讲述人：四川大宇信息总经理助理耿祥衡

文 卢旭成

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      四川大宇信息是方正科技在德阳地区的一家大电脑经销商，该公司总经理助理耿祥衡想起去年“5.12地震”发生后的生意惨状，还觉得触目惊心：“生意全垮掉了！”

     原因很简单，地震发生后，四川大宇信息的员工也加入抗震救灾中去，而四川大宇信息的下级渠道（很多直接做电脑零售）也是如此，根本无心做生意。“它们也没有生意可做，民众都忙着抗震救灾，谁会去买电脑。”耿祥衡介绍，偶然它们也会接到一些政府和企业采购电脑作为捐献物资的零星单子。

     四川大宇信息是方正科技在德阳地区最大的渠道商，在平时每月要为完成方正科技额定的任务量而努力，地震一来，“方正科技也知道我们的情况，从来不给我们压力。”耿祥衡笑言。

          5月25日前后，耿祥衡和他的同事们回到了工作岗位。这时，整个德阳的电脑市场已经受到严重影响，四川大宇信息一些下级渠道干脆直接转行不卖电脑了，而有一些渠道商则经过地震的洗劫，根本无力及时偿还货款，“很多客户都被打回原型了”耿祥衡告诉记者，如果大宇信息不帮助它们，大宇的销售体系就要崩溃!

      “我们首先在内部理顺各种关系：先把那些已经欠款的客户列出来，提前计提坏账准备，同时花费大量的人力、财力去帮下级渠道补损失，重建信心。”耿祥衡说，“地震的时候我们很多客户的电脑显示器被震碎了，也有的因为逃命连大门都不关而遭到盗窃。这些损失都由我们和我们的分销商一起去逐一走访和统计，并一一补齐！”重拾信心的工作可谓漫长，一直到2008年9月份以后整个电脑市场的状况才慢慢好转。

      耿祥衡总结了两个原因。其一，震区经过小半年的重建，受灾的人们陆续把自己房子修好了，开始有买台电脑以便及时了解外界信息和消遣娱乐转移悲痛的需求。其二，援建机构的陆续进驻也带来了购买力，“援建工作人员在我们客户那买电脑和打印机等产品也很普遍。”耿祥衡说。

      让耿祥衡觉得意外的是，从那时候开始，笔记本电脑出货量明显提升，而且很多消费者都要求集成上网卡。“地震前我们每月卖300台方正电脑，其中笔记本电脑只有40-50台。2008年10月以后，同样是方正电脑，台式电脑每月只能卖4-5台，笔记本电脑每月的销量反而上升到80-90台。”

      其实德阳各地的网吧只要条件允许（宽带恢复）2008年5月20日就开始陆陆续续重新开张，人气也逐渐恢复。“人们当时也没有别的娱乐方式，很多人只好跑到网吧去，而援建单位的人员也不是每个人都能买得起电脑，他们也有很多人进到网吧里去消遣。”但大宇信息并没有从网吧拿到多少单子，网吧老板大都自己攒机。

      有了每月只卖几台电脑的惨痛经历，耿祥衡早就开始四处挖潜力。“电脑下乡我们很重视，只是我们现在还没有正式开始电脑下乡。”耿祥衡介绍，自打方正科技在第一批电脑下乡招标活动中，15款产品、16 个省市流通企业全部中标后，大宇信息就对电脑下乡寄予了厚望，希望在电脑下乡中提升销售量。方正科技在当地的电脑下乡从5月15日开始，大宇信息从4月份即开始准备，“我们设立了400外呼电话，专门安排了几个小姑娘在做这个事情——主要是跟乡镇上的家电售卖点联系，看其是否有需求”。

      耿祥衡告诉记者，原来大宇信息从来不会主动问下级渠道要不要货的，但日子难过让它们服务意识开始加强，开始重视从老客户身上挖潜力。

      耿祥衡做电脑下乡最大的担心是物流不畅，利润不高。他告诉记者，大宇信息只能直接覆盖全德阳148个乡镇中的30个，“我们曾经跟邮政谈，看其能否送电脑下乡，但邮政的人告诉我们，它们也只能覆盖到一些大的镇，其他地方只能就近自取。”

      随着援建机构进驻带来的增量开始衰减，当地人的消费潜力有限都逼迫大宇信息加快电脑下乡的步伐。“电脑下乡赚钱不多，我们就跟客户谈增殖收益，比如卖电脑赚不了钱，但顺带卖耳麦、路由等配件的综合利润高。”耿祥衡还认为，震区人们由于有了那场刻骨铭心的经历，所以会对电脑、手机等能及时了解外界信息的产品有浓厚的兴趣并优先购买。

      尽管现在德阳地区还没有规模售卖3G模块笔记本电脑，耿祥衡相当看好。“未来我们的业务重心放在3G上网本和电脑下乡上。”耿祥衡说。