赵传先：别墅营销研究（一）

别墅项目销售核心策略

　　营销核心理念

　　项目营销的核心思想是将项目的产品理念和产品价值理念，用最迎合目标客户的语言诉求和宣传手法，传达至客户并对客户的心理密码进行紧密对接。即将别墅所带代表的：个性、自由、健康、舒适、浪漫的种种心理尊崇、社会地位、个人价值实现充分演义在项目的产品及营销过程中。

　　项目的整体营销策略

　　区域资源整合策略

　　利用项目周边环境资源，集中力量炒作项目的区域优势，共同完成区域内的整体包装和整体形象宣传。

　　营销主体策略

　　（一）炒作区域优势资源

　　炒作本案所在区域的自然资源、地段资源，针对曲江别墅的弱点进行攻击性宣传，强调别墅不仅仅是尊贵、奢侈，更重要的是亲近自然、天人合一、个性张扬的心理需求。

　　（二）启动虚拟营销

　　在项目正式销售前，展开强大的营销攻势，充分积累前期客户，进行关闸蓄势，充分宣扬产品理念和个性特征，倡导“尊贵、独享、原生、个性”的贵族生活和新别墅居所理念。

　　（三）启动体验营销

　　（1）产品体验：开盘前启动样板别墅生活示范区，启动产品外立面、户型设计体验。

　　（2）服务体验：率先启动销售服务、会所服务、保安保洁服务。

　　（3）生活体验：拍摄模拟别墅生活。

　　（四）启动“一对一”营销

　　VIP客户及重点客户，进行直邮和上门访问。

　　（五）启动五星级服务营销体验营销

　　引入五星级酒店的物业服务，率先进行服务培训，通过销售服务、物业服务、产品服务和售后服务等方面，将本案倡导的新兴贵族阶层所享受的生活方式和服务模式应用其中。建议：与五星级酒店管理公司签约顾问。

　　（六）启动网络营销

　　利用网络，进行前期虚拟营销；利用网站，吸纳业内人士和业主方的意见、建议。

　　（七）启动事件营销

　　频繁开展各种社会公益活动，充分发挥客带客的销售效果，全面启动关系营销和口碑宣传；频繁开展各种户外拓展、自驾车活动和健身旅游活动；

　　系统化包装策略

　　项目卖场工程包装：  工程部分：公共建筑设施在开盘前提前完成；大门：设置欧洲贵族族徽的标志设计；会所：含室内外游泳池、售楼大厅、咖啡吧、休闲厅、活动室。其中售楼大厅应有专用的音乐欣赏（活动期间有专人表演和音乐设施如钢琴或竖琴）和茶艺表演等；装饰：小区内设置体现产品理念和生活方式的个性装饰，观赏性围墙等

　　广告包装部分：  户外宣传：详见外包装详图；销售引导体系：引导道旗、现场彩旗和三角旗、交通道路包装。

　　销控及价格策略

　　项目总体价格定位：本案应以低容积、低密度、私有化和个性化为核心支持，采用单幢整体定价模式进行销售，按周边最高档别墅进行销售定价。

　　价格策略：实施高开高走。

　　公布价策略：采用捆绑法进行价格组合，选择最好的几幢别墅，将别墅装修、园林装饰、设施配置进行价格组合，开创周边别墅的天价（均价和总价），从而顺利实施高开策略。

（未完待续）