赵传先：论滞销楼盘的再启动

    何谓滞销楼盘？

    若一个楼盘在开盘后一个月内所推出房源消化率不到30%，或三个月内消化率不到50%，或一年内消化率达不到90%，可称之为滞销楼盘。根据去化率的不同，可分为以下三种情况的滞销：

     1、前期滞销：开盘即滞销；

     2、中期滞销：开盘后3个月内只卖出50%以下，以后再也不好卖了；

     3、后期滞销：开盘半年后消化70%后，再也卖不动了。

     滞销楼盘产生的原因

    1、产品定位与市场需求严重脱节；

    2、楼市调控政策突然转向，导致客户需求大幅缩水；

    3、营销策划水平低下或不重视市场营销策划，不能有效释放市场需求；

    4、定价与市场需求契合度严重背离；

    5、开发商主观臆断，拍脑袋决策；

    6、营销团队执行水平较差，难以将营销策略执行下去。

     对策：

     1、开盘即滞销的楼盘突围对策：

     1）全面梳理规划设计、产品定位。若定位错误，需对产品进行重新定位；

     2）对于价格进行重新考量，必要时进行重新定价；

     3）对于户型进行分析，若有问题重新设计改造；

     4）对于营销推广渠道进行全面梳理，扩大渠道数量；

     5）全面封盘，重新对楼盘进行包装，以全新形象推出；

     6）处理好已认筹或认购客户的问题，做好处理预案。

     2、售出30%左右后滞销的楼盘突围对策：

     1）诊断成交客户的数据，看其面积、单价、户型、总价，与未成交部分房源的面积、单价和总价、户型进行对比，找出差异；

     2）利用价格对滞销的房源进行全面调节。如所售房源中无大户型，通过调查，发现客户对于大户型的总价有较强抗性，可以对该类房屋降低单价，以使总价降低；对于

     3）对于营销策略时行全面检讨，看营销执行层面是否到位。若策略正确，但执行不到位，在下次执行时需注重执行力的检查；

    4）对营销团队营销水平进行考评。

    3、售出50%－70%后滞销的楼盘突围对策：

     找出滞销原因，对症下药。

     1）销售控制失误：限量分类推出房源，加强统一说辞培训。

     2）目标客户定位过于狭窄：产品改造，以获得更多客户群。案例：襄阳嘉恒地产在襄阳原百货站开发的襄遇，由于130平方大户型过多，将其改造为90+40的两套，销售难度降低。

     3）营销推广无章法。宜检讨营销推广方案，制订切实可行的营销方案，保持市场的关注热度。

     4）市场政策导致的滞销。加大推广力度，保持关注热度，根据资金状况，若资金链有问题，宜通过降价缓解资金压力。

    4、尾盘滞销的突围策略

    尾盘分为：自然尾盘、纠纷尾盘、误判尾盘三种。

   自然尾盘：每个楼盘都有自然尾盘，只是数量多少而已。

    纠纷尾盘：因材料款抵押、工程款抵押、不良资产转换或合作各方的协议分房而产生的尾盘。

    误判尾盘：由于开发商对于销售形势误判，在形势好的时候未将本可以销出去的房屋“捂盘”而遗留下来的尾盘。

    处理方法：

    自然尾盘：通过一口价、特价房等方式集中清理，保持市场的热度，切忌价格不能伤害到前期业主。

     纠纷尾盘：统一销售，统一策略，不形成内部恶性竞争。

     误判尾盘：调整心态，以市场为方向，调整策略，以效益为中心，以合理利润为主要心态。