开场白：

老师您好，我是宜信财富管理中心的客户经理，我叫XX，我的工号是***。是这样子的，我们公司是专业的第三方理财机构，主要做一些固定收益类理财产品（我们的项目主要有P2P，信托，有限合伙基金，债券投资基金等），现在我们在做一项市场调查，我们之间的通话将会被录音。

 抗拒客户

 1. 忙，不方便？  

 嗯，好的，那您先忙，我改天再联系您，我一会会将我们公司的信息发送到您手机上面。   

2. 没钱，没兴趣。 

（为什么没有兴趣，解决顾虑）  其实理财并不是有钱人的专利，相信您也一样希望财富增长，而且我和您沟通也不会占用您太多 时间，您就相当于多一个平台了解而已。 

（客户）说：没钱  

1某某/女士，您好，我打这个电话不是说马上就让您买产品，就是我觉得这款产品收益也不错，要不这样，我先给您发送资料，您看看，对您以后理财都是有帮助的。  

2、 您太谦虚了，您是做大生意的老板，我们这款产品就能创造财富，就是钱生钱，那钱自然而然不就来了。  

（客户）说：不需要   

1、 没关系，我也只是想和您建立一个长期的联系，以便在您要的时候能够第一时间帮助到您，然后问他几个开放型问题，反正就是要套他的话，挖掘需求嘛，没有需求你就永远也切不进你的产品里 。      

2、 很礼貌的挂掉     

（1）：如果你感觉他真的有意向用你的产品你可以这样说：“没有钱不是问题，问题是通过这个项目（推销的产品）可以使您挣到钱，现在只是小的投资，可以使您得更到大的回报。”后面的就开始介绍你产品对于他来说的重要性。   

（2）：如果不想用你家的产品，只是敷衍说没有钱确实不想做，那你就没有必要跟这样的客户浪费时间。直接挂电话就ok     

（3）： 没需求   

A. 那请问一下您，您在哪些方面有理财的需求。作为专业理财师，也许我可以给您一些建议。   

B. 我非常理解您，因为刚开始您对这个产品还不太了解，您需要一个了解的过程，待您了解后再 决定也可以呀。  

（4） ： 暂时没做投资，以后再考虑吧  没关系的，我们可以提供一些好的理财信息供您参考。您提前做一些了解，有哪些理财产品适合您，市场行情怎么样，以后决定投资理财时，就非常便利了。  

（5） ： 主要朋友在做请问您做投资，是为了照顾朋友，还是赚钱呢？我想您肯定是赚钱优先，朋友兼顾。但有时候，并不能两全其美。朋友那里不一定总是市场上最好的产品。我们这精选的基本上都是同期最好卖的信托产品，您可以多一些好的选择地，毕竟做投资，赚钱还是第一位的嘛。愿意聊的客户经理就会问：   

1.  请问您平时是怎样打理您的生活之外的资金呢？  

2.  您平时理财的话会选择什么样的理财产品？   

3. 您选择理财产品的时候是比较关注于风险，周期还是投资额度？   

客户回答类型：   

1银行：现在把钱存银行，一年才两三个点左右的利率，收益太低了。   

2炒楼：国家调控政策一直没有松动的迹象，政府马上就换届了，短期看调控应该还会继续。  

3炒股：我们这里的很多客户也有在做股票。但是，股票毕竟风险比较大，而且还要投入较多的 时间及精力，长期的收益很难持续保持。我们需要做合理的理财规划，您不妨试着了解一下信托产品。现在很多家庭对投资产品都不是很了解，一般只知道炒楼，炒股，买基金。我们这里许多客户也是这样的，之前都没听说过信托产品，但是，一旦了解了，都觉得收益率比银行存款要高出许多，而且是按期支付收益，是非常有保障的。  

 4信托是什么东西？  信托产品，一般都是投资于政府基础设备，房地产，实体实业等，有抵押，担保，质押等收益保障手段的。不像一些证券，黄金，期货类理财，看市场行情和操作水平，没有安全保障措施。信托产品都是有严格的风险控制措施，用项目的收益进行保障。退一万步讲，即使项目真的出现了之前所不能预见的风险时，还有那些抵押物，担保人来承担，本金和收益都是有安全的。信托公司基本都是政府控投的金融机构，管理的资产一般有几百个亿人民币。    投资者购买信托产品后，在产品到期前如果想要将资金撤出，也不太容易。银行人士表示，面对市场中的各种信托产品，市民在选购时要关注三个问题：第一，银行代销的是哪家信托公司的产品？资金实力强、诚信度高的信托公司，拿到好项目的机会也比较大。第二，信托产品的资金投向是哪里？信托项目支持的企业是否具有市场竞争力，其所处的行业是否具有发展前景，都关系到投资者能否如期收回本金和收益。第三，信托产品是否具有可靠的担保？有银行或者其他实力强大的企业提供担保，信托产品会大大降低投资风险，但同时收益也可能相对低一些。 

5  P2P风险还款金从哪里出？由谁管？   

答：风险还款金是从公司服务费中提取2%，由“德勤会计师事务所”审核，每三个月会披露一次    

6  P2P坏财率是多少？风险还款金能否覆盖？  P2P业务自公司成立以来坏财率一直保持在1%以上，并且风险还款金覆盖坏财率一直设置在两倍以上。    

7  P2P财户的管理费是多少？基金和信托又是多少？  我们公司P2P业务是为客户免管理费的。基金和信托的管理费根据发行机构以及产品种类不同而不同，一般在2%以下。   

8  投资收益是税前还是税后/是不是净收益呢？  我们公司所说的预期收益都是净收益，投资解除后由客户自行报税。   

9  我什么时候会拿到财单？  P2P 每月25和  30号为账单日，对于资金的每一笔款项都有清晰说明，请尽量避免于这两日划扣资金    

10  我投资信托的话，有没有信息披露？   在信托项目募集结束后一两个月内会发给客户一个确认函（类似成立公告），每家信托公司每个季度都会有信托信息披露  您看今天下午还是明天上午？您过来还是我过去？     

宜信的风险控制措施   

（1）“双向打散”模式具有天然的低风险性  出借人的资金被分散借给多个优质借款人，风险也被分散，比如50万的资金很可能被分散借给比如30个人，同时借款人的资金也分散来自不同的出借人，这样出借人的风险几率降低。   （2）还款风险金账户为出借资金提供双保险，即使出现个别还款人不还款，平台还设立了还款风险金机制，即平台从服务费中预先提取一定的专用资金，用于弥补借款人违约可能带来的损失。  还款风险金的提取比例按宜信根据借款人的整体违约状况进行设定，并有权进行适当的调整，还款风险金提取比例目前是借款总额的2%。   

（3）最新引进世界商业风险决策管理领导者FICO（费埃哲）体系，精准把握借款人的信用情况，确保每一位借款人客户都是经过科学的信审系统评分确定的优质信用客户，对其还款意愿和还款能力进行过充分的考察强大的贷中贷后管理保证了风险可控  另：宜信按季度为周期向出借人披露还款风险金专用账户整体信息情况。如果出借人在披露期内得到还款风险金专用账户的补偿，将披露出借人的具体受偿情况  宜信财富介绍    宜信公司是一家集财富管理、信用风险评估与管理、信用数据整合服务、小额贷款行业投资、小 微贷款咨询服务与交易促成、小额信贷助农平台服务等业务于一体的综合性现代服务业企业。          

宜信认为：“人人有信用，信用有价值”。目前已经在50多个城市和10多个农村地区建立起强大的全国协同服务网络，为客户提供全方位、个性化的普惠金融服务与财富管理。创建于2006年，总部位于北京。 

2010年4月，国际顶级创业投资机构KPCB（凯鹏华赢）对宜信进行了千万美元级的战略投资。     

2011年，IDG资本和摩根士丹利亚洲投资基金（MSPEA）携手2010年初加入宜信的KPCB，联合向宜信注资数千万美元，助力普惠信用和财富管理在中国的发展2012年4月，宜信作为第一批企业入驻温州市金融综合改革实验。宜信的创新模式帮助几千万小微企业主和几亿贫困农户建立信用，释放信用价值，获取信用资金，并为他们提供培训等增值服务。  宜信卓越财富投资管理（北京）有限公司（简称“宜信财富”）是中国财富管理行业的领军企业，为大众富裕人群和高净值人群提供全方位的理财规划与财富管理顾问服务，将国内外最优秀的固定收益类、公益理财类、股权类等理财模式通过科学的资产配置带给千千万万的理财者。      

宜信财富是宜信公司旗下企业，总部位于北京。宜信财富以客户的理财需求为基础，根据客户的风险偏好、财务状况、家庭结构等因素量身定制理财规划，帮助客户实现稳定、安全的财富增值。宜信公司开创的P2P小额信贷理财模式是中国固定收益理财的重要组成部分，多年来服务的客户均获得满意的投资回报