在我小時候的香港，讀到中學畢業及以上的人都想做白領，而有些白領行業給人的感覺是“不務正業”，騙人騙錢的。大致都是非實業類型的銷售業，例如保險和傳銷，我們叫這些行業做賣人頭行業，就是招來的下線人多，而賣買的東西非實物，或者非必要性東西。說人家“不務正業”是比較難聽，而為甚麼會社會會有這樣的概念呢？當時大家都希望能夠做寫字樓工 － 舒舒服服在空調房工作。而不能白領，老老實實的學一門手藝做技術人員也能過活。踏踏實實，安安分分就是社會大眾認同的價值觀。

可是，還有一部分有ambition志向的人，想靠自己的努力創出光明前途和錢途。然而，沒有相關經驗，創業難！有志向，想發達，又沒有相關行業經驗。保險和傳銷就看中了這樣的人群心理，以一系列心理技術吸引人加入。第一：虛榮感；第二：歸屬感；第三：使命感。

虛榮感 － 讓他們建立良好的自我感覺，首先對他們衣著外表有要求。我的第一個國際認可資格是形象顧問，深明改變外維形象建立心理形象是一套行為改造的心理技術。保險和傳銷就是非常注重［門面］，當然他們的目的不在於真正建立從業員的心理素質，所以教的方法都是［門面］。有一個做過兼職保險的朋友和我說過：［繫上領帶，穿件西裝，覺得自己似個人］他本人是建築業專業人才，收入不錯，就是在工地上班不會穿的得體。可見虛榮感多麼厲害。

歸屬感 － 做保險和傳銷，常常被人拒絕，也會有親朋好友好言相勸不要被人騙，更不要被騙去騙人。所以形形式式的聚會，講會，分享會，一班保險人和傳銷人聚在一起，讓自己覺得有一個屬於自己的圈子，有共同語言，共同目標，大家都很友善。保險和傳銷的聚會就像返教會一樣。在教會裡的人會分享自己的故事，本來生活如何痛苦，如何獲得救贖，內心如何平靜，神的愛有多大。。。。。。分享者真摯的感受讓參加的人會有身同感受的感動 －－ 個人體會是很主觀的，感情的交流是也不能用理性分析，在一個這樣的環境完全是心和心的交流。這個氛圍造成社會心理學的從眾現象。

使命感 － 單單為搵錢而做的話，搵到錢後就會離開這個圈子。冠以使命感讓從業員骨子內buy這個行業 －－ 能成為XXX的一員，不單讓你前途光明，晉身更高的社會階層（你的上線，和上上線），我們更是一個大家庭，充滿愛和關懷。你既能讓家庭收入提高，也能幫助其他人，把我們的XXX理念和愛傳播給身邊人。

想發達又有意義，入行門檻低，保險和傳銷對從業員的宣傳設計完全符合馬斯洛的需要層次理論。

相對傳銷，保險還是以計算為基礎的行業，購買者對出意外的擔心比實際出意外的機會率低，這盤生意就有錢賺了，所以保險生意比傳銷容易做些，從業員發放危機信息，可以觸動顧客，越感到無助，就越覺得保險能夠給自己一個保障，買保險非真的有保障，而是買”安心“－買保險，就是買平安 － 某公司的宣傳。

保險把［安心］的感覺賣給客人；傳銷把［成功］的感覺賣給從業員 － 其實也就是他們的客人。原來人想得到的不是實際東西，而是一種滿足內心有缺的感覺。我有一個泰國和尚朋友，身上一毛錢也沒有去深山修行，身上一件袈裟，鞋子也可以不穿。他從來沒有金錢概念，安住自在，心中無缺，不假外求。