙古拼命。但是军功的赏赐又怎能轻易放弃？于是，制度并未激励作用，反而成为了冒领军功的手段。

    其二，法律处罚把握的差别。明代的兵部确实有负责审核战功的小吏，他们由于位置特殊、作用特别，可谓是“肥差”岗位。在统计战功时，只要高抬贵手，睁一眼闭一眼，就可能既得将领贿赂，又收买人心，皆大欢喜。虽存在被发现作弊可能，但因军队风气不正，认真处事者寡，即便被查处也完全可以审查疏忽为借口搪塞过去，再加上平日里对上司多孝敬，顶多就是革职。在权衡了成本、收益、风险各方面因素之后，明代小吏自然选择了与将领们共同造假。

    而秦国的律法可以称得上是严刑峻法，法律条文之细致，刑罚之严厉绝无仅有。据史料记载，兵器工厂的工人如果铸造了一件不合格的兵器，不管原因如何，厂长首先接受处罚，以下各级直到出错的工人，一个都跑不掉。同时，秦国对冒领军功的处罚尤为严厉，动辄就是连坐之罪。于是在相同的收益下，秦国的小吏面临的风险大大增加，以至于勾结作假的成本远远高过了收益，所以秦国的小吏们选择了兢兢业业工作，从而使得秦国的监督体系运转良好。

    综上所述，实施“军功授爵制”激励方法，在秦军之所以成功而在明军失败，关键并不是时间的推移，而是对生命意义的理解、对法律处罚的把握存在差异，说穿了就是激励机制的实施对象在成本风险与效益收获比认知上的巨大差距。

    今天，我们从这件经济环境及法律效果的变化使秦朝的桔变成了明朝的枳之历史故事，能够读出一个警示：为何相同的制度由于制度环境的变化导致了不同的结果？为何曾经成功的经验变成为了失败的经历？故事告诉我们，再也不能盲目照搬照套“成功经验”，再也不可重演“邯郸学步”杯具。 任何成功都是基于适合当地环境条件下的创新创举，而不是不顾一切的生搬硬套“拿来主义”。 

    历史的经验教训值得认真总结汲取。我们唯有一切从实际出发，创造性地开展工作，才是最符合实际、最符合规律的思维理念和行动指南。那种奢望将绝对的真理、绝对的经验，适用一切环境一切事物的想法做法，都不过是幼稚的幻想罢了。

    （作者：用心沟通  原创）