《志高人》报第138期头条文章

系统创新，战略协同，迎接2011新挑战

李兴浩

随着8月的到来，我们的2010制冷年度已经划上了一个完美的句号。在过去的一年，全球经济逐渐回暖，国家一系列家电补贴政策得到继续，再加上持续的高温天气，为我们提前完成年度任务并实现量利平衡目标创造了极为有利的外部条件。但是，我认为，志高获得本考核年度成功的最根本理由，仍然是强大的内部系统配合能力及一体化产业价值链的贡献。在我看来，果敢征战于市场并取得卓越业绩的营销人、专业专注于产品开发并取得重要成果和专利发明的工程师、一丝不苟于数据管理并保证资金平衡的理财人、精益求精于产品制造并按照要求及时交货的工人、严控标准于质量管理并保证体系卓越的质量人、全心全意于供应链建设并保证及时供货的采购人……围绕公司2010制冷年度的整体目标，我们既科学分工，又有高效的合作，都为之做出了应有的贡献！

我们都知道，外部条件是难以控制的，不管是有利与否，对于参与行业竞争的企业来说，影响都是一样的。如果一个企业的成功和发展主要依靠良好的外部条件，而不是卓越的内部管理能力和资源整合能力，那么，它肯定不可能走得太远！对于真正具有市场竞争精神的企业来说，只要扎扎实实把自己的份内事做好，一切经营行为都是全心全意从顾客需要出发，尽可能少犯或不犯致命错误，就有可能在拉长的时间竞赛中实现超越。

我们应该去关注企业竞争中的超越规律。在许多成功超过节对手的企业经营案例中，有一类这样的企业，它们虽然也有高远的目标，表面上给人的感觉是并不完美，但它稳打稳扎、步步为营、专业专注，很少涉足超出控制范围内的业务，很少制定不可能实现的具体目标，一旦被它超越，被超越的对手根本没有翻身机会。对于这类企业的成功经验，我们应该认真学习它，因为它用坚不可摧的韧性，凭借持续的一点一滴努力，悄然改变了最深层次的行业格局，这是何等难能可贵的胜利！

同志们，对于真正具有冠军精神的志高人来说，不会去承认那些毫无逻辑的假设前提，不会去过多渲染司空见惯的阻碍力量，不会过多地理会对手有多少优势。对于任何一位顾客来说，我就想要买自己想要的，而不是厂家或商家所极力推广的，除非这产品或服务确实是他想要的！对于每一位志高人来说，不论你是从事采购工作，还是技术开发工作；也不管你是从事营销工作，还是从事生产制造工作；不管你从事管理工作，还是从事一线执行工作？我们所做的每一件事情，我们所说的每一句话，都应该是有利于满足顾客需要并提高顾客满意度的！

下面，我就志高空调2011制冷年度各项规划工作谈几点指导性意见，请各级主管认真阅读并据此梳理和部署下一年度的核心主题工作。

一、站在全新高度，找准战略定位

现在，志高所提供的产品和服务，已经能够全方位地满足各个阶层顾客群体的需要！针对不同阶层顾客群体的需要，我们能够提供最具性价比的解决方案！我们不要给自己心智设置如下的观念限制：我们的产品和服务只适合某个收入水平的顾客群体；我们的产品和服务只适合于在某些场所销售；我们的产品和服务无法挤入最主流的销售渠道；我们的产品和服务只适合于某个年龄阶段的顾客群体；我们的产品和服务在当地的市场份额已经没有突破的空间了；我们的产品和服务质量已经没有改善的空间了；我们的产品和服务不能卖更高的价钱了；我们的团队战斗力已经发挥到极限了；我们的营销网络已经不能再调整、丰富和优化了；我们的营销策划方案已经没有突破的空间了；我们每个人都不需要学习和培训了……诸如此类的不合理观念假设，都会让我们在激烈的竞争中失去进攻勇气并陷入不可自拔的失败泥沼！

经过十六年的沉淀，我们拥有了数千万用户的体验，拥有了极为丰富的制造和管理经验，拥有了独特的品牌资产，拥有了成熟的营销团队，拥有了自己的销售网络和售后服务网络，拥有了技术优势和品质管控优势。可以说，综合了众多优势并力克难关、屡创辉煌的志高，应该有理由获得更多的品牌溢价、更高的投资回报、更大的市场份额，有能力吸纳更多的精英加入到我们这个大家庭！

每一位志高人都必须立足过去，但不能沉缅在过去的成就和成功经验中；每一位志高人必须展望未来，但不要停留在对未来的空想。我们应该让大脑静下来，用空杯心态去重新审视，认认真真反思成败得失，扎扎实实做好全新定位，并在全新定位的过程中焕发生机，获取最新最强劲的进取能量！战略决定出路，管理决定成败。如果我们没有基于内外部环境而不断调适的战略观，就不可能在未来的竞争中找到超越的途径！在此，我也特别强调，不仅仅营销部门的同事要去结合内外部环境以及公司的整体发展战略来做好自己的规划工作，其它各个部门都必须有这样的考虑，最终为实现公司整体战略目标而服务！

二、打造卓越系统，确保环环相扣

我认为，要创造一流的企业，必须有一流的管理；要获得一流的管理，必须打造一流的系统。在未来，志高空调要成为一家百年企业，就必须打造一流的管理能力和一流的管理系统。什么是管理？管理就是组织要素的优化配置。什么是管理效果？通过对组织要素的优化配置，创造更好的业绩和更持久的健康成长力。所以，真正的管理，一是能创造卓越的业绩，二是能持续地创造卓越业绩。

以国内家用市场为例，在2011年，我们为什么要提拔北京和深圳分部的负责人为区域营销总监，让他们担当更大的责任呢？因为我们的这两位负责人，除了个人良好的业务素质、对公司的高度忠诚、对职业的高度热忱和团队优秀的业绩外，他们都拥有更加强大的管理、协调及规划能力。譬如，我们的北京分部，市场规模虽然不小，但由于北京的特殊地位，各大品牌都下了极大的力气来经营，市场竞争之激烈是可想而知，志高要想在强手如林的竞争中胜出，困难不小。而在我们的深圳分部，市场规模同样不小，但传统批发渠道严重萎缩，全国性家电连锁和地方性家电连锁占有的份额极高，且深圳在业内一直有价格盆地或价格低谷之称，志高要想在这样的市场扩大份额并获得更好的利润回报，难度也不小。这两位负责人接手各自市场时，这两个市场在志高全国区域的业绩排位是比较靠后的！但是，经过他们所带领的团队连续几年精细经营，市场份额大幅增长，赢利能力也同步提升，将原来的相对低谷变成了志高销量高产区域。而且，这两位负责人在志高历年所负责的市场区域，均有较为出色的量利增长，这充分证明了他们深厚的营销功底及卓越的管理能力！

除了这两位同志，还有许多同志的表现也同样优秀，希望你们再接再厉，志高一定会有你们的施展空间！当然，我们也要看到，还有相当一部分的营销分部负责人在总结能力、规划能力及系统思考能力等方面必须加强，个人的生命力、学习力、行动力、思考力也有待加强修炼！

不管是营销部门，还是其它部门，都必须认真做好总结和规划。我们不要那种长篇累牍、华而不实、缺乏逻辑、缺乏方法的总结和规划，更不要那种不知所云、结构混乱的精美演示文档及天花乱坠的演说！我们的总结和规划，就是要总结成功经验和失败教训，就是要针对具体问题提出相应的策略路径及得力措施！谁在总结和规划中主观放大恶劣的外部条件以及总部支持不够，谁在总结和规划中老是在找这样那样的理由和借口，他在志高的职业舞台就会止步！因为他的这种心态已经不能胜任公司的重托，因为他的这种心态已经不能接受市场的挑战！不是外部环境阻碍了他的成长和发展，而是他自己观察问题的角度以及消极作为导致了衰退！

同志们，谁想在志高这个舞台上获得更多的发展机会和更大的发展空间，就要用持续的实力证明自己！真正的实力，就是卓越的业务能力和高明的管理能力！对于业绩优秀且高度忠诚于公司的优秀团队管理者，只要你能兑现对于公司的承诺，我们将给予其超出想象力的回报！对于业绩卓越的高产部门（包括营销部门和其它总部支持部门），我们也将从中提拔更多的干部！对于不能尽职尽责做好本职工作的主管（其前提是过去曾做出贡献且忠诚于公司），我们会给予其缓冲空间，但必须做坚决的调整，全面保证考核体系的公平公正，真正做到能上能下、优胜劣汰！

三、做好总量研究，优化产品结构

我们要求营销分部做总量研究，不希望各分部的负责人把所谓权威机构的调查数据机械地拿来做那种应付式的报告，而是希望大家拿到最真实的一手数据，真正有利于找到销售突破口的数据！这样的总量数据，如何去拿？一是去大卖场调阅各品牌的销售数据；二是深入各地做深度客户拜访；三是与物流配送公司、安装工程公司做沟通，获得更加真实的数据！除了销量数据外，还要有促销资源、促销活动次数、促销活动形式、促销培训组织等各种数据。同时，我们也应该多做些顾客调研，掌握顾客的真实需求及趋势变化。

通过对于上述数据的研究分析，我们应该清楚地知道，什么款式的产品适合什么样的人群，什么价位适合什么样的人群，什么赠品会比较受欢迎，从而抓住源头，制定更加精准的产品订货计划，并且找到改善产品及服务的重点所在！针对不同的市场，哪些市场处于布局和培育阶段，哪些市场是处于扩大份额的阶段，哪些市场处于巩固并提升利润的阶段，因地制宜制定营销策略和资源投入策略。我们的技术、品质、采购和制造部门，都要认真收集和处理营销部门提供的一线数据，并据此来改进和推动本部门的工作，为营销工作的开展做出更大的贡献！

四、创新分销系统，全面整合资源

回顾近几年国内市场各分部的表现，为什么有的营销分部能够保持持续的增长，有的分部在吃老本，还有的分部出现较大幅度下滑呢？为什么有的分部实现了量利同增，有的业务分部量增利减，还有的分部量利皆减呢？为什么有的分部被其它业务分部合并，有的分部扩大负责范围，有的分部创建了立体销售模型，有的分部在销售创新上却乏善可陈？

我认为，在市场竞争当中，凡是出现业绩停滞不前、业绩持续下滑、团队士气低落、经营管理僵化的情况，就必须通过创新才能摆脱困境并获得重大突破。我们要创新业务分销系统，并不等同于全盘否定或创造一个全新的系统。什么叫创新？创新就是用全新的眼光来看待原来的格局，用更好的、更成功的、更有效的策略来指导和规范运营。所以，我们要用运动的、动态的、发展的眼光来看待昨天和今天所做的一切，甚至对于我们过去赖以成功的因素，都要结合内外部环境的变化来进行及时修正。

我们在创新分销系统的过程中，最为关键的是如何做到厂商的共荣共生。真正的共生荣，需要双向的良性互动和高效配合。1、认同双方的价值观、经营理念和文化。2、在市场目标和利益共享方面，达成高度的共识。3、厂家的营销人员要为商家带去系统的培训，不断提升代理商及其经销网络的经营能力。4、是建立优胜劣汰机制。做得好的商家，可以扩大经营地盘；做得相对较差的商家，可以保留其经营资格，但缩小其经理权限和经营范围；做得差且毫无忠诚度和发展潜力的商家，必须及时调整。

“时不我待，只争朝夕。”我知道，随着2011制冷年度的到来，又一个创造奇迹的机会已经到来了！在这个关键时候，我们还要做很多的准备，我们还要下更多的苦功，我们期待每一个奋斗的日日夜夜，我们更期待总部和分部有更加优良的战略协同！同志们，让我们一起昂首前进吧，因为我们是开创全新志高时代的伟大主人翁，因为我们自己就是命运的主宰，因为我们就是全球制冷空调行业的主导者！2011制冷年度的胜利，一定属于我们这群最富激情、最有活力和最敢于创新的志高人，让我们一起去接受全新的挑战吧！