“我想到一个绝妙的项目，它未来可能超过淘宝。”小A兴奋的给我说：“你不要告诉别人，是我灵感大爆发，才想到的，我决定马上开始做这个项目了。”

“什么项目让你这么激动啊，这个决定是否太仓促了？”我说。

“呵呵，前天我感冒了，一个人在家，我想让小区的便利店送点吃的，但找不到便利店的送货电话了。我想，如果社区便利店有个网站，我能通过网站订购送货上门的商品，那么就不需要记住便利店的送货电话了。而且网站订购能够看到有什么商品，价格是多少，电话订货可做不到这些。”

“我又想，社区网上便利店，还能经营一些其它业务，比如邀请附近的餐厅、洗衣店、社区服务商家（开锁，维修等）入驻这个网站。那么这个网站就能以社区网上便利店为突破口，最终发展成社区网上服务平台，甚至我们还可以为社区建立论坛。” “你想想，全国有多少住宅社区，这个市场有多大啊。”

 

这真的是一个绝妙的项目吗？

 

一个新项目，通常可以分为以下几种类型。

第一种类型是市场处于发展期，供小于求，足够容纳新的竞争者加入市场，比如团购才开始火热时，每天都会冒出几家新的团购网站。

第二种类型是有独特资源，能挑战先进入市场的竞争对手，比如腾讯做游戏、门户、电商、微信等，主要依靠QQ资源。

第三种类型是创新项目，观察到某种需求，通过技术手段，或者改变赢利点，或者改变满足需求方式，或者改变产业结构，更好的满足需求。

不同类型项目，评判可行性方式不同，小A的想法属于第三种类型，那么，这个来自灵感的商业项目，到底如何评判呢？

 

方法一：了解你要做的行业

 

成功的创新项目一般建立在对行业深入理解基础之上，小A在做这个项目之前，应该多了解下这个行业。

在网上搜索寻找之后，小A发现自己并不是第一个想到社区网上便利店的人，其实有不少团队已经尝试过社区网上便利。比如有邻味网、买急送、爱便利、有宅网、乐购店、飞得客、一刻店、51快购、小旋风快送等网站。

这些网站有的已经停止运营了，这么多创业者已经实践过网上便利店业务，还没有一家真正规模化成功的案例，或者这个项目不如小A想象的这么容易。

问题在哪?

 

方法二：分析行业本质

 

社区网上便利店满足了什么需求？

是否能比传统便利店更好的满足需求？

人们的购物类型，可分为便利购物，集中购物，单品购物三种类型。便利店（小超市）满足便利购物需求。大型超市满足家庭集中购物需求。苏宁（家居）等卖场满足单品购物需求。

便利购物有两种情景，一种是路过便利店，顾客看到便利店后想到需求。另一种是顾客在家，需要某种商品，然后到楼下的便利店购物。

社区便利店有两个很重要的特性，一是便利性，需要便利购物时，关注便利，相对不关注商品齐全度和价格。二是提示性，社区实体便利店反复出现在顾客眼中，占领顾客心智，当顾客有需求时，第一时间想到实体便利店。

网上便利店比传统便利店更加便利？

其实仔细分析，并非如此。

传统便利店一般提供电话订货送货上门的服务。网上便利店要购物，需要开电脑，连接网络，登陆网站，完成网购流程。网上便利店购物流程比传统便利店电话购物更加繁琐。这点和便利需求的“便利性”冲突。

住宅社区顾客总数不多，实体便利店已经占领大部分顾客心智，网上便利店即使大力宣传，也很可能不如实体便利店，不如实体便利出现在顾客眼中的频率。

 

方法三：数据沙盘演练

 

创新项目前期分析包含定性分析和定量分析，定性分析，是对项目模式，行业本质的分析。定量分析是假设一些关键数据，在此数据之上分析项目盈亏平衡，投入与收益。

数据沙盘演练可简化成数据表格，以小A的社区网上便利店业务为例，我们可以建立以下数据沙盘表：

项目	项目	备注	筹备	推广		成熟
			第一月	第二月	第三月	第四月	第五月	第六月
固定投入	房租	库房半年	3000	3000	3000	3000	3000	3000
	商品库存	1000个单品周转	80000
	货架及装修		10000
	其他设备	送货车购物袋水电服装等	10000	1000	1000	1000	1000	1000
其它投入	推广物料	DM单、横幅、促销品等	2000	2000	2000	2000	2000	2000
	人力成本	每人每月3500元	10500	10500	10500	10500	14000	14000
收益	单量（天）	每天多少单50单/人（2班）	0	20	50	100	120	135
	客单价	便利购物客单价低	0	15	18	20	22	25
	毛利率	便利购物毛利率还不错	0	0.2	0.2	0.2	0.22	0.25
	销售额（月）	单量*客单价*30	0	9000	27000	60000	79200	101250
	毛利（月）	销售额*毛利率	0	1800	5400	12000	17424	25312.5

 

此表假设的关键数据有：库房房租3000元/每月，推广费用2000元/每月，人力成本3500元/月，成熟期单量135单/天，成熟期客单价25元/单，成熟期毛利率25%。

根据上表，可以得到以下结论：

l         如果每天达到135单，25%毛利率，25元客单价，基本能达到盈亏平衡；

l         六个月总投入大概20万，其中商品流动资金8万，六个月总收益6万元；

l         根据此表可推算出，如果每天200单，每月可盈利1万元，大概15个月后可收回投入；

 

        通过这个表，我们可以把问题简化，项目成功的关键在于，每天是否能达到135单。

        假设忠实顾客平均3天购物一次，则共需发展400户家庭顾客，在一个5000户家庭的住宅社区，需要发展8%的家庭成为网站的忠实顾客，才可能达到盈亏平衡。

通过调查可知，一般的住宅区便利店每天营业额2000-5000元，本项目如果每天达到135单，营业额是3375元，营业额和一般便利店相同。

 

方法四：发展空间分析

 

从定性角度看，社区网上便利店体验未必优于传统便利店，从定量角度看，社区网上便利店需要达到过百单的量，才可能盈亏平衡。

看上去社区网上便利店虽然没有小A最开始认为这么完美，但从数据沙盘分析，社区网上便利店也不是完全不可行的项目。

 

通过和已经经营的社区网上便利店团队交流，小A了解到部分社区网上便利店已经实现了盈亏平衡，但他们遇到了另外一个问题，社区网上便利店很难复制壮大。

 

原因也不复杂，如果网点增多，网点与网点之间很难产生共振效应，管理难度增大，管理成本上升，网点增加后，成本不是下降了，而是上升了。

这和便利店的情况相同，在中国，最多的是个体小超市，真正连锁化管理的便利店，而且处于住宅社区的连锁便利店比个体超市少得多。个体超市的经营成本小于连锁便利店。

 

网点开发成本高，很难做到连锁化经营，这些决定社区网上便利店很难做大规模，而不能做大规模的电子商务项目，就不能得到资本市场认可的。

 

        社区网上便利店项目优化思路

 

       通过以上分析，社区网上便利的问题主要有以下几点：

l         网上购物的“便利性”不如传统便利店的电话订购服务。

l         社区网上便利店推广比较难，没有实体店“提示强化效应”，较难占领顾客心智；

l         社区网上便利店每个店投入较高，较难复制发展，空间有限；

 

       和小A继续交流分析后，我们得出以下几条完善思路：

l         推出电话订货服务，在每个顾客家中发商品手册，提高订购便利性，加强提示性；

l         对有效顾客，送一些带有LOGO的实用小礼品，帮助提示顾客，加强心智占领；

l         适当的时机，推出网上超市平台，社区网上便利店满足便利需求，网上超市满足家庭集中购物需求。社区网上便利店快速送货，SKU少，价格较高。网上超市平台商品齐全，价格较低，但送货慢，每天从总仓配送到网点一次。网点增多，能分摊网上超市后台成本，有利于网点复制扩张。

        看来，这种模式是靠谱的，但是操作困难远甚于小A的想象。