赵传先:转陈立堂:奔腾于檀溪的骏马——山水檀溪的营销传奇

在襄阳，山水檀溪的名字早已深深根植于市民心中。项目自2008年开建以来，一路风光，令同行艳羡不已。这个项目并没有在媒体上搞广告轰炸，相对同类项目而言宣传算是很少的了。那么，是什么让它名扬襄江两岸？

6年洋洋洒洒辉煌路

2010年冬季，山水檀溪首期房源开盘后，一位在医院工作的中年女士走进了项目投资商之一湖北志邦集团董事长余志成的办公室——她没有选到房子。让余志成吃惊的是，她一开口竟哭了起来：“余总，自从檀溪要改造、要开发的消息传出后，我就焦急地期待着，都等了好几年了，结果等了一场空。真的一套房子都没有了吗？能不能帮忙想想办法？”余志成很感动，当即把留给自己一个亲戚的房源给了她。

一个姓高的个体户，从一开始起，山水檀溪每期新房源推出时他都会买一套，先后买了3套。

一个姓杨的70多岁老人，在山水檀溪首期房源推出时给儿子买了一套，紧接着在新的房源推出时又给女儿买了一套，后又介绍侄儿、侄女购买，自家及亲戚在山水檀溪共买了5套。

这些不是个别现象，山水檀溪一路广受追捧！

 

2010年9月底，山水檀溪取得预售许可证，正式开始对外销售。按照购房程序，意向市民首先购买VIP翡翠卡，然后进行卡升级，最后才有机会选房。

2010年12月3日，山水檀溪第一次开盘，共推出商品房700余套。开盘当日，所推房源全部售完。

据山水檀溪营销人员统计，从营销中心接受登记到第一次开盘，不少人多次前往咨询，最多的一位来营销中心达50余次。截至开盘前，营销中心来访3万多人次，来访人数达1万多人。

开盘数周后，仍有不少人认为山水檀溪是在故弄玄虚，营造“抢手”的紧张局势，并通过各种关系争取房源，但依然无法如愿以偿。当年12月19日，山水檀溪营销总监赵传先在其博客上撰文，向没有买到房的市民致歉：

“出乎大多数人的意料，我们项目开盘当天全部卖完了，成为襄阳首个‘日光盘’。只有少部分人幸运地选到了房子，而大部分人经过两年的漫长等待，收获的只是失落。在此，我真诚地向大家说一声‘对不起’，让大家失望了！这期房源确实有限，实在无法满足大家的需求。我们没有故意炒作，房子确实卖完了。我能理解大家的心情，愿意接受大家的指责，再次说一声‘对不起’！”

2011年10月29日，山水檀溪第二次开盘，共推出商品房700余套，续写了第一次开盘的辉煌。

后来，市场格局发生了变化，山水檀溪主动调整思路，走定向开发及团购路线，又取得了巨大成功。

山水檀溪子项目山水家园一期10多万平方米，是去年市区少数几个销售情况好的项目之一，去年6月9日开盘，当年底基本清盘，仅剩10多套顶层房源。

这个项目绝大部分采取定向开发或团购形式销售，仅有10号楼采取常规的市场价销售。团购均价为5300元/平方米左右，10号楼市场价为5800元/平方米左右，而几年前山水檀溪的价格最高已达6700元/平方米。

其实，山水家园项目也曾面临着很大的销售压力。2012年6月24日， 恒大名都 (资料 论坛 图库 动态 点评) 精装修成品房首次开盘以5388元/平方米起价，均价6200元/平方米左右。作为毛坯房的山水家园，虽与恒大名都在同一地段，如果按照6000多元/平方米的标准定价，销售没有任何优势。然而，团购使这个项目的营销非常成功。

当前，虽然全国楼市都在调整，襄阳楼市观望氛围浓厚，但山水家园二期营销形势仍然乐观。

从2008年动工到现在，山水檀溪可谓一路辉煌。

强大的磁场效应

无论市场形势好还是差，山水檀溪都始终保持着畅销势头，在襄阳楼市简直具有传奇色彩。那么，是什么造就了如此辉煌？

赵传先分析，在项目开发初期，市场处于饥渴状态，襄阳最适合居住的襄城板块仅有少数几个小规模楼盘，檀溪板块更是少得可怜，仅有一两个小楼盘。这种格局下，想让它不火都不行。

后期走红则有一些深层次的原因：

檀溪板块具有完备的社会资源，这里是襄阳当前的行政中心，市直80%的行政机关都汇聚此地，具有强大的凝聚效应。

如今，人们物质生活水平已大大提高，进而追求健康、自由、快乐的生活，而这是喧嚣拥挤的都市所不能满足的，唯有亲近自然的小区才是最理想的居所。檀溪片区坐落于襄阳城西，背靠群山，汉江擦肩而过，寥廓的江天、葱郁的山林能为这里的居民提供绝妙的亲近自然的条件。热爱户外运动的人们，可以经常登山，或去江边散步，可以享受天然的“游泳池”“钓鱼场”。在这广阔的户外空间中，还可以引吭高歌、拉二胡、吹小号……

“显山露水”是檀溪开发的重要理念。开发商重金聘请重庆等地规划设计专家充分分析当地山水、地形特点，设计上力求楼盘与山水自然融为一体，创造“春花、夏荫、秋实、冬青”的四季景观，并努力拉开楼栋距离，高层与多层错落有致，达到“静卧可听涛，凭栏可观景”的最佳效果。

山水檀溪户型设计上力求充分而合理地利用空间，从外观来看又非常大气。据说，户型经常被其他开发商模仿。

2010年，山水檀溪开盘最高价突破6000元/平方米，达6665元/平方米，开创当时襄城普通商品住宅价格之最。2012年，恒大名都低调定价后，山水檀溪主动调整定价策略，以5300元/平方米的团购均价销售，实惠的价格也形成了强大的引力。

这些综合因素形成强大的磁场，给山水檀溪镀上辉煌的光茫。

前面的“风景”更美

客观地说，此前山水檀溪的产品比较普通，是面向大众消费群体的。从二期起，山水檀溪将一改往日的平民路线，走高端路线，共有三大组团。

在襄阳广电中心正对面，是山水天成。项目东临公务员小区，西临市公安局，南临檀溪路，北临汉江。占地面积约6万平方米，建筑面积12万平方米。共有8栋高层、738户，均为85平方米至170平方米两梯两户板式楼，顶楼均为170平方米至230平方米的空中别墅。

在卧龙大桥与万山之间的汉江边，是山水华府。总建筑面积约20万平方米，规划建造联排别墅、叠墅、花园洋房、板式小高层等豪宅类产品。汉江—南渠—护城河水系连通工程靠近万山处为明渠，犹如一条护城河偎依在山水华府别墅区。汉江流域解佩渚生态湿地公园，已于今年5月份获立项批复，万山公园正在建设之中。这些建成后，将使山水华府成为襄阳少有的双水岸、双公园环绕的高端住宅小区。

在恒大名都对面，是一个总建筑面积约25万平方米的综合体，集商务、休闲、娱乐、办公、酒店、居住、旅游于一体，拥有超五星级酒店、甲级写字楼、大型商业百货、步行街、大型超市、娱乐城、孟浩然广场等多种业态，建成后将成为襄城的新地标。

我们有理由相信，山水檀溪将取得新的辉煌。