（2007-2008中国家用空调行业高峰论坛）主讲嘉宾：李兴浩 广东志高空调有限公司董事长、总裁

尊敬的各位领导、各位专家、各位同行朋友：

大家下午好！

首先，请允许我代表广东志高空调，向今天所有与会领导和朋友，致以最真诚的感谢！同时，也感谢大家对于志高空调的关注与支持！谢谢你们！我个人认为，本届峰会议题选的非常好，“理性回归”与“和谐发展”，抓住了空调行业最本质的特征。下面，我结合志高空调自身的经营实践，主要谈四点看法：

一、经营方略：企业发展切勿粗放冒进，诚信稳健赢商誉。

1994年，志高正式进入空调制造业，至今已经进入第十五个春秋。我们不断提升管理和改善经营体制，更重要的是加强过程管理，而且制定切合实际的成长目标，坚守诚信要求和稳健理念。

当然，志高也有自己伟大的战略构想和远景，但我们并不急于求成，更不追求粗放式的增长。一直到现在，我们基本都是通过滚动积累的方式发展和扩张。具体到我们的市场竞争，我们就要在战略上敢于藐视对手，而在具体的战术和策略上要重视对手，集中优势资源夺取局部竞争的胜利，打出气势，积小胜为大胜。

我认为，时至今天，真正还能够在空调市场上纵横驰骋的企业，基本都遵循了诚信稳健的发展之路，或者根据市场变化进行了必要的改革与经营转型。

二、渠道标准：只要具有合适的性价比，就是最好的渠道。

有市场就有利益，有利益就有分配，有分配就有高低，有高低就有纷争。正因为此，我认为，渠道与厂家存在博弈，其根本就在于“大家关注的焦点就在已有蛋糕的分配上，而没有把视野投放到更远的地方，我们应该把时间和精力放在如何把蛋糕做大、做透和做深上”。

志高从最初的区域总代理制，到区域代理制与产品管理中心协同管理的模式，到由区域总代理制、现代连锁渠道与产品管理中心协同管理，再到现在的区域总代理制、现代连锁渠道、厂商联合销售公司、销售分公司与产品管理中心等多种组合多元模式。

我们的渠道选择与设计，遵循的原则就是，根据地区的差异和经营的差异，哪种最具性价比和安全可操作性，就选择这种渠道操作模式。我们的根本目的就是要最大限度地释放市场本身的能量，从而产生最大的协同效益。

三、同行关系：片面竞争不是同行关系，对手可以做老师。

市场如战场，但市场不是战场。因为有同行，所以有竞争；因为有竞争，所以有进步。因此，我们志高一直把同行对手视为老师。尊重并且善于向同行对手学习，是志高的文化。我们敢于取其精华，并且为我所用，简单地说，就是不断地加强创新，从而实现不断的超越。没有对手的江湖是寂寞的，没有对手的行业是没有前进动力的。

四、顾客需要：概念炒作难以修成正果，市场经营靠品质。

志高最核心的市场策略就是贴着市场走，一直为我们所坚守。在志高看来，概念炒作赢得了短期眼球注意力，但纸终究是包不住火的。因此，虽然志高每年都会推出一些新产品，但是绝不玩虚假的概念炒作。不管是价格包装战术，还是变相的赠品战术，或者是新概念的炒作，志高关注的就是“空气品质和舒适度的提升”，其核心功能就在于“节能、健康和静音”，再加上适当的外观设计。而上述这四项功能的设计和技术创新，都必须建立在高标准的品质保证之上。譬如，我们的“零配件终身免费更换承诺”，一是对于志高品质的自信，二是免除顾客售后之忧；我们提出的“可靠性标准”，建立了可靠性实验室，也是为了更好地保证顾客的利益；我们的品质之光系列首倡产品质量责任承诺召回制，更是我们提升顾客对于空调产品品质的意识。当然，我们的三超王集合了“健康、节能、静音”等功能，成为典型的复合型智能产品，刚刚推出的北奥之光系列产品则是首款运行与待机“双节能产品”，体现了志高的品质。

我认为，在我们企业的经营过程中，只有真正遵循了上述四个方面的基本要求，企业才能得到快速稳健的发展，并且能够促进行业以及企业自身产业链上下游的良性发展，为国家的经济发展与社会稳定作出更突出的贡献！

谢谢大家！