网上超市 XX综合电子商务平台建议

前言

    

      本人出自传统超市行业，曾实践网上超市创业。从06年开始研究网上超市行业，期间和很多网超创业者交流沟通，分析了大量网超案例，写了大量网超研究文章。（个人网上超市研究网站www.huidp.cn  QQ343250300）

      经过深入研究分析，我认为XX门店平台能够和网上超市完美结合。此模式能够赚取大量利润并有广阔的发展前景，我在此文中简单介绍XX平台如何与网上超市结合，分析XX综合电子商务平台可行性。

概述

      此计划最终目标是建立城市综合网络平台，可名为“XX城市网络平台”，此平台包含的服务有：（1）XX公司自营B2C业务，销售商品包含超市商品和其它各种商品。（2）此平台有C2C服务，允许商家在此平台上开店，可看成只针对一个城市区域的淘宝平台，由大量的XX门店协助完成物流售后服务。（3）异业联盟服务，把各种商家整合到此平台，商家为我们的会员提供专享优惠，我们为商家带来大量顾客。其形式有点类似口碑网，但整合更加紧密。（4）其它几个服务，它们不好简单概括，请见后文详细说明。

      XX城市网络平台需要整合大量商家商品资源，需要大量顾客基础。此资源和基础不是一蹴而就的，而是逐步发展。它发展的突破口在超市商品销售上。XX门店作为超市商品网售的宣传终端和物流终端。交易过程是：顾客在网站上订货，配送中心集中送货到门店，顾客自取商品。

      经营思路是：利用电子商务低运营成本和XX大量门店资源，低价销售超市商品，集中配送。从而吸引部分顾客习惯和依赖XX购物平台渠道。有了配送网络和顾客基础之后，自然可以推出其它多元商品和其它服务赚取高额利润。即通过低价销售超市商品吸引人气，通过其它商品和服务赚取利润。

      上面所述过程涉及到这几个问题：

1、  如何在XX平台上加上网购功能，从操作上是可行的吗？

2、  如果在XX平台上加上超市商品购买服务，会有顾客尝试网购吗？

3、  为什么顾客会选择XX超市商品购买渠道？

4、  经营XX超市商品销售平台，经营方会亏损还是盈利？

5、  当有了一定顾客基础后，此平台可以发展那些服务，预计能够盈利多少？

接下来我会对这几个问题简要回答，如果它们全部是成立的，那么说明此建议也可行。为了方便你的阅读，我的回答会很简要，可访问www.huidp.cn了解其它信息。

论证

一、             如何在XX平台上加上网购功能，从操作上是可行的吗？

      此销售过程主要是做这三个工作: 电子商务网站经营工作、商品进销存管理工作、商品物流配送工作。传统超市行业和物流行业已经为这个销售过程建立了成熟的流程制度和岗位人才。电子商务网站有一号店、亚马逊等可模仿的对象。XX公司只要模仿他们的流程制度，整合和相关人才资源，是可以实施此项目的。

      如果仅是想试验此模式的可行性，可和其它超市合作，由合作超市供货，试验成功后再自建配送中心。超市商品采购渠道十分成熟，一般中型超市备货资金大概为100万左右。如果我方自建配送中心，预计投入小于120万，其中备货资金100万，备货资金为流动资金，超市商品要退货比较容易。

      总之我认为此模式操作上是可行的，此模式对任何企业来说都是新的尝试，它最大的投入在于大量的终端门店，而此资源是XX已经具备的。XX在多个城市都有大量门店，如果此模式在一个城市实践成功，XX能够快速复制，几何发展，前景将更为广阔。

 

二、  如果在XX平台上加上超市商品购买服务，会有顾客尝试购买吗？

此点和上一点一样，是我方能够主观控制的，促使顾客尝试的关键在于我方的投入与促销策略。要促使顾客第一次尝试网购，我方可采取强势的宣传，宣传区域只是门市所在附近范围，所以可采取逐户上门拜访的宣传策略，可采取赠送代金卷的宣传手段，可采取亏本限量促销方法，可采取网购会员线上游戏比赛返奖的措施。

      总之只要我方在销售区域强势宣传，大力促销，总会促使顾客尝试网购的。项目成功的关键还是顾客是否会成为回头客，在于此网购模式是否能够为顾客带来更加方便、更加实惠的购物体验。

 

二、             为什么顾客会选择XX超市商品购买渠道？

网售超市商品的目的是吸引大量顾客，顾客习惯在我方平台上购物后，我方可推出其它高利润项目。网售超市商品不追求赢利，只追求吸引人气。所有超市商品低价销售，预计综合毛利率8%，比大型超市便宜7%（如果考虑通道费，如果除去生鲜商品影响，大型超市平均毛利率大于15%）。XX平台价格上对顾客有明显吸引力。

顾客紧急购物一般到便利店。而家庭集中购物一般到大型超市，这是因为大型超市商品齐全，价格便宜。在这两方面，XX电子商务平台能够做到比大型超市商品更加齐全，价格更加便宜。

在商品齐全方面，我方平台不受仓库限制，商品类别可无限扩展。在价格方面我方平台比传统大型超市平均便宜7%。到大型超市购物，需要大包小包商品搬运较远距离，而在我方平台购物，货物会送到顾客住址附近门店，更方便更轻松。

所以综上分析，在针对家庭集中购物需求上，XX电子商务平台比传统大型超市更有优势。结合强力宣传和促销，顾客尝试购物后能够切实感受到这种优势，并长期消费，从而自然成为我平台忠诚顾客。

 

三、             经营XX超市商品销售平台，经营方会亏损还是盈利？

本平台所售商品更加便宜是吸引顾客的最重要原因之一。更便宜的价格策略是由更低的运营成本决定的，传统超市最大的成本在于商业房租，商品管理人力，商业水电费等。我方平台只需要一个仓库建立配送中心，在这三项运营成本上只需要传统超市的1/5。

在配送费用上，由于我方集中所有商品统筹送货，比如每次每车送货10个门店，每个门店15个订单。那么分摊到每个订单上的配送费用就会很低。此点也是XX门店在此项目中最重要的作用。由于有大量门店，所以可以集中统筹配送，所以能够大大降低物流成本，所以能够采取低价策略。

综上所述，从宏观对比角度分析可知低价销售超市商品不会亏本，它是由低运营成本支持的。关于此点我做过具体数据分析，最终才确定了8%的毛利率策略。

 

四、             发展到3万户家庭后，可以发展那些服务，预计能够盈利多少？

假如平均一个门店发展150户家庭顾客，200个门店共发展3万户顾客。那么我们能够在此平台上扩展那些服务，实现那些收益了。

 

（1）、手机销售，可开辟专页销售手机。我方采取较低的价格，每部手机预计只赚30元。凡是在我们门店或网站购买过手机的会员，可以在网页上对此手机评价。如有任何问题，可在网页上提出，由客服或其它会员回答。想购买手机的会员可参看这些信息，可到门店试用手机，可用网购积分抵消部分手机款。会员购买手机能够得到较多的积分。以上原因在加上会员对我方渠道的依赖和信任。只要我方货物齐全，预计此渠道会成为会员第一购买手机的选择。10万会员，如果每人每2年换一部手机，则每月可销售4166部手机，利润为12万/月。

 

（2）、洗衣机、电视、音响、冰箱、电脑等大电器自己管理进销存难度比较大，所以考虑和电器类B2C网站合作，比如和京东、新蛋网等。我方系统可直接连上对方数据库。顾客在我方平台上订货，对方集中发货给我方配送。

我方售价可和合作B2C网站价格相同，比传统渠道售价具有明显优势。由于我方顾客基数达到3万个家庭，即使每个家庭5年换一次电器，每天也有上百个订单，供货商可集中所有订单配送，可降低配送费。我方集中采购就具有了价格谈判筹码。以上两点就是我方利润。

此模式可理解为我方为京东商城带来销量，我方不付出任何成本，达到三赢目的，即使每单订单我方收入中介费10元，则可计算出此服务每月有50-100万利润。

现在大家都知道网上购物价格最便宜，但是很多人不知道或者不习惯网购。此点想法就是利用信息不对称型。把网上商家做为XX平台的供应商，大量的淘宝皇冠商家也可作为货源来源，XX整合网上商品资源，顾客通过XX平台购买商品。此是扩展XX平台商品品类的重要思路之一。

 

（3）、专卖商品。网站可建立特殊商品专区，比如礼品专区，此栏目全部销售礼品商品，顾客能够根据送礼人的身份、事由、年龄、价格等条件筛选礼品。网站为顾客提供多种选择，顾客不用像以前一样为了送什么礼品而煞费苦心。

烟酒专区，高档烟酒利润很高，任何城市都有装修精美的烟酒专卖门市，我们可以开辟专页销售高档烟酒。如果拿不到烟类销售许可证，可考虑和烟酒专卖门市合作，我们为他们带来业务量，得到较高的销售提成。

同样，母婴用品专区、病人食品、化妆品、玩具专区等等也可以参照以上思路建立专卖区，并且可以考虑各开辟一个线下专门门店展示和试用商品。

此点的思路是为高利润商品建立专区网页，这些商品是顾客不常购买的，但是利润较高，XX平台有3万的顾客基础群，我们适当降低价格销售此类商品。仅仅礼品专区即使每年每个家庭消费300元，我方利润为50元，仅此项利润能够达到12.5万/月。预计所有专区商品每月贡献利润30-50万元。

 

（4）门店实物商品销售，门店实物销售分为两个部分。

第一个部分是专业高利润商品，从第三点可知仅仅是礼品专卖区就能够达到12.5万/月的利润。所以为了促使顾客更多消费高利润商品，可在部分门店建立专业实物商品销售点。各设置一个门店实物陈列销售礼品专卖店、高档烟酒专门店、母婴用品专卖店、病人食品专卖店、化妆品专卖店等等。这些商品实物陈列更有利于顾客选购，会员只要对我方平台依赖信任，我方也做到适当优惠，再加上顾客能够到我方实体店选购，预计会有更高销量。由于这类商品单价高，购买频率低，顾客重视度高，即使需要顾客到较远处购买也是能够让他们接受的。

第二部分是季节性商品，就是什么商品赚钱就销售什么，比如过年摆放年货、烟花。中秋摆放月饼。夏季销售饮料。冬季销售保暖用品。或者是一些直销商品，某时某类商品大量进货或直接与厂家合作，对这部份商品在店面直销等等。

此段的思路是在部分门店陈列实体商品，因为有的商品顾客更习惯实物选购，而电子商务平台无法满足这个需求，所以我们建立实物陈列专门门店，辅助顾客选购。此点思路扩展性大，比如我们可组建服装试穿仓库，会员可以到此仓库试穿服装，满意后到网站上订购此所需服装。（关于服装试穿商城的扩展想法，顾客试穿服装后数码相机照相传到顾客邮箱，顾客可根据照片选购衣服，此方法对吸引顾客有帮助）

 

（5）、小商家合作。项目运作前期就可和一些小商家合作，比如电脑维修、鲜花速递、干洗、家教、家政、开锁、疏通管道。以前这些商家会在小区贴广告寻找业务。我们可以利用网站平台为他们带来业务。在我们的网站上标明具体服务的收费标准，顾客在网站上订购服务，我们通知相应合作商家服务，XX抽取提成利润。

比如顾客家电脑坏了，向我们报修，我们通知商家修理，修理费为40元，合作商家得到35元，我们分的5元业务介绍费。还比如顾客需要干洗服装，可送到我们的门店，我们统一送货到合作干洗商家，洗好后我们统一配送到门店，顾客自取。我们集中顾客订单批发给干洗商家处理，最少可得到干洗费30%的利润。

此类服务是和小商家合作，这类商家数量众多，竞争激烈，我们只要掌握了顾客资源，就有了谈判法码，小商家合作服务在平台建立前期就可以运作。

 

（6）、我方电子商务平台可与餐饮、娱乐等商家合作，组成一个异业商业联盟。这个栏目网站类似口碑网，按照不同行业划分类别。我们拥有10万顾客基础，他们需要在外就餐娱乐时可查询网站。我们鼓励加入此平台的商家对我方会员打折，凡是打折或有专享优惠活动的商家搜索排名靠前。在此商家消费过的会员可评论打分，其它会员可参看评论选择商家，会员在联盟商家消费能够得到积分。

       会员在加盟商家消费后，告诉对方自己的会员号。加盟商家向我方发短信说明会员编码及消费金额，我方为会员积分。此平台能够为加盟商家带来客流。我方可从交易额中提成少量管理费用。

       加盟商家在我方网站上有商家介绍，此页面可按照不同标准收费，基本资料介绍不收费用。漂亮的页面，较多的内容收取制作费。我们也可为顾客制作独立网页，送域名，此服务收取较高费用。

       商业联盟前期为了吸引商家加盟可不收取费用，当达到一定数量，可为商家带来客流时收取管理费。

 

（7）、同城淘宝服务。此服务类似淘宝的C2C功能，商家或个人在此平台上开店。达成交易后，卖家送货到门店，我方物流从卖家送货的门店调货到买家所指定的门店。买家取货并付款，我方打款到卖家账号，完成整个交易。

可看成同城淘宝购物平台，我方每单收取物流费5元和交易额的5%（10元封顶）。买卖双方通过我方门店平台交易，买卖双方可相互点评。我方可监督交易过程，保障商品质量，协助买家解决售后保障问题。

我方自营B2C商品不许商家经营，可通过C2C交易挖掘有自营价值商品改为B2C自营。

同城淘宝服务好处有：

1、前期能够吸引大量商品进入平台，丰富商品线。

2、习惯淘宝购物的消费者能很快适应此平台，顾客基数大。

3、能创收部分利润（物流利润和扣点）

4、能附带提高自营B2C商品销售额。

5、此模式和淘宝购物比较，它的交易操作更简单，支付更安全，售后更有保障，物流费用更低，送货更快。

6、能够通过此方法吸引大量顾客基数，吸引人气，C2C是对我方平台商品的补充。

 

        

总结

      此运营模式是个很严谨的过程。是我长久研究网超和深入数据分析所得，为了便于读者理解，省略了很多细节。它们会在进一步沟通中显现。

      此模式的目的是建立一个城市综合网络平台，此平台和线下门店结合，是由超市商品网售为突破点而发展的。互联网的逐步普及必然促使零售业态改头换面，淘宝的出现就是这个变化的阶段之一，淘宝模式受到消费市场的欢迎，但是淘宝模式还是有交易操作不够简便、支付不够安全、送货不够及时、需要快递费用、售后保障不便等缺点。而我方平台模式送货更及时、无快递费用、交易操作更方便、支付更安全、售后有实体门店保障。以上这些都决定了区域性和线下实体门店结合的电子商务模式才是新的零售业态的基本结构。