交换角色带来的巨大好处
(2014-08-16 00:36:00)
如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”
我向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用二十个晚上，举办一系列的讲座。在某一季开始的时候，我突然接到通知，说我必须付几乎比以前高出三倍的租金。我得到这个通知的时候，入场券已经印好发出去了，而且所有的通告都已经公布了。当然，我不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论我不要什么，又有什么用？他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，我去见饭店的经理。
“收到你的信，我有点吃惊，”我说，“但是我根本不怪你，如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会走路，而且也真的该走路。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”
然后，我取出一张信纸，在中间划一条线，一边写 “利”，另一边写着“弊”。
我在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来。”接着我说：“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处。这是一个很大的好处，因为像这类的活动，比租给人家当讲课场地增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。”
“现在，我们来考虑坏处方面。第一，你不但不能从我这儿增加你的收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金。我只好被逼得到别的地方去开这些课。”
“你还有一个坏处。这些课程吸引不少受过教育、水准高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗，对不对？”
我一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸送给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”
第二天我收到一封信，通知我租金只涨百分之五十，而不是百分之三百。请注意，我没有说出一句我所要的，就得到这个减租。我一直都是在谈论对方所要的，以及他如何能得到他所要的。假设我做出一般人所做：我怒气冲冲地冲到他的办公室去说：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加三倍的租金？增加三倍！岂有此理！荒谬！我不付！”
那么情形会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开，而你知道争论会有什么后果。甚至即使我使他相信他错了，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。关于做人处世，这是一句至理名言。“如果成功有任何秘诀的话，”苏格拉底说，“就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。”
这段话真是太好了！世界上充满这类的人：贪得无厌。
因此，少数不自私而存心帮助别人的人，就会有很大的收获。他没有什么竞争者。欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”
逐渐以别人的观点来思考，以别人的观点来看事情———
如果学到了这点，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。探查别人的观点，并且在他心里引起他对某项事物迫切渴望的需要，并不是指要操纵这个人，使他做只对你有利而不利于他的某件事。每方面都应该在这种状况下有收获。引起迫切渴望的需要这项原则，使每个人都有收获的另一个例子是由罗得岛州瓦魏克市的麦克·魏登所提出来的。他是壳牌石油公司的、名地区推销员。麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响。这处加油站由一名老人担任经理。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这个加油站的清洁，因此汽油销售量大为降低。
不论麦克怎样请求改进加油站的清洁，这位老人就是不理会。经过多次劝导和诚恳的谈话都没有效果之后，麦克决定邀请这位经理去看看其他地区内最新的一个壳牌加油站。这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当麦克下一次去看他的时候，他的加油站已经清洁干净，而且销售量已经增加。这位麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讲座都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，而那位经理和麦克都得到好处。其实，我们生活中的许多事情都有很好解决的方法，关键是看我们如何去解决。处理一些麻烦事的时候，如果我们能与对方交换一下角色，站在对方的角度来思考问题，我们一定会很顺利地解决许多困难事。
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