汽车圈里·那些人

危险是男人的兴奋剂。蔡赋慰是否正在被这种“对危险的享受”深深地吸引着欲罢不能？一个车商的勇敢者游戏

一个车商的勇敢者游戏

文/洪  华

“等到既有钱又有闲的时候，我要去国外旅行，马尔代夫、法兰克福、夏威夷，日本的北海道也不错。不要走马观花的那种，每到一个城市就在当地租一辆车，进行深度游玩。”——这是蔡赋慰对自己未来生活图景的构想。现在的他，钱应该是不缺了，可是时间，对他来说就像被挤干的海绵，总是紧巴巴的。

　　在申银东风本田见到蔡赋慰的时候，他正带着员工在做ISO14000环境认证的准备工作。蔡赋慰是这家4S店的总经理，而几个月前，他还是申银上海大众4S店的总经理。蔡赋慰离开时，申银大众刚拿下上海大众全国最高荣誉“六星级”经销商头衔，正是风生水起之际。卸下辉煌重新上路，这样的转身，未免有些可惜。而更出人意料的是，如今日系品牌正遭遇严重的信任危机，他却偏偏在此刻选择了落子东风本田。蔡赋慰说：“我对于存在危机感的东西更有热情，总想挑战一下自己。”他的话让我想起年初奥斯卡金像奖的大赢家《拆弹部队》，影片每一分钟都在告诉人们，危险是男人的兴奋剂，蔡赋慰是否正在被这种“对危险的享受”深深地吸引着欲罢不能？我不知道。不过可以肯定的是，他现在的处境确实有些困难。当务之急要解决的，便是思铂睿车型如何打开销售局面的问题。

　　8年前，蔡赋慰选择从中国航空工业供销公司跳入申银汽车销售公司，他说自己为此经过了将近一年的思想动荡。上世纪90年代末，社会上风行“打破三铁”（铁饭碗，铁工资，铁交椅），他决定把握政策的风向标。可是从国企到私企的转型并非想象中那样简单。国企相对慵懒，私企则更注重时间观念，10年的国企经历让蔡赋慰对一些习惯早已根深蒂固，要改变还真有些难。进入申银的第一年，蔡赋慰一边要进修课业，一边还要适应新的工作模式，这一年几乎就是在不断的动摇中度过的。翻过那个冬季忧郁的篱笆，终于迎来春天的温暖。蔡赋慰一定付出了不为人知的努力。

　　汽车4S店模式1999年才从欧洲逐步进入国内，但却发展得很迅速。那时候企业快速增长，很大程度上是来自于市场本身的刚性需求。那时申银大众基本以批量销售为主，甚至不需要做到4S服务，只需做好销售和维修就可。但随着竞争的日益激烈，单车利润在不断降低，而客户对服务的要求却在不断提高，4S店巨大硬件设施的投入又使成本不断水涨船高。如何从粗放型到精准营销，成为了4S店生存发展下去的一道门槛。蔡赋慰当年做的工作正是带着申银大众进行掉头。从销售顾问到管理层的理念都需要改变，把客户的满意度放在更重要的位置上。事实证明蔡赋慰对市场把握的正确性。任职申银大众销售总经理的2004到2009年间，申银大众在上海大众以用户满意度为依据的经销商评定中，从四星级一直跃居为全国最高荣誉的六星级；并在2009年，成为全国第一批通过上海大众与J.D.power合作开展的GCE认证项目的4S店。该项目的核心内容是“深入挖掘顾客需求，满足并超出顾客期望，让顾客惊喜”。

　　其实最为业内人士所津津乐道的，是蔡赋慰在申银大众干了几件极显胆识的事。2004年，整个车市销售低迷，蔡赋慰敏锐地觉察到竞争取胜的一条新出路：买断销售。于是毅然一举买断2000辆03款POLO。不仅如此，申银还与工商银行、建行达成协议，针对这批买断的03款POLO实行“存单质押”分期付款销售方式。他选择买断POLO，正是看准了其定位人群多为年轻白领，而分期付款又正是这部分人群所期待的一种购买方式。这次买断绝对堪称汽车销售的一个经典案例，蔡赋慰也一度被媒体认为是孕育汽车业“国美”模式的先行者。之后，在2009年他又抓住奥运会契机成功“导演”了买断销售奥运版途安车的大戏，从一开始的不被看好到后来的抢购一空，蔡赋慰再一次证明了自己的远见卓识。

　　成功并非简单的复制黏贴，市场永远是变幻莫测的。现在的蔡赋慰整天都在琢磨思铂睿销售问题，他说这款车血统高贵，而且配置也很齐全，不该卖不好，或许是定位不够清晰。“作为经销商，一款车卖不好不该总是归咎于厂家宣传力度不够，自己也应该去寻找机会。”目前蔡赋慰已经梳理出一整套推广思路，其中一项是与保险公司合作，置换思铂睿不仅可以0首付还享0利息0手续费，还可以免费得到车辆保险后再获得双份20万元的人身意外险。现在就等着看实施之后的效果了。他相信，努力总是会有收获的。

　　 鲁迅先生曾经说，“危险令人紧张，紧张令人感觉到自己生命的力。在危险中漫游，是很好的。”遇到危险，面对它，解决它，不仅收获财富，更收获身为精英阶层的自我价值。也许这正是蔡赋慰所追求的属于勇敢者的游戏吧！