蒙特斯MONTES，一个酒标上有着天使的智利品牌，在中国已经成为智利葡萄酒的代表。在这个天使背后，是在中国独家代理蒙特斯的北京洲际好年贸易有限公司。用六年的时间，蒙特斯在中国市场每年保持70%及以上的增长。近日，笔者独家专访了洲际好年的行政总裁李志硕，听他向大家分享蒙特斯在中国成功的经验，以及对目前中国葡萄酒市场热点话题的分析和看法。

“葡萄酒不是高高在上的奢侈品”

Cherry：作为智利知名品牌蒙特斯在中国的独家代理商，是什么促使您走入葡萄酒这个行业？

李志硕：作为一个香港人，我从18岁离开香港到澳洲，从金融行业转到餐饮行业，在澳洲，经过打拼，我成为一家五星级酒店的餐饮部总监，由于工作关系，我和葡萄酒打交道比较早，喝葡萄酒喝了很多年。由于我自己也很喜欢葡萄酒，而且我也是一个外向性格的人，喜欢和人沟通，而葡萄酒正好是社交的润滑剂，常喝红酒又有许多健康方面的好处，因此，我准备接受新的挑战，转做葡萄酒。一开始，当然要选择一个好的品牌，于是蒙特斯进入了我的视野。1989年智利蒙特斯成立，经过其创始人的拼搏，成为了智利的代表品牌，用20多年的时间，销往全球102个国家和地区。而在六年前，我开始做代理的时候，这个品牌在中国还没有什么知名度，用了六年的时间，我们将它做成了一个在中国大陆最知名的智利葡萄酒之一。

Cherry：蒙特斯品牌在中国市场的成功，贵公司功不可没。许多进口葡萄酒在中国市场做推广往往不得法，徒劳无功。您能否介绍一下您的经验？

李志硕：经验谈不上，但是我常说，我要做葡萄酒的草根推广者。何为草根推广者？首先就要从思想上改变葡萄酒高高在上的想法，葡萄酒不是高高在上的奢侈品。从行动上，我们主要做了以下的一些工作：

  第一，对于高端的五星级酒店，我都是经常亲自去做培训，与一线的人员接触和交流，了解他们的需要，也通过他们捕捉市场的变化；第二，我们很早就开设了洲际好年的网站，方便客户和消费者了解和认识我们；第三，对于社会化媒体，我们有非常充分的重视，我们聘请了专业的媒体公关经理来运营微博和与媒体打交道；第四、对于每个地区的经销商我们都有足够的重视和支持，目前，我们在全国已经有200多个经销商，产品销往61个城市；第五，我们经常带着国外酒庄代表以及员工到不同的城市去搞推广活动，其中包括二三线城市。根据需要做不同的主题推广活动，例如西班牙酒月、智利酒月等，我们的产品进入天津才三个月就卖得很好，我们就安排员工去做推广，给予人力和物力各方面的支持。

  另外，蒙特斯（上海）公司在上海有保税区，每年都会给我教育基金，每年会有两位学员通过参加比赛赢得到国外酒庄学习的机会，然后回来再一起推广市场。

Cherry：既然有那么多的支持，那你们对经销商的要求是不是特别高？

李志硕：是的，除了最基本的硬性要求，如渠道网络、资金实力等，要做我们的酒，我都还会问一句，“爱不爱天使”。因为，做葡萄酒事业，需要有共鸣，要值得培养和教育，才有可能一起来做大市场。所以我很看重有没有共同的目标。

“相信国际化的酒庄会懂得取舍”

Cherry：目前在中国市场，葡萄酒文化传播到消费者的层面往往已经存在很多的误区，让人啼笑皆非。您怎么看待这个现象，有没有办法解决？

李志硕：葡萄酒文化传播包括葡萄酒基本的品饮知识和葡萄酒品牌的传播，作为上游的供货商在推广的时候，一定要脚踏实地，站在消费者的角度考虑。经常有人问我，买哪种蒙特斯最好，那我会问他是用于什么场合，如果是买给妈妈经常饮用，那我就建议“经典”就可以了，如果是特殊的纪念日，那我就会建议紫天使之类的。葡萄酒作为人与人之间交流的纽带，需要体现出一种真诚的感觉，而且天使在人们的心目中能带来好运，这种传播通过家庭，甚至会影响到下一代。

还有一种观点是认为西方是产酒国，葡萄酒文化应该由西方来传播。我认为这种认识太片面了，其实，应该大家一起来传播。我经常说，中国人应该少喝些酒精度太高的酒，比如白酒，因为时间长了以后对健康会不好。要多喝红酒，多品尝，对身体好，我常说自己就是一个例子。

Cherry：作为代理商，在品牌之间往往存在一个问题，就是“孩子养大了不是自己的”。在与蒙特斯之间的合作过程中，您有没有这样的担忧？

李志硕：（笑）会呀，我每天都在担心蒙特斯不和我们合作了！但是，实际上，理性的来看待这个问题，我们就会比较冷静。首先，每年我们都完成了蒙特斯给出的销售目标和任务，甚至超标完成，例如2009年，我们的增长速度就比上一年翻了一倍，其它时间也保持着70%的增长。另外，我们的销售网络是无法复制的，如果舍弃我们去选择其它的代理商，对他们来说损失会比较大，得不尝试。这种国际化的酒庄知道什么是重要的，不会轻易地去改变，不然也会影响其在国际市场上的声誉。所以，我们与其担忧这个问题，不如担心品牌做大以后，面临的水货和假货问题，目前，我们有专员在网络上监督，以随时准备维权。

“下半年形势会有所好转”

Cherry：这几年智利葡萄酒的关税一直都呈下降的趋势，过几年将会降为零。那么你们的酒在未来价格上会降低吗？

李志硕：智利的酒性价比一直都很高，当关税降为零之后，我们的产品也不会降价。因为我们需要给经销商以足够的空间。

Cherry：从去年年底限制“三公消费”以来，很多酒商的销售都受到了比较大的影响。您怎么看待这个问题？

李志硕：现在在中国喝中高端酒的高官比较多，一般百姓则相对比较少，限制“三公消费”对于中高端酒类的影响比较大--不仅是葡萄酒，更包括白酒。而且，这种结果引起了一系列的反应，影响到各行各业，包括国家相应税收的减少等。我认为现在的形势要到6月份才看得清楚，但我认为下半年政策会有所松动。

笔者和李志硕