和客户以及工厂方面的沟通技巧

这是一位网友提醒我，希望在和客户以及工厂方面的沟通技巧能谈的深入一点。想想自己公司，这也是大多数新投入外贸工作的新人面对的问题，这种与人沟通不够好的业务员占了八成，成绩初期都很不好。沟通不好时，不但事情不容易做对，还不能得到好的工厂支持，得不到正确的信息与价位，最后也无法给客人提供好的支持。

一个小小的公式：如果你与工厂的沟通失误会50%，如果你与客人的的沟通失误会50%，如果你又是一个新手业务员，很多正确的做事方法也只能掌握50%　，那如果没有其它的问题时，此时你的成功率就只有 0.5 * 0.5 * 0.5 = 12.5%。这是一个很准的检视自己改进的方法。

谈到沟通技巧那是很大的学问，像我一辈子都在学良好的沟通，卡内基有很好的书与训练教材谈这个题目。然而这里我可以就'自己实务'上面的情况来整理一些简单的原则，希望对大家有益。

商务上，做业务就是一个沟通对话的过程，谈的好的，交了好朋友，做了生意，赚了钱。谈不好的，忙了半天，生了一堆气，还要从新的找客人找工厂。而询盘是一个发话的开始，就是要求有人接话，这就开始了一个对话(发话+回话)，而一个发话一定有个最原始的需求动力，所以:

客人有个动力让他发一个询盘，所以我们收到一人个询盘，然后我们开始向后线的工厂等，发另一个询盘出去。客人发话，我回话，而我发话，工厂回话。贸易就在这种对话里面不断的展开，而且事情总没有那么的顺利。这里我把客人与工厂分开来说明。

与客人的应对

能多看到客人询盘是业务员最感兴趣的话题，所以我先从这里提起。而看到客人的询盘时，一定要先弄清楚，客人发话的需求动力与目的是什么?想要得到什么答案?搞清楚了这个动力，我们跟客人讲话就可以像收音机对频对到了一样，你来我往的对话下去。

搞清楚了客人发话的目的，我们也可以好好的选择一下，是否他是我们的对象，没有适合的对象的贸易是做不起来的。

搞清楚发话的目的，远比询盘本身来的重要。这可以制敌机先，不要处于挨打的报价地位。 而通常发询盘的客人有几种(了解客户):  

1. 无聊，调查市场，可能是学生，可能只是有一个生意想法。
2. 早有采购的对象，想要找一个更好的价位。
3. 案子遇到麻烦了，想紧急找别的方案处理。
4. 是个有经验的生意人问的询盘吗?
5. 是很忙的客人问的询盘吗?
6. 未完

客人希望能得到专业一点的人员，很及时的回答他想知道的信息，所以”他想知道的信息。”就很重要的了，不要以为你一定知道。我有很多客人询盘的例子, 有兴趣的可以联络我, 给我一封不错的"自我介绍邮件", 我就送他.....

与工厂的应对

工厂通常是被动的被我们找来问信息的，我们希望他能听的懂我们的发话，希望他能及时的回答我们要的信息。只是这些小小的要求，我们发现，每天不顺利的故事就不断的在上演着。

最后感觉被骗的比例就很高了，而是不是骗?我们就不追究了，倒是不好好的沟通，不必要的误会还真是很多。

相对于与客人沟通而言，很多业务员都是很被动的与工厂沟通，并没有先主动建立起工厂的支持，打造自己的特点，以便能事先准备好能提供给客人的优良方案。

很多工厂的人员，书读的不多, 从小就去做学徒学起。而你可能是没做过事情的大学生，一文一武，你们能对频讲出恰当的对话吗?

所以我们要先搞清楚，工厂会快乐而及时的回话的因素有那一些?然后针对这些因素来发我们的话。

1. 你看起来像个生意人，有持续的生意可以做。
2. 你还算专业，所以你的询盘想必也不虚。
3. 这个工厂对口人员，算是专业，与你对话询盘里的词，能接的上口。
4. 这个工厂对口人员，有足够的决定权，说出的信息比较准。
5. 这个工厂对口人员，是个有责任心的人，说话算话。
6. 未完

沟通是人生很重要的技能，所以我常看到业务员家里的生活过得幸福快乐的比例总比工程师家庭来的多的多。沟通有时候叫谈判，有分对外与对内的沟通，这话题没有讲完，有空时会常常补一下这里的经验。

接下来我就大家常遇到的问题，来做一点分享，反正我们沟通的对象只有几个，客人、工厂、同事、长官。那就事先先了解一点也不错的。有了简单的判断之后，就可以有一些简单的回应参考了。

如何判断是个好客户来的询盘

1. 目标客户区集中一点，这对了解客人与市场会更好一些
2. 急的像是订单在手，但出状况的。
3. 要到手价?还是只想关心出厂价?可以看对方有没有进出口经验。
4. 询盘的发法是针对你?还是群发?
5. 未完

如何判断好工厂人员

1. 是不是刚出学校的，不然可能会盲人摸象。
2. 问他装箱规格，可以看出他有没有经验。
3. 讲话会不会飘，飘的人，不懂又不负责任。
4. 有没有做决定的性格。
5. 接口人员不好，不一定工厂不好，要判别一下。
6. 未完

找工厂的信息与技巧