2013年5月24日-25日长城所举办了2013年度第一次咨询师培训，共有45人参加了培训。24日下午，我到培训课堂与学员们见面，我向学员们进行提问，勉励他们一定要做好产业研究和基准研究，因为这是咨询师的基本功，也让学员给我提问，帮助他们解答在培训学习中的困惑，进行了很好的互动。

 

一、咨询师的核心任务

    在一个项目的咨询过程中，起骨干作用的就是咨询师。按“80/20/4”创意法则的划分，有80%的工作是要由一个项目中的咨询师们来完成。虽然咨询师做的都是基础性的工作，但是这些工作对于一个项目来说是不可或缺的，因此就体现出了咨询师的重要性。

    在咨询师的工作中，我认为有两个是最重要的工作：产业研究和基准研究，这是看一个咨询师水平高低的主要方面。

    产业研究是在做企业战略和区域规划的时候，用来支持企业的业务选择和区域的产业选择的最基础工作。咨询师的任务重点是产业分析，分析出的结论是用来做业务和产业选择的。因此产业研究都是支撑性的工作，这是任何一个咨询师都必须要能做到并且做好的事。做产业研究的关键是在碰到一个产业时，能不能在最短的时间里拿出一个比较好的产业研究报告，我的要求是“三天一个产业”，三天就要出一个产业研究报告。长城所有一个产业知识库，希望大家要重视，要去看，里面有很多产业的报告，大家要去学习。互联网更是有很多新的产业信息，会不会用互联网去快速把握产业信息，也是很关键的。

    产业研究的重点是确定产业范围，对长城所来说重点是做细分产业和产业价值链变动比较大的细分领域，如：生物CRO、物联网、3D打印，确定了产业范围后，要做的就是总量、结构、产业价值链、区域价值链、产业组织、重点企业、新商业模式引发的新业态……

    基准研究可以说是更加基础的报告。在项目工作方案里面一定要确定本项目要研究的基准并要确定做每个基准的咨询师，一般一个项目里至少要做四个基准。选择基准是由具有丰富经验的项目督导、项目经理来做，但是分析基准是由咨询师来做，并且是在咨询师阶段一直要做的。

    跨国咨询公司选择基准一般以本行业全球前五大公司为对象，我们长城所一般采用新上市的、行业中的最新商业模式为基准的对象，咨询师要注意在做基准分析时，一定要把握基准对象的商业模式创新，提出新的亮点。咨询师如果能把握好基准对象的创新点，往往在项目组里就能有所创新，而且能在项目组里脱颖而出。

    在信息化时代，咨询师要学会如何找资料并且学会分析、使用资料，能够梳理和处理好这些数据，就能做好产业研究和基准。这两项研究在战略咨询中是基础工作，但往往越基础性的越是能带来新的问题、新的判断、新的样板。这对咨询师的要求就很高，咨询师如果能做出来，就能很快成为项目经理。咨询师参加第一个和第二个项目时，重点就要做产业研究和基准研究，我认为这是对咨询师最核心的要求。

 

二、互动问答

问题1 如何快速了解一个产业

所长：这关键看一个咨询师获取信息的能力。谁获取信息能力是最强的，在我们所里是武文生，他先天的对信息很敏感，这就是一个咨询师要训练的内容。我说三天研究一个产业，但是对于一个特别有天赋的人来说时间还是太长了，应该几个小时就做一个产业。我们做产业研究，做到最后就要提升到产业哲学的高度，长城所最厉害的就是对产业规律把握。产业研究为什么重要，因为不管是企业，还是区域，最最基础的是依旧是产业。

 

问题2 怎样避免盲目设定结果的咨询现象

所长：咨询要永远去把握拐点，把握创新，创新是能够提出来一些超出意料，超出人们想象的东西。咨询师在这个时候如果敢于提出新的东西进行研究就很好。

我不觉得应该去避免大胆假设，应该主动地进行知识的创造和概念的创新。我们所经常提出一些新概念，后来被全社会接受。这个问题很好，你们注意到了这个事很好，作为咨询师就是要特立独行，就是要大胆假设。

 

问题3 咨询方法未来的发展趋势

所长：目前经济的重心正在从工业经济向知识经济转移，人类将发生很多很多的变化，随着这个趋势咨询方法也会发生变化。核心的趋势是全人类只需要百分之四的人生产农产品，百分之十几的人制造工业品，就足够大家使用的了，剩下百分之八十多的人则越来越需要创造新的就业形势来满足。将来人类的存在方式会发生很大变化，我们咨询师要最早领悟这个，同时方法要创新。

 

问题4 “80/20/4”创意法则是怎么创新出来的？

所长：在“80/20/4”之前是概念报告，就是把核心抽出来。在这个过程中有人提80/20，但我觉得20不过瘾，后来想到了4；“80/20/4”和长板论是中国传统文化早有的东西，因为近百年我们学西方，就把中国原有的东西否定了。

我们中国的文化是因材施教，是灵活多样，从来没有说应该找短板，补短板。但中国的因材施教因为没有科学的支撑，教育也不可能实现产业化。中国的书院制度有再恢复的价值，但中国的私塾因为没有知识分工，没有标准化的课时安排，尽管可以做到因材施教，但是教育的效果却很差。

中国近百年来都在学习西方的科学，但这种学习只是表面的、形式主义的学就会食洋不化，而这种学习真正用来解决问题，学有所用，随着学习和应用的深化，必然会用到本民族的一些基本方法。我们中国的咨询师对方法思考的越深，越是应该重视本民族特有的思想方法。