赵传先：楼市促销方法大汇总

 

    第一类：让利送实惠促销法

    方法一：大折扣直接降价法。

    适用对象：新盘和开盘后不久就滞销的楼盘。

    不适用对象：销售率超过40%以上的楼盘。若使用可能导致前期业主大量退房，甚至砸售楼部。

    适用背景：楼市调控突然来临；或周边竞争性楼盘大量入市。

    典型案例：万科清林径二区业主索赔案

    2011年11月5日，位于龙岗的万科清林径二区几十位业主聚集在清林径营销中心，拉条幅要求开发商给予一定经济补偿（现金或升级装修）。此事起因是万科近期对清林径二区尾盘十余套楼房进行了特价销售，单价由每平方米约13500元降到12000元左右，降幅约10%。要求补偿的业主即按13500元价格购房的业主。

    不少前期购房的业主表示，他们希望万科可以通过提供补现金差额、减免适当年限的物业管理费或停车费用、赠送家私家电及提高装修标准等方式给予这些老业主一定的补偿。

    深圳市万科房地产有限公司随后就此事作出公开声明回应。声明称，清林径项目的价格是在限价政策指导下，严格按照政府一房一价规定制定的，不存在任何欺诈。投诉客户所购买的36、37、38号楼单位已于8月份全部销售完毕，并已全部签署了买卖合同。此批单位与清林径项目目前在售的单位户型、面积段、位置均完全不同，价格上不具有可比性。

     

    方法二：一口价促销法。

    适用对象：滞销的部分尾盘或难以消化的单元。

    不适用对象：畅销单元或户型。

     适用背景：滞销楼盘销售重启或尾盘；或为快速回笼资金。

     典型案例：江宁板块的科技住宅项目，骋望骊都，2012年9月与南京新浪乐居携手推出“一口价”的促销。

　　据了解，骋望骊都在售其1、3号楼房源，其中，开发商针对该项目1号楼的110平精装科技三房，推出了“一口价”的购房特别优惠，具体为2-4层房源103万/套，5-9层房源104万/套。按照此优惠折合算下来，该类房源的单价在9300元/平米左右。

 

    方法三：特价房。

    适用对象：滞销的部分尾盘或难以消化的单元。

    适用背景：为快速回笼资金或消化难以销售的单元。

    典型案例：济南恒大城 15周年特价房。

    济南恒大城位于历城区王舍人镇政府向西300米路南，项目一期以三室和四室为主，户型面积为148、165平米。9号楼新房源在售中，户型面积为108平米，170平米。项目毛坯房均价6700-6800元/平米，精装房均价7600元/平米，送1500元/平米豪装，全款96折，按揭98折。户型面积为101-170平米。恒大15周年，20套特价房6200起价。

    特价房与一口价这两种促销让利方法有一定相似之处。不同之处在于：一口价再无其它优惠，而特价房可能还可以享受其它优惠。 

 

    方法四、送首付或分期首付促销法

    对于急于买房的刚需一族，部分连首付也无法一次付清，但收入相对高且比较稳定，可采取首付由开发商垫付后再分期付款的方式成交。

    典型案例：天津市明确首付可分期

    2012年10月24日晚天津房地产交易资金监管中心发布正式公告称住房交易网签首付可分两次交纳但首付总金额不能低于总房款的%首付全部到位后才能签署购房合同。

    虽然送首付属于规避国家现行楼市调控政策，但若开发商操作，是完全可以规避的。可采用购房者给开发商打欠条的方法来操作。由于房屋不动产的性质，对于开发商这样操作基本无风险。

 

    方法五、送现金促销法。

     在一定期限内购房直接减现金，给客户以实惠。

    案例：十堰泰康花园十月礼献祖国60年 买房送现金

    为了回馈广大市民，迎接中秋国庆双节盛世，现特推出喜迎祖国60华诞，购房送6000现金活动。凡2009年10月1日至10月31日期间，选择泰康花园5号楼121平米三房并签约的客户，直接从总房款减现金6000元。据悉，这次活动仅限10月1日后签订认购的客户，同时必须在10月31日前签订正式购房合同，过期视为自动放弃。此外，之前持5号楼购房现金券或VIP增值卡的客户再次选购三房时，本次优惠可以同时享有。特别需要提醒消费者的是，97㎡、69㎡两种房型不参与本次活动。活动期间，所有来销售中心看房的客户都有实用小礼品赠送，数量有限，送完为止。

 

     方法六、送实物促销法

     即针对购房者买时送车、送电器等方法促销。

   典型案例：绿地·香颂买房送车、赢取IPHONE 5

    2012年国庆节，绿地·香颂推出的国庆赢取IPHONE 5的活动，更是让前去的青年置业者欣喜不已。

    绿地·香颂首付60万元住别墅，相当于一套外环公寓的首付，还赠送约15万元的6大品牌车系。同样的成本，居住价值却翻了几番。

    据了解，绿地·香颂赢得如此高的关注度，除了价格，户型是另一个重要因素。楼盘销售人员介绍，该项目除了赠送面积包括约125平方米整层全采光地下室、大露台、内庭院之外，另赠送约28平方米南北双庭院，上下四层大空间可作不同功能区域的布局，多功能空间设计提升房子居住水平，可以释放更多居住价值。

 

   方法七、送车位促销法。

  

    典型案例：广州丽江花园，“买楼送车位”

    广州丽江花园推出了“买楼送车位”活动，在2008年9月15日之前购房，买家可获赠一个车位30年的使用权。主要针对A8、A9栋9层以上的大三房和大四房，单位面积在210-280平米之间。

 

    相关链接：送车位是否纳税？

    有的是赠送车位的使用权，有的是赠送车位的所用权。若赠送的是车位的所用权，应根据《中华人民共和国营业税暂行条例实施细则》第五条“（一）单位或者个人将不动产或者土地使用权无偿赠送其他单位或者个人；”的规定，应视为发生应税行为，按销售不动产纳税。若赠送的是车位的使用权，相当于开发商让房主无偿使用车位，不属于营业税的应税行为。所以应在合同中明确所赠车位的物权性质。

 

    方法八、送装修促销法。

    典型案例：恒大绿洲买房送装修

   

    位于松北中源大道（三环路）99号、东北虎林园对面的恒大绿洲户型区间90-190平米，按套销售，起价6168元/平，另送1500元/平米精装修

  

      方法九、送户口促销法

       一般适用于地方政府为刺激楼市成交而推出的政策。 

     典型案例：贵阳买房送户口。        

 　  2012年9月中旬，贵阳出台了二十条的《关于推进保障性安居工程和棚户区城中村改造及重点项目建设的若干措施（试行）》（下称《措施》），规定“凡在我市购买商业、办公用房和首次购买住房的，根据本人意愿可持房屋所有权证或备案的购房合同在购房区域办理入户手续或居住证，享受本市户籍人口就业、入学和就医等同等待遇，不受入住时间和购房面积的限制”。

 

 

    方法十、送面积促销法。

     即在设计时预留不计面积的空间或区域给购房者进行促销。

    

     应注意事项：

    赠送面积没有产权，常见的赠送区域为露台、复式顶层、花园等。那么,赠送面积是否会计入物业管理费？赠送面积是否真的能给购房者带来实惠？赠送面积没有产权，也不能随意改造，不排除有计入物管费的可能，由于赠送面积增加了使用面积，相应价格也会同比上涨一些，但不会很高，一般不会和主面积同价，只收成本价，赠送面积对刚需族而言比较实用，而对于开发商来说也可以提高产品竞争力。

    但是，如果赠送面积是开发商改变规划加建，未经报批更改手续，如单层改复式等，这都属于违规操作，未来可能无法通过规划验收、无法取得房产证。就算开发商规划时是按照产权面积，但赠送面积也不会在产权证上体现出来，若未来发生重大安全隐患或事故，即使赠送面积写进合同附加条款也得不到法律支持。

 

     方法十一、团购促销法。

    见博文：房产团购的可行性研究

   

    方法十二、送月供促销法。

    适用背景：在楼市调控背景下，销售过半滞销的尾盘，需要降价。用送月供是一个很好的途径。

     典型案例：

    海南滨江度假城，海口南渡江首个condo酒店式社区，2012年7月在售面积为79-135平方米的二房至三房，起价为8200元/平方米，带精装修。买房送4万元月供基金。

 

   第二类：零风险促销法

    方法一、保值承诺法。

     适用背景：楼市调控，房价处于观望期，有下降趋势。

     典型案例：杭州东田房产首开商铺做出回购承诺

     2013年3月，东田房产首开商铺做出回购承诺，事实上也是看到了购房者“担心房价下跌”的心理。

　　据了解，擎天半岛沿街商铺将在近期首开，除了定价、优惠等常规举措外，开发商还针对首批推出的16间沿街商铺，承诺交付3年后，如果购买者有意愿，可以按照价格的120%进行回购。

 

    方法二、固定回报促销法

    即对于销售的住宅给予固定回报以吸引购房者。

    典型案例：襄阳华凯丽江柏林推出“购房保值、三年回报活动”。

      2009年3月，正值楼市调控的低谷期，襄阳华凯丽江柏林推出“购房保值、三年回报活动”。从3月1日起，拿出50套房开展此活动。三年期间，客户每年可获3%的购房回报金。

    

 

     方法三、 返租促销法

     适用对象：商铺，投资客。

      典型案例：襄阳天润汽配城

     2006年，为促进销售，天润集团将汽配城以返租形式进行销售，年回报率8%，取得良好的销售业绩。

 

    第三类：推广式促销法

 

    方法一、展会促销法

    即通过参加展会的形式进行促销。每年一般每个城市均举行春季、秋季房展会。各项目在进行形象展示的同时，也能促进销售。

 

    方法二、DM单促销法

    即通过派发DM 单的方式，在人口密集的地方进行促销。

 

     方法三、电视直销法

     即通过电视直销的方式销售，类似于电视购物。

     典型案例：湖南《每日房产报道》

     全国首创一站式售楼节目
　　湖南省规模最大、播出频次最高的房地产综合新闻专栏
　　《每日房产报道》为现代房产频道日播新闻栏目，时长为10分钟，在现代房产频道全天逢整点8～24次播出，自2007年改版以来，每年都获得“湖南省广播电视奖信息类栏目一等奖”《电视购房》是现代房产频道创新推出的一站式售楼节目模式，其主打内容是由一系列时长3分钟为主的节目组成。《电视购房》节目的内容和表现手法根据楼盘或项目的具体情况量身订做，以其特有的版式、生动的讲解、直观的画面、一目了然的楼盘信息，加上主持人、记者的现场报道和实景演说，融合多种电视宣传表现手段，让消费者更全面、更直观、更透彻的了解楼盘方方面面，购房者足不出户即可轻松置业，为房地产商开辟出了一条全新的楼盘营销模式。

 

    方法四、网络促销法。

    即通过网络媒体的方式既进行推广，同时设置网络秘书，又进行销售。

    典型案例：襄阳山水檀溪项目设立电商部，进行网络营销。系全国首创。

 

    第四类：联动促销法。

     方法一、一二手市场联动促销法。

     即充分利用二手房门店多、顾客广、准买家多的优势，全面布点，与营销中心形成联动效应。

     适用对象：在一二线城市的大盘。

     注意事项：宜选择大品牌、实力强、信誉好的代理企业，以防代理公司卷铺盖走人，损害公司和品牌形象。

 

      方法二、多家代理公司共同代理促销法。

      即选择多家代理公司同时代理一个楼盘，在内部形成竞争，形成良性循环，不断提升专业服务水平，推动体验或服务营销发展。

      适用对象：品牌大盘。

 

    第五类  激励机制促销法

 

     方法一、高佣金促销法。

     即对销售人员实行远高于行业佣金比例的方法，对销售人员进行激励。

     典型案例：SOHO中国规定的销售佣金比例高达1%，以后提升至1.5%，而业内的平均水平其实只有0.2%~0.3%，有些销售代理公司甚至低至0.08%。

 

     方法二、老带新促销法。

     即对于老客户带新客户成交的，对于老客户和新客户均给予一定奖励。一般而言，对于老客户赠送一定期限的物业费，对于新客户给予一定幅度的房价优惠。

 

     方法三、全员营销促销法。

     即公司全体员工参与营销，每人都是营销员，按公司统一说辞进行销售，并获得销售提成。

 

       （未完待续）