亿万巨额保单不断涌现

近些年来，全国各地不断涌现出的千万级、亿元级的巨额保单。这些巨额保单的涌现不是偶然的现象，它们的出现与《2013中国私人财富报告》所揭示的富人财富观念的转变不无关系。

比如，财富传承的需求时本次报告中富人一个转变较大的财富观念，这可能与越来越多的富豪、企业家已经开始意识到遗产税可能开征有关。人寿保险始终是遗产税避税的最佳选择之一，所以富人就利用人寿保险的这一功能，未雨绸缪，是促成了亿万保单面世的一大因素。

为什么保险“能”？

大约在四五年前，私人财富管理的概念引入国内。 所谓私人财富管理，即是为高净值人士提供一站式的整合金融的服务，为他们打理家产，充当他们的“财富管家”。除此之外，富人财富管理业务内容还包括移民、税务、法律、子女教育、跨境投资等服务。一时甚嚣尘上，银行、券商、保险以及第三方理财机构，甚至律师事务所，都正当这一角色。

从本次报告所揭示的，保险在富人财富保障和风险分散上的作用远远大于排在第二外的跨境投资，若联想近一两年来不断涌现的巨额保单，不妨可以推定，保险在财富保障和资产传承方面所具备的优势性。

比如，就富人颇为关注的遗产税而言，保险和信托是国际通行的规避、降低遗产税的两种最有效方式。而家族信托是通过提前把资产交给一家信托公司，若干年后家人领取，但信托在国内还没有。而通过购买终身寿险，一方面降低遗产税税基，一方面让家人一次性从保险公司那大大笔现金，可以拿去抵缴遗产税，保有家产。

事实上，保险所以被富人选择用作财富保障和风险分散的最主要的“利器”，乃至这一两年迭起成交的亿万巨额保单，有一个不可忽略的重要条件——保险销售从业人员与客户之间形成了紧密的“粘性”。保险销售往往被称为“行商”，他们与客户之间的亲密的私人关系，让他们能够影响到客户的决策，成为他们成交的重要因素。

一位成功经营高端客户的客户经理表示：“大保单往往不是一蹴而就，它包含许多信息——客户可能在十年前跟你买过一两份几千块钱的保单，但经过你十来年坚持经营、追踪服务，赢得了客户的新人和忠诚，这时候才可能诞生大保单。”

这至少意味着两件事情：第一，保险销售从业认识能成交大额保单、巨额保单，有其必然性；第二，营销员必须持续坚持多年乃至十年的经营，与老客户形成良好的私人关系，彼此互动性强。他们共同构成了成交大额保单乃至巨额保单的前提条件。