赵传先：房地产销售控制研究（1）

    什么叫销控？

    销控即销售控制。是指为了实现利润最大化，在房屋销售过程中为应对市场因素、人为因素可能出现的变化而采取的控制销售房源、价格、数量等对销售节奏的把控行为。对于销控的综合使用水平体现出一个地产操盘手的实战水平，也直接关系到企业的核心利益。

   销控的目的是什么？

   主要目的：实现开发商利润最大化。

  关于利润最大化

     由于房屋的生产周期较长，市场变化明显，一旦出现严重供不应求的局面又无产品可售，受损的就是企业自身。如果一个产品一开盘就一抢而空只能说明定价偏低，企业没有得到最大利润。如襄阳恒大名都一期开盘即抢完，不是楼盘的房子有多好，而是他的价格定得过低，其精装房还不如山水檀溪的毛坯房价格高。有几个观念一定要搞清：

    1）价格最高不一定利润最大化；

    2）价格较低不一定利润最小化；

    3）价格与销售速度共同决定利润。

   把握销控的依据是什么？

    1、 工程进度。预售是有条件的，要时刻把握工程进度，与预售证办理相衔接。

    2、考虑市场因素。房地产的政策性较强，市场受政策影响较大。同样的楼盘在不同的宏观调控时期会出现不同的销售结局。要善于审时度势，踏准节奏。

    3、成本因素。销售的最终目的是获取最大利润。因此制定销控时不能为销控而销控。

    4、规避法律风险。依现有法律规定，必须一次性公布全部房源。为规避该规定，有必要将预售许可证分期办理，按销售节奏需要办理。  

    5、销售总体策略。项目的最终目的是获取最大利益。这个利益还包括品牌方面的利益，它是一种无形的。有时为了项目形象会销控部分高档房源或高价房源，这也是为项目利益最大化服务的。

   销控实战方法

     1、控制房源。分为控制楼栋、区域、单元、房号、户型五个方面。要根据楼盘的大小和工程进度来确定，也可综合使用以上五种方法进行组合。

    2、控制价格。通过价格来抑制或推进房源的消化或保留。对于某些好房源可通过高报价的方式进行控制，合理搭配各种档次的房源。

    3、销控道具。利用销控表、价格表、统一说辞、VIP卡销售来进行销控。

    4、销售流程控制。通过对销售流程的每一个环节进行把控，根据市场状况和销售现状，从严或从松把握不按合同付款或办理按揭的客户。

总结：销控问计

     开盘冲量赚人气，尾盘提价求赢利；中盘节奏要踏好，量价收放利博弈。

      封盘封楼封户型，有的放矢客户急。销控表上做文章，最大利益为目的。

     开盘试水测水温，适时调整善问计。热销季节要灵活，销控工作要做细。

     牛市冲量价适中，熊市保价多让利。节奏把握看空气，运筹帷幄胜千里。