http://tkfiles.storage.msn.com/y1pBwKI-CvMnuacqfxUPyq5PJ7W72prExh026adBFWrXfCVUAxFvsByexj4zBjme-__iUcUMZZJecwSalin —波尔多老字号葡萄酒" />   Frederic Salin

在法国葡萄酒名乡波尔多，有着名闻遐迩的拉斐（Château Lafite）、拉图（Château Latour）、武当王（Château Mouton Rothschild）、玛歌（Château Margaux）、奥比昂（Château Haut Brion）这五大酒庄以及齐轰河（Gironde）右岸的Château Pétrus，Château Ausone, Château Cheval Blanc等超级酒庄。这些世价高达五位数的头等苑酒，诞生在酒庄的成本价不超过30欧元，却走出了波尔多乡下的田间，来到了全球的市场，摇身变成了世界级的珍酿，其背后的整个商业模式则历经了几百年演变和成熟壮大，其中就有着这样一个不可或缺的商业环节,它的名字叫：Negociant (中介商)。

Negociant译为“葡萄酒的中介商”，也就是酒商。世界上别的国家的酒庄都是将酒直接卖给代理商进入市场的。而在法国的波尔多则不同，这里的酒庄将自家的酒全部出售给当地的Negociant。Negociant购入酒后再转手出售给葡萄酒的代理商或国外的进口商。经过了Negociant这一个看似多余的环节，酒的价格就节节上升，直到在求远大于供的全球市场上取得平衡的价格为止。

酒庄和Negociant之间的关系是紧密互存，互惠互利的商业关系。而这种紧密的商业关系不是一朝一夕形成的，而是通过Negoce和酒庄老板几代人的世交而延续至今的商业模式，带有很强的地域和家族色彩。

波尔多繁多的五百多家Negociant中，从历史和规模方面的排行老大中就有Salin, Joanne, Alliance, CVBG这几家。而Salin又是其中家族式企业延续至今历史最悠久的一家Negociant了！今年七月，我驱车从位于Pauillac的Latour 酒庄出发，来到了位于离波尔多市区不远的Blanquefort区，有幸拜访这家已经有着209年历史的波尔多Negociant第七代掌门人Frederic Salin。

“我和所有的头等苑酒庄老板都是私下里的朋友，”Frederic Salin先生如是说，“我们场面上是商业伙伴，私下里是无话不谈的私人朋友。经常通电话、见面吃饭，甚至还一起休闲娱乐。” Frederic Salin是一位精力充沛，热情好客的商人。和一般保守、内敛的法国私企老板相比，多了份爽朗和幽默。他将我引领入他藏着600万瓶好酒的酒窖，这里有着各个年份的波尔多头等苑酒。他指着这些包装精良的好酒，告诉我这些酒每天都被运输到全球各个国家的进口商。并且自己每天都要接到全世界各个角落打来索要强手名庄酒的电话。“尤其是亚洲市场的需求量，上升速度之快，简直让我大跌眼镜！”Frederic说起这话的时候，脸上洋溢着既快乐又惊叹的神情。

漫长的Negociant家族史：

http://tkfiles.storage.msn.com/y1pBwKI-CvMnuYCS_GLNpKh7G-kMAr7THbneXFmuUt5-wGK-niaeF36yp0idAH64-1bedPsdnr4vrsSalin —波尔多老字号葡萄酒" />

1789年，Salin家族的祖先Pierre Salin在波尔多齐轰河的Begles区创建了Salin Negociant，并于次年将波尔多的酒出口到了非洲和南美洲。从1828年到1900年，Salin家族经历了第二代到第五代的发展、壮大过程，葡萄酒的生意更是蔓延到了全球的各个地方，企业也从一个名不见经传的家庭式发展到了波尔多最大的酒商之一。

“那个时候，五大酒庄还不象如今那么全球风靡，Negociant能够酒庄购得最好质量的酒，转手以不错的价格卖出，从中得利颇丰。我的祖爷爷们当时每周只需要工作一天，剩下的时间只要数钱就行了，”Frederic回忆道：“这样的美景持续到了二十世纪初我的爷爷Maurice Salin这一代，命运就完全不一样了！”当时，法国经历了世界一次大战和二次大战，在战争的浩劫中，波尔多曾被德军占领，Salin的情况也颇糟，“我的爷爷备受战争的浩劫，曾经经历了被抄家的劫难，是Salin家族史上最为艰难的时刻！”Frederic说道此，表情不禁严肃起来。到了1960年，Frederic Salin的父亲Daniel Salin重新收回了企业，重振旗鼓，将家族生意推向了一个新的高峰。从1985年掌舵Salin家族的Frederic说起如今的Negociant，他不禁感叹，如今的Negociant赚钱远比19世纪艰辛。随着五大酒庄在世界上的名声鹊起，在传统的商业模式中的酒庄转变为了利润的最大获得者，而相比而言，Negociant的影响力和盈利则远不如以前。“我每天都要日以继夜的辛勤工作，和我的曾祖父们相比，现在的压力比起一百年前要大得多，而钱也少赚多了！”Frederic感叹道。

Negociant的演变史何止如此，其实最早前，葡萄酒庄酿完的葡萄酒转到橡木桶陈年后，先卖给Negociant，由Negociant统一装瓶后出售（如五大酒庄之一的Mouton Rothschild还是从1924年才开始在酒庄内自行装瓶的），因此Negociant的品牌和声誉往往不亚于头等苑。甚至有些质量一般的葡萄酒，Negociant在调配和装瓶后往往用自己的品牌出售。

而如今Frederic Salin每天所要做的，就是不断地买入、卖出名庄的葡萄酒。“我手上的名庄酒，从酒庄买入后，以高一些的价格卖出，过了一段时日，这款酒的价格又上去了，于是我会再次从别的negociant甚至是我的下家分销商那里再以新的价格将酒买回，等到升值后再次卖出盈利，”Frederic指着身边的一排头等苑酒箱，“你看这排酒，被我的一个分销商在一个月前买走，他连货都没来得及取，酒的价格已经飞涨上去了。我看涨势还有上升空间，就又向他用较高的价格将这批酒再买回来，他同意了。就这么一出一进，连货都没移过地方，他就已经赚到了差价，而我，则等待不久后再次出售这批酒盈利”。以小见大，这个有趣的例子，让我们对波尔多独特的Negociant繁多复杂的商业模式有所一瞥。

期酒和Negociant

期酒，是指头等苑酒每年未上市前通常会以期货的形式预先出售的形式。本年收成的葡萄，酿制完成后转到橡木桶陈年，到了第二年的四月，波尔多的Negociant们会聚集在头等苑酒庄内，以议定的价格购得当年的期酒。以后这些酒就会在市场上以期货方式进行买卖，直至两年后酒上市，才变成了现货。以2006年的酒为例，期货开价在2007年，提货则要等到2009年。这是因为一级酒在橡木桶陈年时间为18-24个月。如今，在期酒的价格炒作过程中，Negociant同样扮演了举足轻重的地位。整个商业价格的谈判过程中既有市场的因素，同时又有酒庄的意志和Negociant的盈利空间。期酒作为酒庄好酒上市前对市场所作的一个路演，也成为了不可或缺的一步。

小贴士：

在波尔多的酒庄和Negociant之间，还存在着一个专门靠提取佣金得利的商业环节：Courtier（佣金商）。由于酒庄和Negociant对于酒价的谈判异常敏感和艰深，Courtier在这两者商业谈判的过程中起到了润滑剂的作用，他在酒庄和Negociant两者之间周旋，为酒庄售酒的谈判的顺利进行和成功起到了推动作用。Courtier虽然不参与买卖酒的商业行为，但是促成买卖酒的直接因素，通常以抽取达成的售酒总金额的2%佣金作为成功的回报。